如何维持和客户的良好关系

1. 如何维持和客户的良好关系

一就是可以通过优惠政策进行维护。你可以就是想要将他进行长久的合作，你可以给他让利，二，你可以通过情感维持，除与它进行情感沟通，比如经常用里德助手的亲密群发功能以他进行情感维系。和他成为朋友，那他自然就会向着你

2. 如何维持良好的客户关系 详细�0�3

如何维持良好的客户关系 2002.6 和客户搞好关系，其实就是 "诚"、"信" 二个字。 "诚"首先就是做人真诚，其次是生意真诚； "信"就是信守服务、信守原则、信守合同； 有句话讲的是"商道即人道。"其实这句话就告诉了我们全部的生意经。 一、 不为难客户。 谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。 二、 替客户着想 我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。 因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。 三、 尊重客户 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。 对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。 四、 信守原则 一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。 因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。 比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。 五、 多做些销售之外的事情 比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。 六、 让朋友推荐你 如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。 七、 别忘了我们的产品需要由技术支持的人员去安装 要说与客户搞好的关系，大家都比较容易理解。但与技术支持的同事搞好关系可能是很多业务员没有意识到的。 当然，既是同事，公司就有同样的纪律和要求，他们也会义不容辞的自觉做好支持工作。但情绪会影响人的工作状态，这一点也是事实。当一个人在舒心而愉快地状态下工作时，他们的工作热情和工作效率都会好得多，工作质量也会出人意外地好。如果业务员能在技术人员提供支持时，做好双方的沟通工作（既与技术人员沟通好客户的基本情况，也与老师沟通好公司的基本情况）。这样大家配合起来就会愉快和默契，而且对可能产生的问题也容易互相谅解。 最忌的是，业务员为了销售产品，在客户那里吹得天花乱坠，保证产品如何如何，结果技术人员去安装时完全是另外一回事。这时客户最容易因失望而怨气冲天，甚至大发雷霆，所以对技术人员的态度可能就会恶劣起来，使得技术人员不得不在这种充满抱怨的环境中工作，其心情可想而知。可关他什么事呢？ 其实任何产品都不可能是十全十美的，有缺陷是正常的，没有缺陷只会让人更加无法相信。客观地介绍产品的功能和作用更能让你赢得客户的信任。告诉客户我们不断在进步，远比推销一个完美的产品给他更重要！ 八、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下： 如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

3. 如何维护良好的客户关系

4. 如何与大客户保持关系

做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝，但革命尚未成功，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。大客户通常会以采购数量的多少为基础要求价格优惠，我们的客户经理也喜欢依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。但竞争者往往会出更低的价格，事实上，为了争取新客户竞争对手甚至可以开出比他自己原有的经销商更低的价码。当然，我们可以用年度扣点来约束大客户，但这种以价格优惠为前提的条件，只能够保持客户一年的忠诚度，一年后我们怎么办？还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。
事实上，大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。
请看案例：A经销商是我公司在浙江的一个重要客户,船运是其主要的到货运输方式，去年影响A经销商销售和利润的最大问题是我公司船期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤其在台风季节其运输矛盾更突出，而这时恰恰又是销售的旺季。A经销商声称去年由于我公司到货不及时的原因，造成其经济的损失，若今年的运输状况未有改善则应给予其相应价格上的补偿。
单纯给予价格上的优惠不是解决这个问题的好办法，客户经理经过与公司物流部门协商和讨论，在取得公司上层的支持后,决定在台风季节改船运为火车运输，这会相应增加公司一部分运输成本,但我们认为：对大客户来说这样的投资是值得的，它比单纯降低价格和给扣点要有利的多，因为以提高服务水平等附加价值的方式来保持顾客的忠诚度更安全更有效。当然客户对这样的处理也很满意。
大客户经营的产品一般都很多，由于管理水平有限有时不可能对各项产品的库存、销售状况了如指掌。还是这个A经销商，其仓储式销售的营业场地有几千平方,必须用闭路电视来管理他的货物。由厂方销售代表根据产品市场趋势和库存状况下订单，然后才由客户盖章签字是对经销商提供的最有价值的服务。想一想，一个享受惯厂家如此贴身服务的经销商，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱哪
如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资，为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。

5. 如何与客户保持良好的关系

 如何与客户保持良好的关系
                    　　如何与客户保持良好的关系，成功的销售，是能将客户维系好，与之建立起长久的良好合作关系，实际上，客户亲密度是一种基于顾客为本的销售手段，下面分享如何与客户保持良好的关系。
  　　如何与客户保持良好的关系1  　　 1、依赖依靠。 
  　　让客户形成一种依赖公司的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。
  　　 2、相辅相成。 
  　　销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。比如很多销售商不愿意做售后服务，这就要婉言告知客户不做将可能产生的后果;
  　　哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等，让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，及客户所需。
  　　 3、刚柔并济。 
  　　在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态,不急不燥，淡然待之。对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。
  　　这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。在客户触犯你的谈判底线时，要对他斩钉截铁的表示拒绝。如果客户对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。
  　　很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但也要先稳住客户，让他对你充满期待。
  　　 4、信守原则。 
  　　一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的.满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。
  　　在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。
  　　在销售过程中，要多用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等答复，给自己留下最大的周旋余地。
  　　 5、互惠互利。 
  　　在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。
  　　其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式(事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点)，以期让客户满意。
  　　比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
    
  　　 6、拉近距离。 
  　　聪明的.业务员都会把与销售商的关系协调的恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值和公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。
  　　但是，要记住你可以做到让客户把你当做朋友，但你从心里一定不能把客户当做朋友，因为商人的最终目的就是为了利益，一旦利益发生了根本的冲突，合作过程还是会出现裂痕。
  　　 7、赢得口碑。 
  　　赢得客户和行业的口碑，你的客户就会在多数也是他同行的朋友中推荐你，那么你的销售就会迅速在不断地销售中扩张起来。营销From EMKT.com.cn的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什么行业，一定记住，如果想在该行业中长期发展或有所作为，请自己留给这个行业一个良好口碑。
  　　 8、善始善终。 
  　　销售工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
  　　在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。要明白对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。
  　　 9、跟踪追踪。 
  　　现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变注意，采购其他家的产品。
  　　所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的销售进度，是不是好用有没有什么问题需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务等等。
  　　在做好产品销售服务的同时，还定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。中国的节日有很多，每次过节时给予客户一个温馨的问候与祝福，会让客户觉得你是真正的关心他，而不是做做样子。
  　　体会到了你的真诚，你也才能得到客户的真诚与支持。
  　　 10、运筹帷幄。 
  　　在维护客户关系中，一定要把主动权留给自己，而不是让客户牵着你的鼻子走，真正维护客户关系的手段，是日积月累的处理与客户之间的大事小情，比如节假日时发短信问候，定时电话问候，定时拜访交流，赠送一些当地土特产。
  　　如何与客户保持良好的关系2  　　 一，看厂，变被动为主动 
  　　当客户在通过网站、 邮件下过几次单子之后，可以邀请客人来工厂参观下。在客人来参观之前，要准备好参观前的工作，了解一下客人的习惯。比如，客人的饮食禁忌、还有喜欢的话题等等。
  　　如果是客人还没有下单，先来看厂。那么，要先了解客人主要感兴趣的是什么产品。参观完了之后，把客人所提问过的问题以及感兴趣的产品，整理一下然后发个EMAIL给客人。
  　　 二，对客户要保持真诚的态度 
  　　一客失了信，百客不登门 。诚实是做人的最基本原则，也是做业务员最珍贵的职业操守。
  　　比如，样品出了问题，交期来不及等等。发现问题的那一刻就要直接和客户沟通，把具体的原因和客人说下。
    
  　　 三，不要为自己的错误找借口 
  　　很多人产品出现问题，总是找借口来推卸责任。这种做法打错特错。产品出现问题、质量有问题，第一时间去找出原因，找出解决的方法，而不是推卸责任。
  　　 四，正确回答客人的提出的问题 
  　　当客人提出一些有关产品的知识，你还不清楚的时候，就可以问主管或者老业务员。宁愿晚几分钟回答客户，也不要答非所问或者回答客人说 我不知道。这样你在客人的心里就大打折扣了，哪怕你的单价又优势，客人心里也七上八下的。
  　　 五，节假日发送祝福 
  　　每个国家的节假日不同，如果你在他们的国家特有的节日给客人寄去明信片(这个在外国还是很流行)或者一个电话、一封邮件祝福，都会让客人感到很高心，也会让客人觉得你很细心。
  　　如何与客户保持良好的关系3  　　 一、各户服务系统的管理 
  　　 1.客户服务系统的分类 
  　　(1)已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
  　　(2)正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
  　　(3)准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
  　　(4)转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
  　　2.运用电话营销表达方式对客户进行跟踪服务。
  　　 3.做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 
  　　对客户的`购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。
  　　 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 
  　　 亲自拜访： 
  　　虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
  　　联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。
  　　 电子邮件： 
  　　很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多电话营销人员说他们费了很多时间制作电话标签。
  　　有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。
    
  　　 感谢函及致谢卡： 
  　　给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由电话营销人员寄出。
  　　不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
  　　 访问报告： 
  　　访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的电话营销人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意?
  　　 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： 
  　　(1)告诉客户你很感谢他的购买;
  　　(2)明确他们对购买是否满意。
  　　 4.做让顾客感动的服务 
  　　被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。
  　　附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。
  　　 现在顾客在意的是： 
  　　A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。
  　　B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。
  　　C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。
  　　记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。
  　　总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

6. 如何维护良好的客户关系

开发客户是中小企业发展壮大的重要方式，然而，维护客户更是中小企业长期制胜的基石，企业如果让一个不满意的客户离开，则会切断至少250个潜在顾客的联系，那么，中小企业如何维护客户?
   
   替自己找借口、假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢?千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
 
    忽视反馈信息、大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们!用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：您为什么选择我们的产品与服务? 是什么使使您购买我们的产品而非其他供应商的?您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进?一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
   
    让每一笔生意都有一个漂亮的收尾! 当你所有工作都完成了的时候，不要以为这就是合作的终结，每一个合作的结束都是一个新合作的开始。所以我们再终结这次合作的时候已经要开始为下一次合作做准备了，这时候你就可以送一点小小的礼品，如果你不清楚客户的喜好，那建议你送自选礼品——阡陌礼品册！让客户自己挑选自己喜欢的礼品，在人际交往中没有人可以做到完美，总有一些小瑕疵我们不会注意到或者被我们遗忘，而合作结束的时候一份小小的礼品就可以让对方心情舒畅而忘记我们那些小小的失误!

7. 如何维护大客户关系

 如何维护大客户关系
                    如何维护大客户关系，企业的长期稳定发展,少不了要与客户建立长久的合作关系，一旦你不联系客户，客户有可能就改变主意了或者是觉得你的服务有问题，以下分享如何维护大客户关系
  如何维护大客户关系1   1、大客户识别 
  首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选（参考上面所说的大客户的特点）。
   2、大客户的深入了解和分类 
  营销工作开始之前，必须了解大客户的需求，知道他们缺少什么，想要什么，我们能给什么，然后根据需求提供一份合理的方案，有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有：
  ①客户的经营；
  ②客户市场和他们的客户；
  ③客户所在行业的运作流程；
  ④公司产品/解决方案对客户业务的价值。
  另外，了解客户需求，很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。悟空CRM中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求，这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略，从而更有效地促进大客户营销。
   3、关注营销过程 
  客户的开发和维护是一个过程，大客户的开发和维护更是如此。所以，要求企业管理好整个营销过程。在营销的过程中接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析，让自己对客户的了解更加深入，从细节上追求质量，那么成功就是水到渠成的事情。
  CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的，销售人员可以自我总结工作中遇到的问题，管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧。
    
   4、维护好大客户关系 
  开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍，所以企业需要竭尽所能维护忠实客户，尤其是忠实的大客户。
  如果把大客户的关系维护好了，很有可能赢得口碑效应，让越来越多的客户主动找你，或者大客户主动帮你介绍新客户。这种良好的客户关系，会为企业带来越来越多的客户。企业也 借助CRM进行邮件群发、短信群发，批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。
   5、企业资源共享 
  借助直线CRM实现企业各部门之间的客户信息共享，销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料，在提供服务的时候更具有针对性。
  CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，专为满足企业营销管理的需要，将营销管理标准化、简单化，降低了管理人员对工作的管理难度，同时所有的营销数据都在公司平台上，让企业的经营有了沉淀及数据支撑。各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。
  大客户是企业重要的客户资源，一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。
  如何维护大客户关系2   老客户维护的诀窍1、更多优惠措施 
  如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
   老客户维护的诀窍2、特殊顾客特殊对待 
  根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。
  所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
   老客户维护的诀窍3、提供系统化解决方案 
  不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
    
   老客户维护的诀窍4、建立客户数据库，和客户建立良好关系。 
  日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
   老客户维护的诀窍5、深入与客户进行沟通，防止出现误解 
  客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。
  这样，既可以使老客户知晓企业的'经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满
  并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。
   老客户维护的诀窍6、制造客户离开的障碍 
  一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。
  如何维护大客户关系3   做销售跟客户沟通技巧 
   一、不说夸大不实之词 
  任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。
   二、提问题 
  销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？
  通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
   三、不时的赞美你的客户 
  卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
  当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
   四、不要说负面的话 
  话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。
  在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是、”。
    
   五、少用专业术语 
  把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
  另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！
   六、替客户着想，站在对方的立场上说话 
  纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。
  相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

8. 如何维护大客户关系