推销时怎样与客人搭讪？

1. 推销时怎样与客人搭讪？

下个╮路口等4级2011-12-27 在中国，很多人碰面，第一句话总是：“你吃饭了吗？”或者是：“今天天气不错啊？”据说，即使是在国家领导人之间的会谈中，也都存在着这样的情况。这就说明瞎搭讪在谈判中的重要性了。谁都知道，“你吃饭了没有？”这句话，根本与生意没有关系，可无论是谁，都喜欢用这句话来做开场白，这又说明了什么呢？这只能说明瞎搭讪非常地重要。因为很多时候，我们会一下子找不到合适的话题来洽谈，所以，就只好先从一些日常生活问题中开始。
比如，客人来我这里参观，头一夜住在宾馆里。第二天一大早，我把他从宾馆里接到公司里来会谈。因为我还不知道他心里的真实意图，所以，不敢乱开口。于是，就干脆先从他的起居中谈起：“昨夜，宾馆里睡得怎么样？那家宾馆还好吧？宁波的饭菜还吃得惯吧？”这样的开场白既表示了关心，又避免了直接的争论。而通过这类远离正题的开场白，还能拉近双方之间的距离，进而产生共鸣，为后面的正式会谈铺垫基础。
我始终认为，一个优秀的推销员，一定要学会没话找话地与顾客瞎搭讪的本事。否则，万一目标顾客刚好对生意没有兴趣，不就难以接触了么？所以，瞎搭讪其实也是一种社会文化，是增加你接触顾客次数的好办法。当你与顾客的接触次数多了后，成交的概率自然也就随之上升了。
记得我在做推销员时，总是时不时地去几个目标顾客处瞎聊天。有一次，去一位大姐处推销会计师事务所综合管理软件。刚好碰到她在为她那不争气的儿子发愁。一看我走进去，她还以为我是她朋友介绍来做家教的呢。于是，就跟我谈起了她儿子来，我也就附和着与她一起谈她的儿子的事。她一会儿为他儿子叹气，责骂她儿子不听话，一会儿又直夸她儿子如何如何了得，写的文章都登了报。而我就始终就坐在她旁边的沙发上，拼命为她儿子说话，意思是她儿子其实很优秀，她完全不必过多担心。二人如此瞎聊天整整聊了一个上午，临近中午时，她邀请我一起共进午餐。在餐桌上，她才问起我的工作。到这时，我才告诉她说，我是她一个朋友介绍，来向她推销管理软件的。她这才恍然大悟，咯咯地笑着说：“真是对不起啊，没想到错把你当成家教老师了。”而我也趁机接口道：“呵呵，没关系啊，看得出来，你对你儿子真是十万分地关心，这就叫做‘可怜天下父母心’嘛。这样吧，要是你信得过我的话，我干脆来做你儿子的课外辅导员好了。”就这样，二人吃完饭后，她爽快地把一张软件购买协议签给了我。从她那里出来后，我就在想：“要是我今天不会瞎搭讪，直奔主题而去的话，我还能推销成功吗？”很明显，她当初正好处在心烦意乱的状态中，在这种情况下，我要是直奔主题向她推销软件，那不等于是找死吗？
所以，各位，学会没话找话地瞎搭讪，是外出推销的一项重要技能。一个人只有在具备这一项技能后，才能在目标顾客那里呆得住、呆得长，否则，也许，你会连接触他们的机会都没有！而在网络营销中，这项技能就尤其显得重要了。因为如果你不会通过贸易通来聊天，你就很难找到接触顾客的机会。假如每次上贸易通，都是平平淡淡的一句：“请问你要布包吗？”的话，你还会成功吗？唔，这就是我之所以坚持在“百家讲堂”中跟大家讨论各种各样问题的原因。我通过在“百家讲堂”中讨论一些与我的经营业务根本没关系的话题，来保持与大家的长期接触。通过长期的接触，我相信，这个群里的很多成员将会慢慢地转化为我的合作伙伴。