保险目标客户市场分析

1. 保险目标客户市场分析

1.0项目概要1.1项目公司1.2项目简介1.3客户基础1.4市场机遇1.5项目投资价值1.6项目资金及合作1.7项目成功关键1.8公司使命1.9经济目标2.0公司介绍2.1公司组织结构2.2[历史]财务经营状况2.3公司地理位置2.4公司发展战略2.5公司内部控制管理3.0项目介绍3.1保险项目开发目标3.2保险项目开发思路3.3保险开发的资源状况3.4项目地理位置与背景3.4.1项目所在省会3.4.2项目所在城市3.6项目建设基本方案3.6.1规划建设年限与阶段3.6.2项目规划建设依据4.0市场分析4.1中国保险市场4.2区域保险市场发展趋势4.3区域保险市场发展特点4.4目标市场分析4.6竞争对手分析5.0发展战略与实施计划5.1执行战略5.2竞争策略5.3营销策略5.3.1客源市场定位5.3.2定价策略5.3.3宣传促销策略5.3.4整合传播策略与措施5.3.5网络营销策略5.4战略合作伙伴5.5项目实施进度6.0项目SWOT综合分析6.1优势分析6.2弱势分析6.3机会分析6.4威胁分析6.5SWOT综合分析7.0项目管理与人员计划7.1项目管理7.2服务质量控制系统7.3项目工程进度管理体系7.4人力资源开发及管理8.0风险分析与规避对策8.1风险分析8.2风险规避9.0投入估算与资金筹措9.1项目融资需求与贷款方式9.2项目资金使用计划9.3融资资金使用计划9.4贷款方式及还款保证10.0财务预算10.1收入预测10.2财务假设与条件10.3项目总成本与盈利估算10.4项目现金流量10.5项目重要财务指针10.6盈亏平衡分析10.7敏感性分析11.0公司无形资产价值分析11.1分析方法的选择11.2收益年限的确定11.3基本数据11.4无形资产价值的确定附件.1财务报表.2相关证明文件
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2. 保险目标客户需求分析报告

1、提述问题有几个关键词，是分析、保险、客户需求。简单来见分好前后逻辑顺序，就很好回答这个问题。分析客户的保险需求，重点是分析客户实际的风险在哪里，适合的产品在哪里？2、首先对于客户来说简单分为个人客户和企业客户。对于个人来说分析其保险需求比较简单，保障型、福利型等不同的性质，决定保险最基本的需求属性，然后根据这个属性再考虑具体的保险险种。对于企业客户来说分析显得尤其重要，你要了解企业的行业类型、属性、人员状况、盈利水平等诸多因素，再考虑企业运营中存在的风险，如人员、营业中断、财产损失等不同状况，设定不同的保险产品。3、对于保险需求来说，分析显得尤为重要，如果你推荐了一个对客户没有明显效果或者是客户抵触的产品，这样对于产品销售来说无疑是致命的伤害。
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3. 保险怎么确定目标客户

网络上真真假假的客户大把的多，但真正能成为我们的目标客户少之又少。。。要想找到真正有效的目标客户，只有多去了解对方，任何能确定对方身份的方法都得去试试。。就像客户了解你的产品和你的公司一样。。客户对你的公司了解透彻了才敢放心与你合作。。相反我们也要像他了解我们一样去了解他。时间是有限的，我们要把真正的精力用在真正有效的目标客户身上。刚入行的销售员,首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员,遇到新的产品,有时连行业也分不清楚。服务业和批发业的客户是明确的,不需要着意去找,可制造业和总代理的销售员,虽然明白自己所处的行业,客户却不是很明确。特别是新的销售员,没有客户的积累,需要从头做起,找客户的方法1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少：求购信息查讯法，就是在B2B网站查讯求购信息。关键字查询法,通过搜索引擎查询。论坛查询法,通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。博客查询法,通过博客文章找到客户。2、电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。通过各种黄页年鉴，查到企业的经营范围,进一步落实客户。3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料，为节省费用,可发产品宣传单，让客户找上门。5、主动出击短信收集法。这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。6、同行资源渗透法。跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。7、资料购买精准营销法（如百度搜最新业主,最新车主等相关内容出来一大把）。这种方法投资少,资料精准。可以在网上购买，如家居企业可以搜索购买业主资料,保险可以搜索购买车主资料等等,当然在网上这种费时费力的活,搜集了上百个用户说不定还成不了一单,问题就是出现在营销不准确。
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4. 保险客户细分的目标

我国寿险产品市场定位我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行：1、质量定位：在开发一种寿险产品时，产品的质量控制在一个什么样的档次上，这叫做质量定位。寿险公司可根据目标市场上顾客的购买力、顾客的需要、竞争对手的情况，为自己的产品定位于高档、中档或低档。关键是要与竞争对手相区别，突出自己的优势。2、功能定位：寿险产品是定位在单一功能还是定位在多功能，这也是值得寿险公司仔细考虑的问题。定位于单一功能，则费率低，成本少，但不能适应消费者多方面的需要；定位于多功能，则成本会相应地提高，寿险产品的费率自然也高，然而能够满足消费者很多方面需要。定位于多功能与定位于单一功能，各有各的妙处，就看寿险公司自身的发展需要了。3、费率定位：寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。4、服务定位：突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。5、心理定位：让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。
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5. 保险公司客户分析表

保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术保险销售电话约访客户表明自己及公司进行接触准客户：喂你好，哪位？代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）准客户：你有什么事吗？表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要：金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。电话约访客户表明自己及公司进行接触准客户：喂你好，哪位？代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）准客户：你有什么事吗？表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。尊重客户的决定二选一法则你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。准客户；对不起，我真的没有兴趣。代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？地点准客户：5点钟。代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？准客户：可以。代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？准客户：香港西路裕源大厦67号11楼代理人：谢谢你！代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？准客户：我的手机号码是…………代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。准客户：再见。二、接触接触代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）准客户：你好。到我办公室谈吧。代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。准客户：还好啦！代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！说明代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？准客户：可以。介绍公司代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司？准客户：XX？我不是很了解。代理人：XX人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，XX人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们XX人寿坚持“XX保险理赔不难”的服务理念，传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）准客户：不错，你们公司实力蛮强的。介绍自己代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。准客户：那你为什么会选择做保险呢？代理人：因为我觉得XX人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。唤醒需求与发现需求代理人：张先生，你对保险有些了解吗？准客户：应该说，不太了解。代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。说明家庭财务及保障分析表代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。准客户；你说的有道理。代理人：是的，我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。准客户：不错。代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？准客户：分析表？代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。填写基本资料代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……准客户；……代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？准客户：她是医生。代理人：你的孩子叫“张小杰”准客户：是的今年2岁……（填写完个人资料）唤醒需求与发现需求用问问题的方式代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面？准客户：应该是家庭保障吧。代理人：为什么你最关心的是家庭保障？准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。
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6. 保险销售客户分析报告

1、“想”，即保险销售人员应该具备一定的策划能力。保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。2、“听”，即保险销售人员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”，即销售人员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。4、“说”，即销售人员应该具备一定的说服能力。销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。5、“做”，即销售人员应该具备很强的执行能力。销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售人员，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接公司与社会，与保险者的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时要相信公司。三、做个有心人机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个保险销售人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。保险销售工作要不断的去拜访客户，绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个保险销售人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功，祝你成功！
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7. 如何规划客户的保险需求分析

最近一直在参加司里的培训。需要学的东西太多了，千头万绪的感觉。但一切保险的核心都在判断客户的需求。所以今天我来讲一下怎样进行客户的需求分析。
  
 作为明亚的保险经纪人，我们每个人都是有一张客户需求表的。这些表有的是经纪人自己准备的，打印出来的一张实际的表，有些已经深深地刻画在经纪人的头脑之中，每次在跟客户交谈的时候，通过问问题的方式就可以得到这方面的信息。
  
 在内容方面，客户需求分析至少应该包括以下几个方面，客户的个人情况，经济责任，需求分析，偏好等等，之所以设计这些问题，主要是要对客户家庭一个整体的情况进行心做到心里有数，客户是一个什么样的家庭结构？这样的家庭需要什么样的保障责任？这些保障责适合买什么样的产品？这些产品的保额应该设计多少，以至于客户在出险时对家庭的现金流不会产生重大影响。这些问题是我们进行需求分析的要得到的答eeellrrlell案。每一个家庭对这样的问题都有不同的答案，而且每一个产品都有它的优点和缺点，对于不同的家庭，有些产品的优点，可能并不适合一些家庭，而另外一些产品的缺点，对一些家庭来讲，根本没有什么太大的影响。这就需要经纪人在需求分析方面做到精细。需求分析是一切分析的基础，也是保险经纪人需要修炼的一个基本功。

8. 保险客户分析与需求

保险供给是以保险需求为前提的。因此，保险需求是制约保险供给的基本因素。存在保险需求的前提下，保险市场供给则受到以下因素的制约：1.保险费率2.偿付能力3.互补品、替代品的价格4.保险技术5.市场的规范程度6.政府的监管保险市场需求是一个总括性集合性的概念，是在各种不同的费率水平上，消费者购买保险商品数量表(单)。即在特定时间内，在不同的费率水平上，消费者保险需求的集合形成了保险市场需求。保险市场需求的类型1）潜在的保险市场需求；2）有效的保险市场需求；3）合格的保险市场需求；4）已渗透的保险是需求。影响保险市场需求的主要因素1.风险因素2.保险费率3.保险消费者的货币收入4.互补品与替代品价格5.文化传统6.经济制度
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