阅读《销售洗脑》有感

1. 阅读《销售洗脑》有感

我阅读过很多本销售技巧的书，只有这本书完整的讨论讲述的整个销售就程各个环节的重要性！
  
 很多销售技巧第一部分内容都在讲有效开场或者我们的顾客从哪来等方面的问题，这本书的第一章内容，却是从销售的角度，论述了销售前的准备工作对整个销售的成功与否起到的相关作用！比如销售人员必须掌握服务顾客的20项法则，以及讨论了销售技巧与专业知识对作为优秀的销售员的重要性！想要成为一名优秀的销售人员，必须让自己变成：画家、建筑师、顾问、娱乐明星，只有让顾客记住你，用专业幽默善于描绘未来的销售人员才能让销售业绩倍增？
  
 第二部分我印象最深喝点部分就是顾客之所以会购买是因为：信任与价值，那么在销售过程中如何达成销售，就要从和客户建立信任开始。如何建立信任的第一步：有效开场，开场不能谈及销售，要让顾客和你成为朋友。在有效开场中要学会倾听、赞美与适当赞美，从而让顾客喜欢你并信任你。顾客信任销售人员很多时候并不会购买产品，原因就是顾客需要的是产品能带给她更多的价值。
  
 如何让顾客感受并了解产品给其带来的价值，就是要学会适当的演示。演示最重要的一点就是必须让顾客参与其中，除了这个，还有就是在演示的过程中，只推销顾客需要的价值，或者描绘拥有产品以后给顾客带来的收获或者利益……
  
 除了以上的收获，下期将会分享销售中如何处理客户的意义以及让顾客回头成为老客！

2. 《销售洗脑》读后感

刚才听了一遍风靡全球的《销售洗脑》这本书，给我最大的启发有三点：
  
  
 一.问答赞，无论是在工作中还是生活中，这点可以广泛使用，就是在每一个问答后都给与肯定和认可，也就是积极正向的反馈，难怪有些人总是给他人相处舒服的感觉，这就是注意到了细节，体现了修养，而现实中明知对方是对的，也不愿给与肯定和认可，这真是一个不好的习惯啊！
  
 二，同意，消解。在对方说出任何问题时，先同意，再消解，千万不要直接反驳和辩论，更不能否定和指责，谁都不愿意被否定和指责。
  
  
 三，了解对方的感受和需求，在销售产品的最后阶段，客户表现犹豫不决或者说迟迟不下单时，一个一个的去找出原因，试探真正拒绝的原因在哪里，正是非暴力沟通里说到的知识点，了解感受和需求。
  
  
 总之，销售就是帮助客户完成购物的使命，客户来逛是身负购物使命的，作为销售人员就是促成。了解他的动机，做商品演示，试探成交，和附加销售，让顾客主动说购买，全是有流程和技巧的，当然，任何技巧比不上成交欲望。

3. 《销售洗脑》心得

这本书的作者是哈里·弗里德曼，书中提到了很多在销售中的一些技巧，背后则是以心理学为依据，我相信无论是销售还是普通卖者都可以从中受益。
  
 大部分销售在顾客走进来的时候都是直接询问：您觉得这件衣服怎么样？有什么可以帮助您？ 作者说这是一种错误的做法。你要明白你和顾客是明显的对立关系，而且你突然的闯入他的空间很容易引起敌意，这时候一个好的开场白就显得很重要，比如你拿着东西从他身边走过，侧面停在他身边然后再问他一个开放性的问题，比如：您买了很多这个品牌的衣服，您很喜欢这个品牌么？哦，我很喜欢他们家的设计，恰好今天打折就多买了几件。把你们的关系由对立变成朋友，再进行对对方需求的询问就会温和很多，当我们追问需求时作者给了一个问-答-赞的循环，比如：请问，您是给谁挑选呢？ 哦，我给夫人买一条围巾。您还真是体贴。 是做为礼物么？ 是的，十周年结婚纪念日的礼物，结婚十年还买礼物像您这样的好先生真是很少见了，当你了解到顾客的需求时你就可以使用作者的FABG法则了，也就是Feature，Advantage，Benefit，Grabber，也就是把产品的特点，相对于其他品牌的优势与顾客的需求联系到一起，并且反问寻求肯定，比如：这款戒指是绿宝石围绕着红宝石，代表永恒，像这么反色的设计在戒指里是很难找的，正好显示您夫人的优雅，像您夫人这么优雅的女士一定会喜欢它的您觉得呢？ 当然了，很多时候顾客是会有异议的，这种情况我们该如何处理呢？作者给了我们六步骤，首先你需要倾听，让顾客完整的表达他的意见和想法，有的时候顾客只是花钱之前的牢骚，有的时候是需求的不符合，这时你需要对其表达进行肯定，请求顾客让你问一个问题，询问顾客肯定的部分，比如您喜欢这款戒指的设计么？你觉得这戒指适合您夫人么？加强他的心理暗示，对顾客存在的疑虑进行确定，再次询问顾客对价格的想法，如果他觉得价格过高可以推荐替代品，不满之后再拉回产品，确认其价值。

4. 《销售洗脑》（读后感10.15.4）

这本书真的是太棒了，但是我必须结合自己的现状做出吸收。
  
  
 首先，销售无所不在，只要有交易，就有销售。可是是衣服可以是山地车
  
 客人来了，不是要问：你想要什么？有什么可以帮助你的吗？而是在说一句你好之后，不经意的聊天，建立基本的信任，之后就是产品的特色和需求的考量。
  
 产品的特色在于（首先你要做一件东西的销售你就必须喜欢这件产品或者说这一批产品，否则装不出来，我觉得卖保险就是一个考验，并不见得所有人都是真正认可保险的价值并且你比顾客更加清楚这个产品的价值和同类产品的比较），买什么？为什么？哪一款？
  
 既然认同，那么就可能产生一个不好的方面就是觉得自己认可的就是很好的，所以，要认识到别人的需求，问答赞，完整倾听，承认不同意见，请求许可，你喜欢吗？问题检测，向顾客询问价格。
  
 其次，我们说到了如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交，这里就需要销售员知道卖点是和竞品相比的差异化优势，而顾客需求则在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。在询问顾客需求的时候，遵循顾客想要什么，顾客为什么想要，顾客具体想要哪一款的逻辑顺序，并学会使用问——答——赞的沟通技巧。之后将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，运用 FABG 模型进行阐述展示。
  
 最后，我们说到了在面对顾客说不的时候，使用以下6个步骤来处理这个情况。第1步：完整倾听。第2步：承认顾客提出的不同意见。第3步：请求许可后再继续。第4步：询问您喜欢它吗？第5步：问题检测。第6步，向顾客询问价格。

5. 听《销售洗脑》有感

由于我的工作和销售息息相关，所以在听《销售洗脑》这书是特别认真也特别有感觉，此书涵盖了我们销售的每一个环节，让我获益良多！
  
 我一直认同书中这些观点：1、销售需要做充分的准备：关注每一位客户的存在，在过往的销售中，我会经常遇到同时跟进几个客户，有时会顾此失彼，书中就交了我们一个拿到临时允许，也就是征求A客户意见，临时把关注从他身上转移到另一个客户B身上，得到临时允许后可以去和B周旋，从而留住A和B；2、倾听客户的想法，而不仅是他们的话，顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。然后让自己的产品与他的想法匹配；3、不要使用专业术语，这个往往是常犯的，我们要学会深入浅出、贴近生活地去呈现；4、让客户感觉一切尽在掌握，记住顾客总是正确的，我们的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？让客户有主导的感觉很重要！
  
 另外书中还谈到开启销售的关键步骤，开场白一定不要谈及销售，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单用“是”或“不”来回答的问题，要问开放式的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。
  
 在了解客户购买动机时还提到一个过去我们往往犯的错误就是问客户预算，而作者提出的是我们不要问客户的预算，原因是销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。整个交流中要用“问答赞”的模式进行，赞往往也是容易忽略的，使问问题像是审问一样，少了和谐！
  
 在展示环节也有一个和我们平常做法不同的点就是把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。还有就是FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。
  
 另外还教了我们如何搞定同行的所谓专家，操作很简单：就是FAB向客户讲，到G是就问那个专家，争取他的认同！高手！哈哈哈！
  
 最后就是尝试成交，一招更高明的就是不断地附加价值销售，直到客户说不而作出选择达至成交！……
  
 书中还有很多值得学习的，我会反复收听学习！感恩天哥安排这些书单，谢谢！谢谢！谢谢

6. 《销售洗脑》的总结

        说到“洗脑”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？
  
  
        《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。
  
 目 录
  
 一、不做准备，不进卖场
  
 二、开启销售的关键步骤
  
 三、购买动机的秘密
  
 四、演示的套路
  
 五、试探成交与附加销售
  
 六、处理异议的原则和技巧
  
 七、让顾客主动说购买
  
 八、确认与邀请
  
 一、不做准备，不进卖场
  
 专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：
  
 ①把产品卖给第一位客户
  
 ②不要把私人问题带入卖场
  
 ③不要在卖场里扎推
  
 ④关注每一位客户的存在
  
 ⑤永远不要以貌取人
  
 ⑥不要侵犯顾客的个人空间
  
 ⑦正确称呼不同顾客
  
 ⑧对于顾客不要滥用同情心
  
 ⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话
  
 ⑩不要使用专业术语
  
 ⑪让客户感觉一切尽在掌握
  
 ⑫永远不要打断客户
  
 ⑬客户说话就意味着购买
  
 ⑭交流应该是双向的
  
 ⑮让你的顾客喜欢和信任你
  
 ⑯总是看起来很专业
  
 ⑰掌控局面
  
 ⑱善于发现购买信息
  
 ⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
  
 ⑳随着不同的音乐起舞
  
 二、开启销售的关键步骤
  
 销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何打开销售。
  
 1. 开启销售首先要化解抵触情绪
  
 2. 开场白一定不要谈及销售
  
   
  
 3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
  
 4. 进入销售：转换的过程
  
 5. 如何同时应对两位顾客
  
 三、购买动机的秘密
  
 通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。
  
        每个进店的顾客不同，所以就要基于探询流程区别对待每个顾客，直到你的脑海里有一副清晰地图画一步步引导顾客直至最后对应相应的商品。
  
 四、演示的套路
  
 当你完成了探询过程，了解顾客的详细信息，那么接下来的演示时间就要来临了。这时你要迅速进入“表演状态”，满足顾客的需求，离最后成交也就不远了。
  
 1. 演示与你的探询结果紧密相关
  
 2. 成功演示的技巧
  
 3. FABG终极演示话术
  
 4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
  
 五、试探成交与附加销售
  
 1. 试探成交的黄金法则——附加销售
  
 2.  试探成交的有效步骤
  
 如果你不主动推销，顾客就不会购买。那么如何推销，才能更好地成交呢？
  
 下面有五个步骤是构建试探成交并确保你卖出额外商品的方法，告诉你该怎么做。
  
 第1步：您是否觉得······
  
 这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式提问。
  
 第2步：增强效果的形容词
  
 “···极其般配的···”在介绍附加产品时，用一些形容词，把它描述成能为主要产品锦上添花的物品，而且恰好在顾客的需求范围之内。
  
 第3步：合适的附加产品    
  
 “···领带和手帕···”探询顾客购买主要产品的动机或用途，然后根据相应情况推荐适合那一用途的附加产品。
  
 第4步：假设拥有    
  
 “···您的西装···”，加上“您” 或“您的” 这个词，把顾客和主要产品联系起来，也让顾客有机会看看，附加产品如何给“他的”新产品锦上添花的。
  
 第5步 ：必须拥有
  
 “···组成完美的搭配···”  这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。
  
 
  
  
 六、处理异议的原则和技巧
  
 当你已经完成了试探成交，而且前几步都做得很好，但仍然有一些顾客提出异议，不愿购买。要想破解这一难题，你就要学会识别顾客的异议。
  
 1. 客户出现异议的原因
  
 2. 如何应对顾客的异议
  
 第1步：倾听完整的异议
  
 不要打断顾客说话，认真倾听，让他把关心的问题说完。
  
 第2步：承认异议
  
 第3步：请求许可后再继续
  
 第4步：您喜欢它吗
  
 第5步：错误检测
  
 第6步：向顾客询问价格
  
 3. 问题检测策略  
  
 4. 当顾客抱怨价格过高时  
  
 七、让顾客主动说购买
  
 1. 促单的10种基本技巧
  
 2. 如何应对顾客的打折要求
  
 3. 移交销售
  
 
  
  
 在你准备移交销售时，最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士。在移交销售中要注意以下几点：
  
 ①向你的顾客解释，你将请其他人参与到谈话中来，这个人也许能更好地回答有关商品问题。
  
 ②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，然后回顾一下销售细节。
  
 ③一旦完成移交，就退出销售。
  
 不管你在何时移交销售，你都要让顾客感到移交会帮助他们正确地选择商品。
  
 八、确认与邀请
  
 对于销售人员来讲，几乎没有什么事情比退货更糟糕了。没能成交也就算了，成交又失去它才是痛苦的事情。怎样才能解决这一状况呢？
  
 1. 买主的懊悔
  
 2. 确认：巩固交易
  
 3. 邀请：请再次光顾
  
 结 语
  
  销售是一个企业将产品转化利润的关键一步，一个专业的销售能够给企业带来巨大的收获。
  
 《销售洗脑》以生动的案例和环环相扣的逻辑理论，照亮了通往高效能销售的道路，帮助零售业中的销售人员实现新的突破。
  
 《销售洗脑》并不是只适用于专业销售，不管你是老师、家长还是领导，学会怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们，为他们构建一种信仰，引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。

7. 《销售洗脑》读后感

开篇就讲到了整本书的核心就是:成交的欲望！有了这个大前提，再配上作者讲的销售方法，就在无形中成交了！回想我们日常生活，确实无时无刻不是在销售就是被销售，只是方式方法不一样罢了！
  
 经常听到销售公司说:没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！而对于如何进行销售，整本书也给了一整套的流程和实际案例，很有画面感，其精髓核心内容为：问，答，赞。流程步骤如下：
  
 1.准备  知己知彼方能百战百胜，所以销售的前提就需要自己做好充足的准备工作，了解产品的性能和优缺点。
  
  
 2.建立信任  当客户上门如何打开话题，拉进距离，解除防备心，这将是成功的第一步
  
  
 3.了解对方购买的动机  通过询问找准对方的需求点在加以推荐合适的产品
  
  
 4.演示产品  前期不要问对方的预算花多少钱？而是应该突出其价值，FABZ
  
  
 5.试探成交附加销售  销售一件产品后并不是终结，而且应该试探客户进行连带销售，直到对方真的不想在买了才结束
  
  
 6.处理异议  当客户在购买过程中有疑问，应先肯定客户的观点，在说出某件产品贵的理由和价值
  
  
 7.促单  得到客户认可后可报出价格，并询问客户是需要支付宝还是微信买单
  
  
 促单的十种成交法:二选一促单法，反问促单法，主动促单法，附加促单法，假定成交法，第三方成交法，移交销售，订货单促单法，“极限低价”促单法，“非常手段”促单法，处罚促单法。
  
 8.感谢和赞赏  客户买单后不要立马转变态度，放松自喜，而应该告知客户产品的使用和保养方法和邀请下次再来
  
 在销售过程当中最忌讳：
  
  
 扎堆，做判官，以貌取人，缺乏激情
  
 所以我认为销售就是你的准备够充分，目标感够清晰，成功的欲望够强，配上适当的销售技巧，就可以把逛街者变成购买者，而且书籍里面的销售技巧可以运用到我们生活的方方面面！
  
 与君共勉之！！！

8. 《销售洗脑》读后感一

为什么我们要讲这本书？因为在现在这个销售无处不在的时代，了解一些销售技巧，对我们，是很有用的。它可以让我们看得更清楚，想得更明白。同时很可能我们需要，磨练下自己的销售技巧，因为对于大部分人来说，懂得推销自己，会对自己的发展带来很大的好处。
  
 这本书的英文标题很有意思，叫《NO THANKS,I'm just looking》，这句话可能你平时也经常会说，平时你可能听到一个店里，然后一个销售人员就会跑过来接待，这时候你也许感到了些许压力，于是你对销售人员说，"谢谢，我只是看看"。如果接待你的只是一个普通的销售人员，也许他这时候就会默默的走开，但是一个优秀的销售人员可不会轻易放弃。那么优秀的销售人员是如何在这种情况下还能让你还买他的东西？对此你是不是充满了好奇，那么就让我们来看看他是如何做到的吧。
  
 这里我们按照销售过程发生的顺序，来看一下，在每一个过程中他采取了一些什么行动并且运用了一些什么技巧。今天我们首先来看一下，他是如何如何进入销售的主题。但是在这之前，我们还是要先讲清楚一个很重要的问题。那就是对一个销售人员来说什么品质是最重要的。
  
 大家有没有想过，对一个销售人员来说，最重要的品质是什么？我们来看这个作者，在书里面举的一个很精彩的例子。有一天这个作者再给，店里面的销售人员做，培训的时候，为了给这些，销售人员做演示做的，就接待了这对老夫妇当时作者就用尽了各种方法，用尽了所有的销售技巧，但是这个老夫妇最后还是，说什么都不愿意买东西。这时候，如果是一个普通的人销售人员的话，可能就会这么想，总会有这么一两个客户，他肯定是不会要买，肯定是不想要买东西的，这个很正常，让他们走不就行了吗？但是这个作者就没有放弃，她跑进自己的办公室，然后，拿出了一箩的，讲销售的书，然后放在桌子上，对走读，这里这对老夫妇说，我刚刚上网了一天的，销售培训课程，我已经在你们身上用尽了所有的技巧，一般如果换了是其他人，一般在这个时候，他都会买一点东西。作者的这个行为，把当时的所有人都看傻了，居然还有人能这样玩的，你猜当时这对夫妇的反应是什么呢？当时他们就笑了，走了我一个人笑了呢，他对你的，警惕心理当然就会放松了，然后这对老夫妇说，好吧，那我们就买点东西吧。各位你看，现在你有没有猜到，什么品质最重要。就是把东西卖出去的欲望是最重要。这让我想起了这让我想起了我喜欢的一项体育运动，就是就是篮球，对女生未得分手的我来说，在场上什么最重要，最重要的当然就是得分的欲望，不过我连得分的欲望都没有，那我在整场比赛里面，对队友的价值就为零。把东西卖出去的欲望对销售人员的价值也正在于此，它是所有其他任何人，销售技巧的基础。
  
 那么现在大家已经知道了，推销的欲望是销售人员最重要的品质。那么接下来我们来看一下销售人员是如何一步一步，深入她推销的主题。
  
 在销售开始的时候，最忌讳的是还没有 消除顾客的防御心理 的时候就贸然的进入销售的主题。
  
  刚开始的时候一定不要提及销售 
  
  开启销售模式的最好方式是和顾客闲聊。 
  
 如果你能用一些比较精彩幽默的方式，开启闲聊模式的话，接下来的事情就会推进的容易许多
  
 这个顾客的闲聊过程中，要尽量的问一些开放性的问题。不要问那些，可以用简单的是或者不是就能回答的问题，这样不利于你们深入的聊下去。
  
 第二种方式是不是更容易把话题进行下去
  
 明天我们继续聊一下如何进入推销模式，如果你喜欢我的文章，请在文末留言和我互动