如何成为一名合格的销售精英

1. 如何成为一名合格的销售精英

你的先学会抓住顾客的心理
我总结了下，这么几种：
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】
       相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
       一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
       二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
       三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
       一、 他天生就爱说话，能言善道
       二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
       三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
       爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】
       和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】
       骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】
       他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】
       他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。
      先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
       王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
       如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！
      连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
      即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应
真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品，或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。
你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。
还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。
也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。
对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。
还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。
每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。
对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
能尽基所能为顾客服务。
肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
一流推销员必备的能力：
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
对价格策略有独到的看法。
良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。
一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。
具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。
长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！
最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。
从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。
尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。
满足顾客的需要，解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个占有率分析。
不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。
顾客不喜爱的推销员
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。
如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。
有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。
只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。
报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。
仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！
希望能帮到你

2. 怎样做个出色的销售精英？

一、勤奋  　　记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的？大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的！虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。  　　对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口，特别是在一些驻外机构，表现得更加明显。很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是秋后没有成绩我一定找你算帐。  　　当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。  　　给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”；一曰搏傻：“锲而不舍,金石可镂”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。　　  　　二、知识丰富  　　优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢？笔者认为以下知识是必须掌握的。 　　  　　1、产品（服务）知识。  　　只有了解了产品（或者服务）才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。 对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。 　　  　　2、企业（组织）知识。  　　销售人员其实就是企业的对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。  　　另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么？不能承诺什么？这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。　　　 　　3、行业知识。  　　客户购买产品，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业知识。 　　  　　4、关于人性的知识  　　销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论(4Ls)等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论。　　  　　5、其他知识。  　　最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家，古今中外，样样都要有所涉猎懂才能应付各种各样的顾客。例如，与一个经历过文革风雨的人交往，你基本不懂中国革命史，肯定不行；而与一个80年代的人交往，你对网络一窍不通肯定没有共同语言。有人描叙优秀销售人员是：见人讲人话，见鬼讲鬼话，就是描叙成功销售人员能够与所有目标客户取得共鸣，被客户所接受。  　　从以上这些看来，想要成为一个优秀的销售人员，还真不是很容易的事情，当然，有句歌词写得好：没有谁能够随随便便成功！　　  　　三、善于沟通  　　销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟通技巧是成为一个优秀销售人员的基本素质，针对这一点，我想前人基本上已经长篇累牍，笔者不想再罗嗦。但是，以下几点，在这里提提，给读者作为参考。  　　与人交往，“聆听胜于雄辩”，做销售的人，不需要很好的辩才，关键是获得客户的认同，千万不能赢了嘴巴，丢了生意。  　　有人总结了与人交往的“三把飞刀”，这里介绍给大家分享：1、引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功；2、引导并聆听对方对未来理想的规划；3、引导并承受对方谈自己不如意的事情。当然，以上三点，不要刻意去做，氛围没有到位时也许会适得其反，弄巧成拙。  　　个人认为，在沟通方面，主要作到待人以诚、尊重对方。　　  　　四、逆商系数高  　　有人说：“没有任何一个行业会象做销售这样能够锻炼人”。我认为主要是指销售人员必须承受太多的失败与痛苦的洗礼，才可能成功。正如“凤凰涅磐”的故事一样，必须经历烈火的煎熬和痛苦的考验,凤凰才能获得重生,并在重生中达到升华。  　　 在一次职业调查中，有22％的人觉得做销售工作“太辛苦了，压力又大，我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员，无论是身体上、还是心理上都要面临很多压力，甚至积累成痛苦。

3. 怎么样做一个销售精英

面对全球经济一体化的竞争格局，国内市场竞争国际化的趋势已成为不可逆转的潮流，针对这个严峻的现实，越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益突显出来，尤其是如何打造顶尖级的业务员则是当今企业共同关心的焦点问题，它已成为企业的宝贵财富，谁拥有顶尖级的业务员，谁就能掌握主动，出奇制胜，拥有未来，正因如此，培养和造就一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队就成为企业能否快速占领市场，扩大经营版图的关键性工作，是当今企业发展的一项重要战略性任务。
明白素质要求，提高自身实力
　　1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非常重要。良好的品格和顽强的毅力是走向成功的资本。新业务员上岗之初一定会遇到困难，在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳定的情绪，在同客户谈判陷入僵局时不能谈笑风生，应对自如，就会陷于被动局面，挫伤锐气。因此、我们强调新业务员要有一个良好的心态和过硬的职业素养，因为心态决定行为，行为影响结果。诚实守信是业务员必须遵守的基本原则，最犯忌的就是信口开河，言行不一，见利忘义，甚至采取坑蒙拐骗的恶劣做法对待公司或客户，损公肥私，大发个人不义之财。
　　2、良好的个人形象。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，所以业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。
　　4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善思考。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争。
　　5、较强的心理承受能力。新业务员在初上战场，一定要有心理准备，面对激烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理准备，从世界上最伟大的十位推销大师成功的心路历程都能寻找到他们前期的失败身影。美国推销之神费兰克·贝德加告诫初入门者：从失败走向成功是每个业务员必须跨跃的门槛，因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨磨练，怎能茁壮成长？沉着冷静、遇事不慌和积极应对是每个业务员不可或缺的重要品质。
　　6、克服恐惧感是新业务员必须要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的天敌。主要是克服三怕心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此可以通过查、访、问让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业资料或行业杂志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的了解；访：亲自到当地市场转一转，观察和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教。明白了业务员的素质和能力要求，接下来的就是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去，此外还可以多看一些成功人士的书籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从中广泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点尤其重要，它能为你在实战中提供帮助或指导，借鉴别人成功经验，减少你失败或碰壁的可能，以便少走弯路，少碰钉。
进行系统培训，熟悉业务流程
为了尽快让新业务员上手，优秀的公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务员必须通过几个月的培训，经测试合格后才能正式下到一线进行实战锻炼。培训形式为：课堂学习、车间实习（包括开发部、品质部、生产部）、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
　　培训的内容为：
　　1、技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训，熟知产品特性、功能和作用，并能给客户提供现场指导培训。
　　3、专业销售技巧培训：基本销售技巧培训，如《消费心理学》等；专业服务技能培训，如《客户关系管理》等。
　　4、口才演讲训练：参加大众演讲课程班培训，亲自上台演讲锻炼，就能克服胆怯、恐惧和畏缩的弱点，提高自信心，增强勇气，挖掘自身潜力，让自己彻底跳出象牙塔，这是新业务员事业获得成功的一个转折点。多年以来的实践证明：行之有效的销售培训机制是培养和建立一支优秀销售团队的最好办法。　　新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件
　　1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务员永远做不好业务；
　　2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清楚：公司的核心业务是什么？公司的核心竞争力在哪里？公司的组织机构怎样？公司的业务流程如何？公司的客户是谁？公司为客户提供什么样的服务？满足客户什么样的需求？公司主要的竞争对手是谁？竞争对手的产品或服务有何特色？公司的对策是什么？公司的销售政策是什么？公司产　定位、销售渠道和市场策略是什么？对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招，必须做好、做足。
　　新手上岗应把握业务流程和工作要点
　　。一是做好整理。将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码薄整理成册，以备急需。
　　二是虚心请教。向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意事项。
　　四是注重演练。找同单位的新手或利用休闲时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来模拟训练。只有了解以上内容，新业务员的思路才会清晰，信心才会增强，干劲才会冲天。

4. 如何成为一名合格的销售精英

1、首先，要真正了解什么是销售，知道自己从事销售的意义是什么。因为热爱才会付出自己的时间和精力，才会用心去做销售工作。要成为一名合格的销售精英，先要懂得什么是销售，知道销售的意义。2、认真的工作态度对于成为一名合格的销售精英也是必不可少的。任何的职场人，不管从事什么样的岗位，都需要保持认真的工作态度，认真对待工作上的每一件事情，认真对待自己接触的每一个人，这样才会变得合格而优秀，销售也不例外。3、保持耐心和毅力。要成为一名合格的销售精英，没有耐力和毅力是不行的，我们每一天要面对各种各样的客户，要让他们认可和支持我们，除了付出时间和精力，用专业和态度之外，还需要有一定的耐心和毅力，才能持久下去，才会变成精英。4、知道自己的优势和劣势分别在哪里，之后学会扬长避短的去做销售工作。对于销售人员而言，要成为销售精英，就需要有自己的风格和特点，让客户记住自己，并且是记住自己最擅长的方面，这样有利于自己创造更多的业绩。5、保持强大的学习能力，不管是通过看书还是培训，学习是不能松懈的。在现今社会，竞争很激烈不说，很多知识和技能都更新换代的很快，自己要想不被淘汰，成为销售精英，就需要有很强的学习能力。6、养成良好的工作习惯，比如早点上班，晚点下班，再比如每一天都分析和总结工作中的得与失等等。良好的工作习惯可以帮助销售人员提升，可以积累更多的销售经验，让自己改正缺点，增加优点。

5. 如何成为一名合格的销售精英

1、首先，要真正了解什么是销售，知道自己从事销售的意义是什么。因为热爱才会付出自己的时间和精力，才会用心去做销售工作。要成为一名合格的销售精英，先要懂得什么是销售，知道销售的意义。
  
 2、认真的工作态度对于成为一名合格的销售精英也是必不可少的。任何的职场人，不管从事什么样的岗位，都需要保持认真的工作态度，认真对待工作上的每一件事情，认真对待自己接触的每一个人，这样才会变得合格而优秀，销售也不例外。
   
 3、保持耐心和毅力。要成为一名合格的销售精英，没有耐力和毅力是不行的，我们每一天要面对各种各样的客户，要让他们认可和支持我们，除了付出时间和精力，用专业和态度之外，还需要有一定的耐心和毅力，才能持久下去，才会变成精英。
  
 4、知道自己的优势和劣势分别在哪里，之后学会扬长避短的去做销售工作。对于销售人员而言，要成为销售精英，就需要有自己的风格和特点，让客户记住自己，并且是记住自己最擅长的方面，这样有利于自己创造更多的业绩。
  
 5、保持强大的学习能力，不管是通过看书还是培训，学习是不能松懈的。在现今社会，竞争很激烈不说，很多知识和技能都更新换代的很快，自己要想不被淘汰，成为销售精英，就需要有很强的学习能力。
  
 6、养成良好的工作习惯，比如早点上班，晚点下班，再比如每一天都分析和总结工作中的得与失等等。良好的工作习惯可以帮助销售人员提升，可以积累更多的销售经验，让自己改正缺点，增加优点。

6. 如何做一名优秀的销售精英

做好销售准备工作是关键     销售是充满挑战的事业，成功路上充满了坎坷艰难。为了取得良好的拜访效果，在拜访客户前，需要做好充分的准备工作。 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，因此应该把大量的时间用在销售前的准备上，只有做好充分的准备工作，例如保持良好的形象、了解客户的状况、制订可行有效的销售计划等等，才能最有效地拜访客户，帮助你迅速掌握销售重点，保证你在有限的与客户交流的时间里，获得最大程度的销售进展。 销售准备工作主要包括两大要点：销售人员的职业形象和销售前的市场调研。   销售人员的职业形象   职业销售人员的工作基础首先是将自己销售出去。销售人员的基本形象和礼仪是给人的第一印象的基本要素，也是决定销售工作是否成功的基本要素之一。销售人员的职业礼仪并不需要你口吐莲花，也不需要你全身名牌。下面是美国环球商务通的销售人员必备的职业礼仪：   外貌形象礼仪    发型：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理，时刻给人精神焕发的印象。  面部：眼角无眼屎、鼻毛不露出鼻孔、口腔清洁无异味、胡须刮理干净。  手部：指甲修剪整齐，双手保持清洁。  衬衫领带：衬衫及时更换，袖口及领口无污垢；衬衫、领带和西服需要搭配协调。  西装：西装应该熨烫整齐，第一纽扣需要扣住，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放东西。  鞋袜：鞋袜须搭配和谐，皮鞋保持锃亮。  名片夹：使用品质优良的名片夹，提高销售人员素质形象。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。因此一个庄重的公文包和一个高档的记事本以及一只精美的钢笔是必备的，杜绝用一张随意的纸张记录信息等类似懒散的做法。   职业行为礼仪    好的职业行为礼仪能赢得客户的好印象，是对客户的尊重，也会赢得客户的尊重。  握手的正确方法：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，时间以感觉到客户松手为准。  站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。   站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。  椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。  商谈的合理距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。   视线的正确落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。  递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。接名片时要用双手去接，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。  座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，当客户进来时起立，让客户先入座。  用手指示的方法：当需要用手指引或者接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。  销售人员的信心往往会被客户的恶劣态度或者竞争对手网站的表面服务优势所动摇。但是，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品和服务。所有的一切仅仅围绕一个原则：不同的客户有不同产品服务的需要。  不要被某些网站的吹得很大的牛皮所迷惑，凭借我们的服务的信息资源优势、你的周到服务以及你自己的个人魅力，都能够为客户找到购买我们的服务的合适而且合算的理由。  将一个适合客户的服务带给客户，并且给他带来利益和帮助，销售工作的本身赋予了我们这一内涵与乐趣。用心去经营我们网站的产品和服务，这是你的兴趣所在，你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，将每一件事、每一个细节都犹如前面所描述的穿着打扮、礼仪一样给予足够重视，你就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到！我一定能做到！  销售前的市场调研   销售前做好市场调研，能够充分帮助你掌握销售重点，有的放矢，就好比登山前已经完全熟悉地形，这样就可以又快又轻松地爬上山顶，享受成功的喜悦！市场调研的对象包括区域内市场的环境状况以及客户状况。   销售区域规划   销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法制订正确的销售计划。 要熟知你所销售的区域特性如何，必须掌握以下情报：   客户所在行业的状况   我们网站的服务针对23个大的行业分类，因此基本适用于各行各业的企业。销售人员可以通过对区域内的行业状况调查，掌握各行业客户的重点密集分布区域。   客户认知状况   区域内的客户对电子商务的认知接受程度如何？客户为什么选择或不选择电子商务服务？客户对我们的网站的认知如何？充分分析客户和了解客户，有助于做好客户服务和找到业务突破口。   竞争状况    我们的竞争对手有哪些？竞争对手与我们相比有哪些优势与劣势？客户对竞争产品/服务的口碑如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究客户应对的策略。  一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，业绩也就不可能稳固和扩大。   把握区域潜力    了解区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域内的市场潜力，只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。  根据市场特点，依据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力。  .  区域市场对电子商务的接受度（受区域素质水平和发达程度等因素的影响）。  .  区域内所有适合销售的潜在客户的规模大小和数量。  .  区域内的竞争网站的强弱及市场份额的比例。   充分了解上述的几个因素，决定你的销售策略： 1. 客户的拜访优先顺序和拜访频率 2. 对不同行业客户的接触方法 3. 对竞争产品/服务的应对策略 4. 制定销售战略计划   定位潜在客户  找出潜在客户的方式    对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内的潜在客户有以下几种方法：  .  寻访经济开发区等企业密集地点。  .  参考黄页或工商年鉴，按照行业顺序做电话预约。  .  关注与电子商务、进出口贸易相关的报纸、杂志，列出潜在客户名单。  调查潜在客户的资料   寻找到潜在客户后，找到该客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有权力决定的人。通过接触关键人物，你可以获知该客户的真实状况。销售人员有时容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物是有决定权的人，通过对关键人物的调查你才能获知客户的需求信息和需求障碍。    当你明确了拜访对象之后，需要获得潜在客户的下列信息：  ·  关键人物的职称  ·  关键人物的姓名  ·  客户购买的决策途径  ·  客户的规模和资金状况  ·  客户的信誉状况  ·  客户的发展状况   明确你的拜访目的   销售人员必须首先明确拜访客户的目的，才能明确准备接近客户时的适当说词及资料的内容，让客户接受你的拜访。    第一次拜访客户的目的：  .  介绍AAAOE。COM的产品与服务  .  引起客户对AAAOE。COM的兴趣   .  与客户建立良好的人际关系  .  了解客户目前的业务状况  .  为客户建立免费帐号，要求同意进行更进一步的接触与服务，以便为客户提供好的建议  知己知彼百战不殆    我们网站服务的价值在于它为客户提供的广泛而且有效的进出口贸易信息资源，因此，专精于我们的网站服务知识，不是一个局限于熟记服务的规格与特性静态的过程，而是一个不断获取信息的动态过程。  销售人员需要不断地取得和AAAOE。COM服务相关的各种信息，从累积的各种信息中筛选出对客户引导起到最大效用的情报，直接引导客户接受我们的服务，引导他们接受电子商务带来的一切好处和利益。  ? ? 只有详细了解产品/服务，产品/服务蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。因此你需要了解以下与AAAOE。COM相关的内容：   1、品牌  品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的电子商务竞争品牌中，我们AAAOE。COM品牌形象、市场占有率都处于及其有利的地位，因为我们有世界知名的品牌、我们是世界最大的B2B网站。   2、性能价格比  我们网站的服务的价格与给客户带来的好处和利益是九牛一毛的，其性能价格比的优势显而易见。   3、服务  服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。   4、产品/服务的优点  AAAOE。COM的产品/服务明显优于其他电子商务网站，例如网络资源的庞大、国际公司的实力等等   5、产品/服务的特殊利益   特殊利益是指产品/服务能满足客户本身特殊的要求。   AAAOE。COM的服务项目多样性很强，能够满足各类不同需求的客户，为不同需求的客户都提供产生购买行动的理由。真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。AAAOE。COM的综合价值在多方面满足客户的需求，亦即满足客户的特殊利益，当然是同类服务产品的首选品牌。 总而言之，拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都好比是未来开花结果的种子，拜访前的调查准备越多，对潜在客户了解得越多，就越能增加信心。信心是可以感染的，客户感受到你的信心，也会对你产生信心，对我们的服务产生信心。

7. 如何做一名优秀的销售精英

做好销售准备工作是关键   销售是充满挑战的事业，成功路上充满了坎坷艰难。为了取得良好的拜访效果，在拜访客户前，需要做好充分的准备工作。 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，因此应该把大量的时间用在销售前的准备上，只有做好充分的准备工作，例如保持良好的形象、了解客户的状况、制订可行有效的销售计划等等，才能最有效地拜访客户，帮助你迅速掌握销售重点，保证你在有限的与客户交流的时间里，获得最大程度的销售进展。 销售准备工作主要包括两大要点：销售人员的职业形象和销售前的市场调研。   销售人员的职业形象   职业销售人员的工作基础首先是将自己销售出去。销售人员的基本形象和礼仪是给人的第一印象的基本要素，也是决定销售工作是否成功的基本要素之一。销售人员的职业礼仪并不需要你口吐莲花，也不需要你全身名牌。下面是美国环球商务通的销售人员必备的职业礼仪：   外貌形象礼仪   发型：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理，时刻给人精神焕发的印象。 面部：眼角无眼屎、鼻毛不露出鼻孔、口腔清洁无异味、胡须刮理干净。 手部：指甲修剪整齐，双手保持清洁。 衬衫领带：衬衫及时更换，袖口及领口无污垢；衬衫、领带和西服需要搭配协调。 西装：西装应该熨烫整齐，第一纽扣需要扣住，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放东西。 鞋袜：鞋袜须搭配和谐，皮鞋保持锃亮。 名片夹：使用品质优良的名片夹，提高销售人员素质形象。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。因此一个庄重的公文包和一个高档的记事本以及一只精美的钢笔是必备的，杜绝用一张随意的纸张记录信息等类似懒散的做法。   职业行为礼仪   好的职业行为礼仪能赢得客户的好印象，是对客户的尊重，也会赢得客户的尊重。 握手的正确方法：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，时间以感觉到客户松手为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。  站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的合理距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。  视线的正确落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。接名片时要用双手去接，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，当客户进来时起立，让客户先入座。 用手指示的方法：当需要用手指引或者接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 销售人员的信心往往会被客户的恶劣态度或者竞争对手网站的表面服务优势所动摇。但是，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品和服务。所有的一切仅仅围绕一个原则：不同的客户有不同产品服务的需要。 不要被某些网站的吹得很大的牛皮所迷惑，凭借我们的服务的信息资源优势、你的周到服务以及你自己的个人魅力，都能够为客户找到购买我们的服务的合适而且合算的理由。 将一个适合客户的服务带给客户，并且给他带来利益和帮助，销售工作的本身赋予了我们这一内涵与乐趣。用心去经营我们网站的产品和服务，这是你的兴趣所在，你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，将每一件事、每一个细节都犹如前面所描述的穿着打扮、礼仪一样给予足够重视，你就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到！我一定能做到！  销售前的市场调研   销售前做好市场调研，能够充分帮助你掌握销售重点，有的放矢，就好比登山前已经完全熟悉地形，这样就可以又快又轻松地爬上山顶，享受成功的喜悦！市场调研的对象包括区域内市场的环境状况以及客户状况。   销售区域规划   销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法制订正确的销售计划。 要熟知你所销售的区域特性如何，必须掌握以下情报：   客户所在行业的状况   我们网站的服务针对23个大的行业分类，因此基本适用于各行各业的企业。销售人员可以通过对区域内的行业状况调查，掌握各行业客户的重点密集分布区域。   客户认知状况   区域内的客户对电子商务的认知接受程度如何？客户为什么选择或不选择电子商务服务？客户对我们的网站的认知如何？充分分析客户和了解客户，有助于做好客户服务和找到业务突破口。   竞争状况   我们的竞争对手有哪些？竞争对手与我们相比有哪些优势与劣势？客户对竞争产品/服务的口碑如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究客户应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，业绩也就不可能稳固和扩大。   把握区域潜力   了解区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域内的市场潜力，只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点，依据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力。 .  区域市场对电子商务的接受度（受区域素质水平和发达程度等因素的影响）。 .  区域内所有适合销售的潜在客户的规模大小和数量。 .  区域内的竞争网站的强弱及市场份额的比例。  充分了解上述的几个因素，决定你的销售策略： 1. 客户的拜访优先顺序和拜访频率 2. 对不同行业客户的接触方法 3. 对竞争产品/服务的应对策略 4. 制定销售战略计划   定位潜在客户  找出潜在客户的方式   对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内的潜在客户有以下几种方法： .  寻访经济开发区等企业密集地点。 .  参考黄页或工商年鉴，按照行业顺序做电话预约。 .  关注与电子商务、进出口贸易相关的报纸、杂志，列出潜在客户名单。  调查潜在客户的资料   寻找到潜在客户后，找到该客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有权力决定的人。通过接触关键人物，你可以获知该客户的真实状况。销售人员有时容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物是有决定权的人，通过对关键人物的调查你才能获知客户的需求信息和需求障碍。   当你明确了拜访对象之后，需要获得潜在客户的下列信息： ·  关键人物的职称 ·  关键人物的姓名 ·  客户购买的决策途径 ·  客户的规模和资金状况 ·  客户的信誉状况 ·  客户的发展状况   明确你的拜访目的   销售人员必须首先明确拜访客户的目的，才能明确准备接近客户时的适当说词及资料的内容，让客户接受你的拜访。   第一次拜访客户的目的： .  介绍AAAOE。COM的产品与服务 .  引起客户对AAAOE。COM的兴趣  .  与客户建立良好的人际关系 .  了解客户目前的业务状况 .  为客户建立免费帐号，要求同意进行更进一步的接触与服务，以便为客户提供好的建议  知己知彼百战不殆   我们网站服务的价值在于它为客户提供的广泛而且有效的进出口贸易信息资源，因此，专精于我们的网站服务知识，不是一个局限于熟记服务的规格与特性静态的过程，而是一个不断获取信息的动态过程。 销售人员需要不断地取得和AAAOE。COM服务相关的各种信息，从累积的各种信息中筛选出对客户引导起到最大效用的情报，直接引导客户接受我们的服务，引导他们接受电子商务带来的一切好处和利益。  ? ? 只有详细了解产品/服务，产品/服务蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。因此你需要了解以下与AAAOE。COM相关的内容：   1、品牌  品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的电子商务竞争品牌中，我们AAAOE。COM品牌形象、市场占有率都处于及其有利的地位，因为我们有世界知名的品牌、我们是世界最大的B2B网站。   2、性能价格比  我们网站的服务的价格与给客户带来的好处和利益是九牛一毛的，其性能价格比的优势显而易见。   3、服务  服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。   4、产品/服务的优点  AAAOE。COM的产品/服务明显优于其他电子商务网站，例如网络资源的庞大、国际公司的实力等等   5、产品/服务的特殊利益  特殊利益是指产品/服务能满足客户本身特殊的要求。  AAAOE。COM的服务项目多样性很强，能够满足各类不同需求的客户，为不同需求的客户都提供产生购买行动的理由。真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。AAAOE。COM的综合价值在多方面满足客户的需求，亦即满足客户的特殊利益，当然是同类服务产品的首选品牌。 总而言之，拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都好比是未来开花结果的种子，拜访前的调查准备越多，对潜在客户了解得越多，就越能增加信心。信心是可以感染的，客户感受到你的信心，也会对你产生信心，对我们的服务产生信心。

8. 怎样才可以做一个好的销售精英