如何挖掘客户对痛点和需求

1. 如何挖掘客户对痛点和需求

不管做什么产品，首先要做的就是从客户的欲望出发来找出他的问题，找出他的痛点，让他渴望解决问题。
即使他没有问题，也要让他意识到有问题，只是他没意识到，然后进行引导他必须解决问题，而且很迫切。而解决问题的方法就是你的产品，就是说他必须靠你这个产品作为一个载体一个工具，然后他才能解决，否则他就解决不了。
比如美容，培训，减肥，保险，这些东西都是人家不需要的，可买可不买，甚至完全不买都没有关系，那你要让他意识到为什么要买这个东西，让他意识到自己有问题没有解决，必须买，不买后果很严重，他才会产生购买需求。
所以，要学会通过引导式发问，不断引导客户去思考，让他自己得出必须买这个东西的结论。

2. 客户痛点

我们需要有意识的寻找客户的痛点（燃眉之急）
  
  
 这个痛点有三个特点：
  
 个人的（与这个人有关）
  
 紧急的（够大，强迫性）
  
 当然的（必须要解决的）
  
 找到了痛点，业务工作才算打开了局面
  
 如果找到了客户的痛点，提供了独特的客户价值解决方案，如同找到了项目上的金钥匙
  
 因此，寻找客户的痛点之前，还需要全面的了解你的客户，这是做业务的基础
  
 首先要收集客户的信息
  
 家庭（父母，妻子，孩子）
  
 工作或职业（履历，职业目标，一年重要的三件事）
  
 爱好（兴趣不是爱好）
  
 动机（念头，愿望）
  
 与客户产生灵魂共鸣，需要寻找客户的深层志趣
  
 通常人有八大深层志趣
  
 1、用语言和理念影响别人
  
 2、企业控制（拥有最终决策权）
  
 3、人员关系管理（喜欢与人打交道，左右逢源）
  
 4、喜欢咨询辅导（好为人师）
  
 5、挑战创新
  
 6、理论研究，谈论抽象概念
  
 7、数据分析
  
 8、技术应用
  
 如果能与远大的理想和目标相结合，兴趣就成为了志趣，志趣是学习兴趣的归宿，志趣可以决定一个人的进取方向，奠定事业的基础。

3. 如何找对客户的需求和痛点？

 一个在五百强公司最年轻的销售主管黄春春老师推荐我的这本书，这是他销售突破的启蒙书，这让我在看这本书的过程中，主角在进行决策的时候，总有老师的影子冒出来。
                                           《做单》这本书，以IBM销售经理谢正拿下湖南移动市场为主要脉络，整个过程都以他的战术在做引导，或者说控制，最终拿下这个在职业生涯中最辉煌的单，达到人生的顶峰。
   在这本书中，我深刻体会到，B2B销售，尤其是外企五百强，最重要并不是销售产品的能力，而是 控制能力 ，包括对每个人需求深挖的能力。
   而整个项目谢正也正是这么做的，无论是自己公司同事，竞争对手，甚至竞争对手的合作伙伴，自己客户的合伙伙伴，这些看得见的组织架构，都清晰的在他眼里，在他的控制下。甚至是他的上司，以及他的偶像和学习对象，他都艰难地克服心理障碍，来让他们放弃其他市场来为湖南市场想办法。
    “把自己的目标转化为所有人的生死需求，来控制他们为自己服务” 
   这就是控制的最高法门，谢正就好像一个导演，其他人都是演员，而要让演员配合他，他需要清晰了解自己的目标，并且了解演员的需求和痛点，才能让对方最好地配合自己。
   而了解其他人的需求和痛点，这里有个非常好的故事，叫做《钻石与刀子》
   钻石不一定能够达到目标，而刀子反而能意外地达到目标。
                                           从结果上来看，强盗用刀反而更快地达到了目的，而王子的钻戒起的效果并不如意。
   那么想要最好的达到我们的目标，不仅仅是钻石要够大，还要刀子插的足够深，所以每一次谢正在做项目的时候，都会思考任何一个人的问题，而自己则是王子和强盗，左手拿着钻戒，右手拿着刀子。
                                           这个比喻很形象，当我们做销售的时候，利益对于对方要么不够大，要么并不是目前特别需要的，而如果带上刀子，让对方清晰明确当下对方的困境甚至是危机急需解决，以此来做出决定。
   关于需求，还有一个更深入的解释：    需求 就是关系着客户工作和事业的 生死需求 ，这才是他 真正的需求 。
   真正的需求这个概念特别重要，做过销售的我们都知道，客户对于自己不痛不痒的问题，并不会特别重视，而潜在的真正需求甚至是生死需求，则需要我们不断了解并且深挖。从职业到生活，从自己到家人，都充满着需求，但大部分是不痛不痒，所以有的人选择那就是不痛不痒的考虑一下，这会让我们浪费时间。
   所以，达成我们自己的目标，需要不断深挖，找到所有人的生死需求，那才是真正的需求。而 找到对方的真正需求，对方才会主动的配合自己 。
   在书中，整个情节是这样的，IBM想和移通这个大客户合作，因为以往对方因为湖南市场的问题，导致在国内一直没法拿下这个大客户。而对方开展新业务，机会来了，投标的阵地主要有浙江、广东、湖南，可以说没有一个地方有大的希望，而要在绝望中寻找湖南的希望，就必须引导浙江和广东的标失败，让全公司，包括中国甚至整个亚太区，都集中力量来让湖南的标成功，因为必须有一个标得成功。   有那么几个人物   亚太区的总负责人James，完美型，但是意外发现对方的弱点是洁癖，于是利用了这个弱点，让对方暴怒失去冷静，从而引导广东的投标放弃。   中国区的销售经理：真正的需求是在事业达到顶峰后退休，所以拿下单是第一目的，这是属于自己阵营   中国区的总负责人：真正需求是在不犯任何错误下，可以安全退出，但是经常给自己上司制造问题，于是通过邮件的方式，给对方添乱，让对方需要给总部解释，而没有时间来影响自己拿单。   湖南市场的销售伙伴，从过往经历是学生会主席来看，真正的需求是升官，所以拿单即使是需求，但不会冒太大风险，决策过程冒险的事情不能找他。   师媚：移通公司的合作公司中的市场经理，真正的需求是找更高的平台，所以利用IBM招聘来引导对方帮助自己。   某设计师：一个不受重视的小人物，通过带入高档场所，满足对方虚荣心，并且通过关系拿到中考试题帮助对方小孩拿到高分，以此来让对方成为自己的内线，不断帮自己打听竞争对手的内部关系。
   写到这里，我需要想起一个对情商特别好的解释：    情商就是能够满足双方的需求 
   我觉得交朋友也就是如此，不止考虑自己的需求，还能满足对方的需求，这才是长远的交往。   李笑来老师每次遇到牛人，都会想着，有什么项目能和对方一起合作的
   总结：

4. 怎么样发掘客户痛点？

5. 如何寻找客户的痛点精讲

想要寻找潜在客户，就要借助合适的工具，提高潜在客户开发效率。
目前互联网时代，可以帮助开发客户的工具很多，数据也比较庞大。
在开发客户之前，首先要明白自己的目标客户群体在哪。
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第一，传统数据基础累积及信息收集。
这一步主要通过互联网数据搜寻，找到自己想要的信息，这类信息主要包括目标客户的基本信息、联系方式（包括邮箱、电话、地址）、网站主页等等。
可以用来完成第一步的工具也很多，现在流通的免费的、又比较好用的有Email Finder、Minelead、Hotjar等等，Minelead.io是免费的，并且信息较为齐全。

Minelead中文首页
第二步，找到目标客户聚集群体。
一般此类群体，主要包括行业会议、论坛、讨论组等等，不限方式，主要目的是为了加强交流，只要进入合适的群体，便有可能获得潜在客户，包括市场信息，总之不要脱离市场，这是非常重要的。

使用任何公司域名进行搜索

6. 如何抓住客户的痛点

问题一：销售怎么抓住客户的痛点，客户的需求  心灵产生共鸣，少说多听。对现状不满或者烦心的即使痛点也是需求。看你能否对采购链上的人或部门及时回应。信任是根基。 
  
   问题二：如何抓住客户的痛点，痒点，兴奋点  多学习饥饿营销吧 
  
   问题三：销售，怎么做才能抓住顾客的痛点，痒点和兴奋点  这个可以称之为痛点。 
  
   问题四：如何抓住机械行业客户痛点  拿出别人做不到的技术。比如你的加工精度是绝活，假如你能磨轧辊精度到0.001微米那你就是全国轧辊方面权威，你就拿住了这个行业的软肋。 
  
   问题五：如何抓住现代年轻人的痛点  什么是职业生涯？ (我兄弟写的帮助过我) 
  职业生涯是一个人一生中所有与职业相的行为与活动，以及相关的态度、价值观、愿望等的连续性经历的过程，也是一个人一生中职业、职位的变迁及工作理想的实现过程。 
  简单说，职业生涯就是一个人终生的工作经历。一般可以认为，我们的职业生涯开始于任职前的职业学习和培训，终止于退休。我们选择什么职业作为我们的工作，这对于我们每个人的重要性都是不言而喻的。 
  首先，我们未来的衣食住用行等各种需要，包括许多年轻人梦想的出国旅游、楼、车，几乎都要通过我们的工作来满足； 
  同时，现代人大部分时间是在社会组织中度过的。在毕业后到退休前的几十年中，我们几乎每天都要和我们的工作打交道，因此，我们从事的工作，我们自己是否喜欢，是否适合，是否觉得这份工作很有意义，对我们同样非常重要。一位总裁曾经说过：“在我看来，世界上最大的悲剧莫过于，有太多年轻人从来没有发现自己真正想做什么。想想看，一个人在工作中只能赚到薪水，其他的一无所获，这是一件多么可悲的事情啊！” 
  所以，我们在选择职业的时候，应该慎重的对待。中国的古话“男怕入错行，女怕嫁错郎”，在一定程度上反映了职业对于我们每个人的重要性。 
  为什么要对我们的职业生涯进行规划？ 
  在这里首先和大家分享一个小故事，希望对大家认识“职业生涯规划”的重要性有所启发： 
  蚯蚓的目标阶梯 
  蚯蚓是我从小到大的朋友。蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。 
  18岁分开后，我在外为生活四处漂泊奔波；蚯蚓却上了大学，什么事都挺顺当。在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？ 
  得到的答案总是不相同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话： 
  18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富（好大的口气）！ 
  20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的，30岁时拥有资产万。 
  23岁，在某工厂当技术员，第二职业是炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没前途了。我将全力炒股，三年内用5万炒到万元（似乎有点实现的可能）。 
  25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚（挺现实的想法）。 
  26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行，别的不想了（是不是结婚就会使人成熟）。 
  28岁，所在的工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：我希望这次下岗名单里千万不要有我的名字（这时候我还能说什么）。 
  从上面的小故事可以看出，蚯蚓显然没有对自己的人生进行合理的规划，刚开始的时候当技术员，但他没有去细心研究技术，而是去炒股，想赚到万，后来炒股失败忽而又想当车间主任，最后可能技术也不是很精通，担心下岗名单中不要有他的名字。他这样一个没有规划的人生，显然是很容易失败的。 
  实际上我们要想在未来职业生涯中获得成功，首先应该确定一个切合实际的职业定位和职业目标，并且把目标进行分解，然后设计出合理的职业生涯规划图，并且付诸行动，经过不断努力和调整，直到最后实现我们的职业发展目标，获得人生的最大成功。 
  我们要想我们的职业生涯能获得很大成功，首先我们应该明白成功的一般规律。美国的成功学安东尼・罗宾斯曾经提出过一个成功的万能公式：成功＝明确目标＋详细计划＋马上行动＋检查修正＋坚持到底。从这个公式我们可以看出，我们要想成功，一般我们要首先明白我们的目标和详细的计划。我们在职业生涯领域也是同样。我们首先选择一......>> 
  
   问题六：如何快速抓住问题重点，直达客户需求  美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。顽固的顾客： 对于那些随和、......>> 
  
   问题七：设计师怎样快速挖掘客户痛点  呃，这应该涉及到销售吧，(^_^)其实这可以说很简单，也可以说很难。看天赋，或看领悟。就是要看顾客跟您聊天的时候，为什么会这样说，这样做。也就是换位思考。还有顾客为什么要找你做这个单子，平常可以收集顾客资料，看顾客朋友圈。再不行，就引导顾客说出来。建议去学学销售。没有快速的，只有靠经验。慢慢体会。这样下次成交单子，就可以轻易拿下，希望这能给您带来帮助。如果喜欢就点个赞吧。 
  
   问题八：洗发水一般客户的痛点是  最好是换着用。　　从头发健康的角度看，并不建议长时间只使用一个品牌的洗发水，最好能买两三种放在浴室中，轮流使用。这是因为长期使用一种洗发水，容易在头皮、头发上形成残留，长此以往会对发质造成影响，而洗发水又无法洗掉自己的残留。但如果下次洗发时换另一种洗发水，就可以把上次洗发时头发上洗发水的残留物洗干净。 
  
   问题九：珠宝公司品牌营销策划及促销怎么提升更容易抓住顾客的痛点？修改  没什么好书籍 
  实战管用的东西，咨询公司都不外泄 
  不过，我经常分享些这方面的东西 
  但和您站在珠宝公司的立场又不是一个角度 
  我的角度上在珠宝店的立场怎么搞营销与促销 
  
   问题十：在营销里 抓住痛点 放大甜点 求 举例  抓住关键词老大。新手吧。

7. 如何挖掘客户痛点

如何挖掘客户痛点
  
  
 客户的痛点，就是需求的本质，一切的购买行为，也都是建立在解决痛点，解决需求上，所以必须要学会挖掘客户的痛点，才能够让自己的商业成功，走上胜利的道路。那么如何挖掘客户痛点呢？这里和大家分享几点。
  
 工具原料
  
 数据、分析
  
 方法/步骤
  
 分步阅读
  
 
  
 倾听和整理分析客户的抱怨和投诉，这些看似不太美好的东西恰恰就是客户烦恼的根源，这就是痛点中的一种，就是人们想摆脱烦恼和痛苦。
  
 
  
 将这些抱怨、投诉的结果分析提炼总结出来的缺陷，尽最大努力去改进，满足客户对其修改后带来的使用快感，让他们远离困扰，带来的自然是客户的信任。
  
 
  
 痛点的另外一种就是人们追求的快速满足，这里包含两点，就是满足和快速，先说满足，也就是从内心的一种快乐，没有任何的掩饰，纯粹的快乐，也就是让客户从中真正的得到满足，比如说他现在用的电脑很落伍，换了你的新型号电脑之后，以前玩不畅快的游戏都玩起来非常流畅，那么对于客户，内心就是真的快乐。
  
 
  
 然后就是快速，如果说同等的满足条件下，谁更快，那么带给客户的快感就更为迅速，举个例子，减肥方法，如果都是健康合理的，一个商家如果承诺的见效周期比另一个快半个月，那么在其他条件一样的情况下，消费者一定会选择见效快的，这就是人性。
  
 
  
 挖掘到这些痛点之后要做的工作就是放大痛点，这样能够让客户的渴望更加强烈，更加的急迫，从而对商家更为信任，行动也更迅速。
  
 
  
 
  
 良好的体验是挖掘痛点，特别是成交之后最重要的事情，无论是多么高超的推销手法，得到客户最终信任并且能够发扬光大的，还是最终的效果和体验，所以商家一定要把功夫下在最基础的产品质量上，并不断赶紧以满足客户的体验。

8. 如何挖掘客户痛点

除非你的产品是独一无二，否则挖掘客户痛点之类都是没有什么用的，客户缺的不是产品，同样的产品他到处能买到，他要的是价格和质量，服务。