《浪潮式发售》框架及重点

1. 《浪潮式发售》框架及重点

一、建立客户及潜在客户名单。
  
 二、翻页式促销
  
 1.目的：与客户多次交流，通过发售序列这个长时间的过程展现价值、进行市场教育。
  
 2.方法
  
 （1）传递大量价值。
  
 （2）树立权威。
  
 （3）最后一定要谈论产品销售。
  
 三、利用心理诱因，刺激用户购买
  
 1.心理诱因+讲故事+产品发售序列=成功
  
 2.九大心理诱因
  
 （1）权威感。
  
 （2）互惠心理。
  
 （3）信任感。
  
 （4）亲和力。
  
 （5）重大活动与仪式感。
  
 （6）群体意识：模仿学习别人的做法。
  
 （7）稀缺性。
  
 （8）社会认同感：认可大多数人的选择，并作为自己选择的依据。
  
 3.九大心理诱因需要排列组合才能发挥最大的作用。
  
 四、发售前预热造势（提供价值、软性植入）
  
 这一章内容主要讲解如何在发售前解决掉10个问题。
  
 1.如何让人们知道我即将推出新产品，但又不留下推销痕迹？
  
 请求用户给予帮助和反馈。
  
 2.如何激发人们的好奇心？
  
 彰显价值但不完全直接给，说一半留一半。
  
 3.如何在潜在客户的帮助下开发产品？如何发挥协同效应？
  
 征求反馈意见。
  
 4.如何知道人们不喜欢这款产品的理由？
  
 询问用户最想问的问题。
  
 5.如何与潜在客户就产品展开对话？如何吸引他们的注意力？如何让知道人们不喜欢这款产品的理由？如何让避免用冠冕堂皇的说辞毁掉产品发售？
  
 诚恳，以请求意见的方式展开对话。
  
 6.如何使产品发售变得风趣幽默甚至无比刺激？
  
 提前和读者分享部分创意。
  
 7.如何在竞争激烈的市场中10ol,.0opl;./颖而出？
  
 给予用户一个角色，让他们参与创造。
  
 8.怎么判断客户是否喜欢我们向他们推销产品？
  
 调查问卷（现在还应考虑AB Test）。
  
 9.该如何向潜在客户提供合适的产品？
  
 收集数据、改进产品。
  
 10.如何把预售造势自然而然地导入预售序列？
  
 创造机会与客户对话后，对他们表示感谢，委婉告知产品销售计划。
  
 五、采用发售序列
  
 1.关键环节
  
 向潜在客户兜售产品前，向他们传递真正的价值，引起兴趣，并与他们建立亲密关系。
  
 2.预售三部曲（嵌入九大心理诱因）
  
 （1）让用户在意
  
 A.找到引起用户不关注的原因：不感兴趣、没钱、不信任或者觉得产品不适合自己。
  
 B.做法：做出承诺；确立地位；传递价值；为第二阶段内容预热；号召用户互动。
  
 （2）告诉用户产品能带来哪些改变
  
 A.关键点：传递真正的价值。
  
 B.做法：感谢与回顾第一阶段；回顾承诺；回顾地位；传递有价值的东西；答疑解惑；为第三阶段预热；号召互动。
  
 （3）让用户跟着一起学
  
 A.表达感激和兴奋之情。
  
 B.快速回顾承诺和地位。
  
 C.短暂展示价值。
  
 D.回答用户的重大疑问
  
 E.讲解自己的规划及产品带给他们的价值。
  
 F.告知产品发售信息，推荐产品。
  
 G.传递稀缺性。
  
 H.号召互动。
  
 六、正式发售
  
 1.利用稀缺心理。
  
 2.利益“恐吓”
  
 （1）涨价。
  
 （2）取消额外奖励。
  
 （3）产品会下架。
  
 3.预设问题，制定plan b。
  
 4.给客户提供预期外的价值。
  
 七、没有客户，如何进行种子式发售
  
 找到目标用户，聚集积极分子，进行发售和使用体验交流，改进产品并将其作为下次宣传的渠道。
  
 八、联营式发售
  
 类似找到找到目标群体中的意见领袖（KOL，顶尖级别），提供具有足够价值的产品给该群体，并给意见领袖一定的分成。
  
 九、创建企业
  
 将产品发售公式升级，扩大自己的业务范围，创建企业。
  
 1.在发售过程中，永远给客户高质量的预售内容。
  
 2.不断完善客户名单，并与名单上的客户培养关系。
  
 3.多推荐产品，通过发售产品与用户对话，改进产品或将产品打成爆品。
  
 4.种子式发售—>内部产品发售—>联营式发售
  
 5.间歇性重复发售与永久发售。
  
 （永久发售指针对新用户加入时间，设置相应的发售序列。）
  
 6.关心旧用户，经常向他们发售不同的产品。
  
 十、互联网创业逻辑：只赚自己喜欢的钱。
  
 十一、事业与人生。
  
 十二、出发，什么时候都不晚。
  
 
  
  
 读后感受：
  
 这本书对消费者的心理研究得很透彻，将发售这个环节拆解得非常细，不仅给了基本原理也给了相对应的参考示例。内容不难，很多示例已经不太适应当前的环境，因此阅读时，可以先理出框架，针对自己感兴趣的部分细读。

2. 什么是浪潮式营销+会销式发售？

1）浪潮式营销
  
 我们经常看到手机发布会，比如说你看华为的发布会，看小米的发布会，他们发布新品之前会做预热，在各种媒体渠道上，将新手机各个特点单独拎出来呈现给你看，引起你的好奇，但就是不卖。
  
 我们说很多知识都可以迁移，浪潮式营销就是把这种发布会的预热迁移到朋友圈，通过一浪又一浪的预告，不断提升你的好奇心。
  
 2）会销式发售
  
 不知道你有没有参加过线下的会销，你会发现，现场的气场非常的足，非常热闹，你在里面会觉得热血沸腾，很容易被身边的人影响，从而买里面的产品。
  
 而会销式发售，就是通过各种各样的方式进行引流，把流量拉到微信社群当中，然后通过在群里营造氛围的方式，让用户彻底体验课程，知道课程的价值点，喜欢上老师喜欢上课程的内容，从而实现转化。
  
  【为什么这套方法如此有效？】 
  
  那为什么这套方法如此的有用呢？它的核心究竟是什么呢？
   
  
 
                                          
 其实我们在之前也不断的强调，所有的成交都是信任的递增，而这套方法就是在帮用户解答三个问题，从而提升信任：
  
 第一个问题，你卖的到底是什么？
  
 第二个问题，我为什么要买你？
  
 第三个问题，我为什么现在要买你？
  
 
  
                                          
 其实大多数成交都是在第一步就出现了阻碍，因为用户根本不知道你卖的是什么，而这套方法恰恰给了用户答案：
  
 1）你卖的是什么？
  
 在朋友圈这一个最容易触达用户的地方，进行产品的拆分式地展示。
  
 什么意思？就是把你的产品各个方面拆分出来，用所有的细节不断地触达用户，总有一个点能触达到用户的真正的刚需，我们称之为朋友圈多角度展现引发用户的好奇。
  
 2）我为什么要买你？
  
 在用户产生购买行为之前一定要产生更强的信任递增，而这个信任递增，一定是用户体验过你的产品，很多人都是希望用户看到自己的一张传单、一张海报直接产生购买，但是大多数用户往往会想，我凭什么要买你的产品，我还没有体验过呢。
  
 所以我们希望用户能在微信社群里面体验我们所售卖的产品，跟他的需求产生一个连接，从而激发他的购买欲望。人们其实是不是吝啬于花钱的，只是说你的产品没有满足她的需求，所以他不想花钱。
  
 3）我为什么要现在买？
  
 他们前面已经知道了，我有这个需求，而你能满足我的需求很好，但是我为什么要现在立刻产生购买行为？你要给他一个理由。
  
 于是我们在群里给他相应的营销活动，通过限时限量或者是打折促销等多种方式，让他知道现在不买过后你就会吃亏了，因此产生成交。
  
 
  
  
 【浪潮式营销+会销式发售具体怎么操做】
  
 
  
  
 现在你估计已经等不及了，究竟这套方法要怎么操作呢？我把它分为五个步骤：引流、预热、体验、成交、追销。我们一个一个来讲：
  
 1）引流
  
 就是我们要去想尽一切办法把用户从公域流量引到我们的私域流量池。
  
 这个点我们在之前的课程当中已经讲过了，也就是从包括微博抖音，知乎啊，快手等等这些公域流量池，引流到我们的私域流量池，包括我们的个人号跟社群。
  
 这一步的目标是获得基础的启动流量。然后在用户来了之后，我们还可以利用我们之前章节当中讲过的裂变的手段，获得新一轮的用户。
  
 主要分为两种引流方式
  
 长期引流：就是在公域流量长期运营吸引来的私域流量里面，进行一次“清洗”，比如通过一场直播或者一张海报，直接让他们加这次活动专属的个人号或者进直接群。
  
 短期引流：就是通过裂变活动，直接吸引精准用户，并且通过裂变，比如想要听免费课程就要把海报发到朋友圈，或者直接邀请好友入群。
  
 2）预热
  
 当流量已经到了我们的个人号上，我们要做什么？我们要预热，做朋友圈浪潮式营销。
  
 这一步的目的，是引发好奇。因为第一步我们只是想尽一切办法，把我们的目标用户吸引到我们的微信个人号上来，还没有真正触达他们。
  
 我们通过一些干货包，通过一些内容的包括海报，把他们筛选出来，可见他们是对于我们接下来给发的内容是感兴趣的。但是，他还不知道我们到底在卖什么，他也没有产生好奇，因此在这个时候我们要把我们的产品拆成一个一个的小模块，让用户从每一个点去产生好奇。
  
 就像前面说的，华为和小米的发布会，他们发布新品之前预热怎么做？就是把自己的CPU，屏幕，扬声器等多个模块逐一拆解出来。给用户看一看，让他们知道你在卖什么。
  
 而对于我们的课程而言的话，我们可以分拆出来：
  
 1.我们的老师是谁？是不是足够知名？
  
 2.他之前学过的学员是谁？我是不是想跟他成为同学？
  
 3.别人学过之后它的效果是什么样的？
  
 4.我们的课程到底有多么的珍贵？
  
 5.它的课程开发难度是什么样的？
  
 6.课程整体的思维模型大纲是什么样子？
  
 你可以一个一个的拆开来给用户传达，一个一个点去触达。总有一个点能让他产生足够大的好奇，所以说这一步，最大的功效就是让它产生好奇。
  
 3）体验
  
 体验的环节的目标是让信任得到递增，用户真的相信我们之前的预热，给他的那些好奇的点是真的。
  
 所以我们要去精选出来优质的内容，让用户真正理解你的产品到底是什么，他到底拥有什么样的优势。
  
 就像你去逛商场，你去领取的化妆品小样是一样的，小样的含量其实是比正价的产品含量更高，因为他要把最精华最好的东西给到你，你尝试之后才会产生购买。
  
 那么我们做课程也是一样的，我们要把课程当中最最精华的东西拿出来，比如体验课或者直播，给予他们进行体验，甚至于得到他们超出预期的体验范围，这样他们才可能去产生购买。
  
 而且你要让用户参与其中，比如在社群里组织问答活动，让用户去猜一猜老师是谁？问用户一道问题看他们怎么解答？让用户参与进来能大大的提高你的成交的几率。
  
 4）成交
  
 这一步，要给予用户一个无法拒绝的理由，并且通过社群的方式引发他购买的欲望。
  
 这里的我们的目标是什么呢？获得收入，我们做这个社群，是一个以收入目标为导向的社群。
  
 那这里我们会提供什么呢？成交理由。
  
 比如说你现在只有40个名额，就是限量。或者只有40分钟时间就是限时，包括只有这个群里边儿也能购买，限制名额限制的资质，等等多种方式限制他们。告诉他们，你再不买这个东西就没有了。
  
 同时通过从众心理，当他还在犹豫的时候，发现身边人都买了，于是他也可能去买。
  
 这时候你要去营造出了这样的氛围，让他产生一个成交的冲动，从而产生成交的结果。
  
 5）追销
  
 最后一步，是追销。这里我们要通过各种的细节展示，战绩海报展示给用户，让那些还在犹豫的用户产生成交。
  
 这里的我们的目标是转化那些心有余疑虑的用户。
  
 手段包括跟他一对一的私聊，还有战绩海报跟他说明有多少人已经购买了。
  
 可以说现在我特地帮你申请了优惠，你可以最后在还有一天的时间能购买，
  
 还可以告诉他一些用户成交的小故事，比如说之前另外一个人也非常的犹豫，他觉得这个钱会比较贵，但是通过我们的讲解之后，他觉得这个事儿确实能帮助到他，于是他产生了成交，而且现在效果非常的好。甚至可以给他讲前几期成交过的一些故事，都非常的有效。
  
 具体来说，分成了引流、预热、体验、成交、追销，这5个步骤。
  
 第一步，引流，就是知道你卖的东西到底是什么；
  
 第二步，预热，就是能掰开揉碎，让他真正的理解你到底在卖什么东西；
  
 第三步，体验，通过社群里面的一些内容让他们知道，你的产品到底好在哪里、为什么要购买；
  
 第四步，成交，给予他们一个不能拒绝的理由让他们立刻成交；
  
 第五步，追销，对于那些不知道我们今天在做这个活动的人，或者是还有一些疑虑的人要进行深度的追销，解决他们的抗拒，完成推销。