[转载]如何进行营销？大客户销售十八招之一

1. [转载]如何进行营销？大客户销售十八招之一

把握人性规律，平和面对成交孟昭春
人性规律：盲点无处不在.
营销技巧：战胜盲点，平和营销
，而不是一开始做营销，就想着要学多少营销技巧
，要知道多少营销绝招。
销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象，销售人员在认知客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对其他信息的感知，比如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应产生恐惧心理。
　　追寻目标可以打开盲点，销售就是让人明确目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认知规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
销售是和人打交道、做人际关系的生意，你不研究心理学是不行的。很多人销售人员做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。在销售中你会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就很难坚持下去了。
实际上，只要熟知人性规律，你就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要你保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。
被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。
一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。
解决了盲点问题，那接下来的营销技巧问题可以说是水到渠成了。
其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是只看到自己产品的优点，但是客户却恰恰相反。
　　也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是有一点你忽略了：就算你的产品千好万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有一种恐惧心理——担心产品不好用，担心自己买贵了，担心白花钱等等。
于是，客户就条件反射般地对购买产生排斥感。这是一种很正常的心理反应，甚至有的人会想法设法去压榨供应链，节约成本，因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。
既然明白了在销售过程中，客户和营销人员自己都存在盲点，那么接下来要做的事情就很简单了，那就是要平和面对成交。
我们的价值观以及思想意识有很多定势，常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将“别人不信任自己”视为一个人最大的悲哀。如果你把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。
　　一位父亲领着儿子去当兵时，拉着儿子的手说：“孩子，你要去当兵了。你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能就是到前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，很正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种是负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。”
　　我们也是这样看待问题：搞销售，如果客户买了我们的产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。
　　倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。

2. 如何才能拥有高端的客户？

3. 如何做好高端营销

你是说营销战略？
最常见的是价格战。谁更便宜这个是硬道理。但是长期做下去，只会让整个行业都受损。所以如果不是实力雄厚到了一家独大，或是几个寡头运营，最好不要发动价格战。
 
其次，增加服务价值。不能降低价格就增加产品的附加价值。这个应该比较好理解吧。对消费者而言，现在一般商品，想买就一定买得到，所以去哪家买，就看一个心情。优质的服务，给人的感觉就是花同样的钱，得到了更多价值。
这其中不只是微笑这些小儿科东西，对销售人员培训是必须的，此外购买环境，配送物流，售后等等，都是至关重要。从服务入手增加价值，可谓花小钱，办大事。
 
另外，市场调查可谓营销的精华所在。中国传统营销是个人营销，拉着关键人物吃吃喝喝搞好关系就行了，时候合作人家一个人说了算。今天是不同的，将来会是更不同。官本位什么的可以说是公司系统的毒瘤。中国经济环境与世界接轨，必然要求公司按需求办事。因此，无论是b2b还是b2c，充分了解对方的需求，对产品，价格，服务这三方面不断进行锻造升级，才是公司存活发展的关键所在。
而对于创业型的企业，不断进行市场调查，对自己的方向不断调整从小定位，可以说是关系到创业成功与否的。
 
最后说一个品牌。一开始企业就要思考自己的品牌形象。对什么客户群体就树立一个能吸引对方的形象。品牌的建立，一方面是极其艰难的，另一方面在效果上又是显著的。通过各种宣传广告，把一个品牌的形象传递出去，让它深入人心后，哪怕你一个的东西，卖的更贵，人家也会来买。原因很简单很简单，你的商标为商品添加了价值。
 
总结一下，如何从服务增加商品价值，如何进行精确的产品定位及需求分析，如何建立品牌。搞清楚这三个问题，你就是中国，乃至是世界一流的营销人。

4. 怎么能接触到高端客户群体

接触到高端客户有些高素质的业务人员利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高素质的客户。有销售人员平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的销售领域。前提是代理人必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。一旦突破高端客户，就需要尽快形成围绕自己的高端客户群，像国寿的刘朝霞就拥有自己的理财工作室，为客户提供多种服务，定期发送理财杂志，建立客户通讯录，促进客户之间互帮互助。使客户成星型向外扩散延伸。具体在与高端客户沟通保险产品的时候，我们有三点和伙伴们分享。第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。

5. 如何做好高端营销？

　　首先要做好他行高端客户的营销工作，一方面，不断发现和挖掘优质客户，通过客户的信息和档案，及时与客户沟通，当识别出目标客户后，经常与之保持联系，将客户挖过来后要持之以恒地以细心和体贴打动客户。另一方面，积极寻求重点优质客户的金融需求与发现潜在商机，
　　产品价值是高端营销的首位素：
　　首先迈出的关键一步是定位。形象定位就是高度问题，是营销策略和产品相契合的问题。这个高度一定首先要是基于项目自身的深度。高度是一个占领性的共识性，是大众社会认可的价值标签，是符合产品特质的标签。
　　首先，一定是项目的代言，是地缘文化的人文情结，是地块价值衍生之品。一定是产品的代言，一定是血融于水的相通的气质。其次，一定是城市的代言，是这个这个城市的杆是这个城市的形象工程，是这个城市的名片。高端营销不需要忽悠，需要引导，需要你的定位符合他们这些人的生活经历，让他们自己认同落位。定位是营销功力的“试金石”，失之毫厘，差之千里。准确的定位卓然的形象，决定了你是否就是高端客户心目中的“那个”，这是一击中的的要害之举。否则，劳而无功，一损俱损。
　　
　　

6. 在销售中，怎样能抓住高端客户的心里？怎样能把销售变成营销？

首先，你要搞清楚一个问题，销售仅仅只是营销中的一个步骤、一个执行部分而已。所以说，销售一定不会变成营销，但是，营销的近视症会让营销变成销售。
营销：寻找市场的正确需求及其发展趋势，用生产或者贸易等方式去满足这种需求的整个过程，叫做营销；
销售：简单一点，就是卖。卖掉你现有的产品的过程叫做销售。
所以，销售不会在产品出现之前就去研究市场需求，而营销则不同，营销的前期是没有任何产品和服务的，仅仅只是有一个方向而已，所谓的产品或者服务，是随着营销的不断深入才慢慢出现的。
怎么样能抓住高端客户的心理，那是属于销售技巧的范畴。这种技巧完全是因人而异，既因顾客不同而不同，也会因销售人员不同而不同，还会因人的条件不同而不同。
但是，我想说的是，失去了产品的本质价值与顾客需求的对应之外，你永远都抓不到顾客的心理。

7. 高端客户的高端客户

所谓高端客户，即高价值客户。是指政府部门，金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款及时的企事业单位或者是大企业的高层管理人员。

8. 怎么引导客户从低端到中高端

虽然你没给分，还是发表一我的观点：
1、选择客户，有的放矢
不是所有客户都能接受中、高端的，你要清楚的知道什么样的客户能接受中、高端的产品或服务
2、提升产品或服务的价值，满足客户需求
要将客户从低端引向中、高端，你必须要有能为客户所接受的，能满足客户需求的产品或服务，并且要能够吸引客户发生改变，也就是说要提升产品的价值和带给客户的利益。
3、临门一脚
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就写这么多了，希望对你有用