银行如何利用好客户关系管理

1. 银行如何利用好客户关系管理

 银行如何利用好客户关系管理
                       　　CRM即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。下面我为大家整理了关于银行如何利用好客户关系管理的文章，一起来看看吧：
    
        　　什么是CRM 
       　　CRM系统是通过分析客户数据、提供与客户关系相关的见解，以改善客户关系、促进收入增长的信息技术解决方案。这种信息技术解决方案还能够帮助销售人员更好地了解客户偏好、交易历史、以及如何与客户进行跨渠道互动。
       　　CRM只有在一个大的组织范围内，并且成为银行文化和日常工作中不可分割的一部分时，才会蓬勃发展。当企业把客户放在业务的核心位置时企业的流程和决策才会发挥最大的效用，不管其目标是提高客户满意度，还是增加收入，亦或两者都有。
       　　然而，银行还远远没有意识到CRM的所有好处。在我们与十几位技术解决方案供应商高管的访谈中，我们发现了一些问题。的确，银行相信并投资CRM，但大多数银行都在持续遭受分散的客户管理和独立运作的后果。尽管多年的研究表明开放的架构原则更有效，但大多数银行还是停留在它们传统的平台、复杂的系统、独立的接口，没有做出任何实质性的改变。尽管大多数欧洲银行都明白创新的必要性，并且愿意去做任何事情来变得更加以客户为中心，但是只有少数银行可以真正在这些方面有所作为。
        　　CRM的功效 
       　　欧洲的银行在过去的20年中，投资了200亿欧元在CRM技术上，销售代表应该很了解他们的客户了。然而，大多数银行都还没有准确把握CRM可能带来的全部回报。以下几点将帮助银行从CRM中得到更多收益。
       　　客户数据
       　　捕捉顾客数据是一回事，而正确地使这些该数据又是另一回事了。一站式的CRM解决方案可以解决所有阶段和所有客户细分的数据管理问题。
       　　客户接触
       　　供应商的软件解决方案是为一个渠道服务的。而新型的CRM提供多渠道和全方位立体化的服务，企业可以通过历史数据追踪客户，通过不同渠道接触客户，通过同行比较和整体体验留住客户。
       　　定制化产品
       　　每一个银行产品都应该为客户定制化，不论是在功能、服务还是在价格方面，甚至连互动时机都应该定制化。想象一下，你购买一个银行产品就像你订一个飞机票一样，价格会根据日期和时间变化，还包括一些附加服务，如优先登机和贵宾室等。
       　　客户互动
       　　银行还没有充分利用全方位互动渠道与客户交流，建立客户社区。而如今新型的CRM可以提供灵活敏捷的专注于特定渠道的互动。
       　　销售人员管理
       　　CRM为活动、潜在销售机会、销售人员管理以及任务管理提供更多的监管和控制。不论是对银行内部劳动力，还是对银行外部合作伙伴;不论是对日常的工作任务，还是对特别的市场活动，CRM都能很好地进行组织和管理。
        　　新型CRM应用秘诀 
       　　改进CRM是银行壮大和繁荣的一种手段。在最近科尔尼公司与欧洲金融管理协会(EFMA)联合举办的论坛中，大多数专家都同意银行在商品化未来中脱颖而出的关键是服务而不是产品。由于大多数银行的成本是固定的,那么要想实现规模效应，银行就要最大限度的提高现有的顾客份额(Share of Wallet)，同时以尽可能低的获取成本提高整体客户数量。
       　　有些金融机构在引领CRM的改变，这些CRM高手将重点放在他们的员工，或他们的技术，或者两者的组合上。
       　　员工导向型
       　　采用员工导向型CRM的银行平均每年在每个客户身上能够获得1000欧元至1700欧元的收入(对比欧洲平均数字666欧元)。
       　　虽然这些银行能够获得最高的每客户收入，但它们的成本收入比率和盈利水平都偏低，这可能是因为这些银行规模太大、成本太高。传统上更多的业务意味着需要更多的员工，但是现在因为顾客的需求从线下的支行覆盖转向线上的网络覆盖和全方位渠道覆盖，同时雇佣成本上升，那么每个员工覆盖尽可能多的客户成为了银行降低成本的当务之急。
       　　只有两个欧洲零售银行做到了这一点，它们就是ING(德国)和Nationwide(英国)。这两家银行用非常少的员工覆盖到一个庞大的客户群(每个员工约有1800-2400个客户)，同时每一个员工还产生了大量的收入。有趣的是，这样的情况发生在德国和英国，这是两个欧洲最具有价格竞争优势的地方。
       　　技术导向型
       　　采用技术导向型CRM的银行依靠信息技术和数据分析来管理他们的客户关系。它们用非常少的员工管理非常庞大的客户群，同时每个员工还可以产生大量的收入。他们选择投资数字化技术以更好的服务客户而不是雇佣更多的人，因此在成本和盈利能力上做的都比国内同行好。比如波兰的mBank每个员工可以创造322000欧元的收入，这比整个国家的平均水平还高出263%。
       　　在我们的分析样本中，我们发现很多银行都拥有非常多的员工，以及相对来说非常低的每客户收入(每年大约200欧元到500欧元)。毫无疑问，这些银行正摇摇欲坠，它们亟待变革CRM。那么这些银行到底是会选择以员工为导向，还是以技术为导向，亦或两者结合?我们拭目以待。
       　　即便每个市场都有它的独特性，我们不得不承认，在CRM战略中寻找出妥协方案是非常必要的。那些总是拥有最先进CRM功能的银行不管是在市场内外都会比它的竞争者们表现更好。
        　　利用CRM增加银行收入五步法 
       　　在过去的二十年里，银行在CRM技术上投入了大约200亿欧元，也取得了一些进步，比如利用人工智能和机器学习加强客户关系，提供多种与客户沟通交流的方式等。这些都是聪明的投资，当新型CRM时代到来，这些一直重视CRM的银行能够实现300亿至400亿欧元的收入增长。
       　　1减少客户流失
       　　客户流失是一个问题。不仅是因为它减少了金融机构的收入和利润，还因为它增加了运营成本和顾客获取成本，包括与获取新客户和上下架产品相关的成本。仅2014年一年，英国就有120万个银行顾客更换了活期存款账户银行，这导致每年至少会有3.25亿欧元的收入再分配。我们初步估计，客户流失给整个欧洲地区银行带来的损失每年会在40亿至60亿欧元之间。
       　　而CRM则改变了这种情况。基于我们的调查和与客户的访谈，我们发现，在流失的客户中有30%-50%表示，如果他们能感受到卓越的客户服务，他们是不会更换银行的(当然，对价格高度敏感的客户例外)。根据我们的计算，减少客户流失每年能为银行带来10亿至30亿欧元不等的额外收入。
       　　2帮助定价
       　　仅基于个人期望和某些特定情况的定价策略会伤害收入增长和盈利能力。而针对不同顾客进行不同定价的策略是经得起时间检验的，也是可以被证实有效的。现在的很多交易都是基于直觉，经常会给出不合适的定价;而且销售人员太过于追求交易的数量而不是质量，这对于交易本身是不好的。
       　　新型的`CRM则给定价过程制定了框架，允许监控和回顾定价的决定，并且这个决定是基于事实而不是感觉。定价合适的银行每年能够实现100亿至140亿欧元的收入增长，增加的收入中三分之二都是来自于佣金收入。
       　　3获取新顾客
       　　获取新顾客是一个很费成本的事情，我们以前经常会在传统渠道的市场推广上花费上亿欧元。而现在有了更智能、更便宜的策略，即利用社交媒体渠道和编译用户数据，推出有针对性的活动——从而实现低成本获取客户的同时产生大量的收入。
       　　互联网金融机构是使用这些更智能、更便宜策略的典范，它们几乎没有任何市场推广费用，但却经常实现三位数的增长。事实上，一个互联网金融企业仅仅在一个季度就可以新增6万个新客户。
       　　利用CRM获取新顾客每年能够在整个市场上实现30亿至40亿欧元的收入增长。在过去六年中，当成功获取新顾客，客户数量增加之后，典型的做法是诱导定价法，并且随着时间的推移最后会通过追加销售和交叉销售实现盈利。
       　　4交叉销售
       　　普通的零售银行平均向每位顾客卖2-3个产品，优秀的零售银行向每位顾客卖5个甚至更多。产生这种差别的原因是什么?什么是优秀的零售银行可以做到而一般的零售银行不行呢?
       　　基于我们的研究发现，优秀的零售银行非常擅于使用CRM中的数据，它们利用数据支持销售人员，利用数据建立线上销售，利用数据开拓更多的客户需求。它们利用数据进行客户细分和定制化产品;它们通过部署CRM技术，预测下一个消费热点，进行产品创新;它们常常和同行之间进行比较，看自己的CRM还有哪些不足。一个以数字化为核心的CRM银行每年能够实现80亿至110亿的顾客份额和市场份额的增长。
       　　5追加销售
       　　使用CRM 的银行能够识别出具有更多购买力和支付意愿的客户，从而为他们持续推销，实现追加销售。这每年能够为银行带来50亿-70亿欧元的收入增长。当然，这要求银行具备一定的知识和能力，能够把这些价值更高的产品首先传达给销售人员，再由销售人员传达给客户，鼓励客户购买更多或更贵的产品。
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2. 银行客户关系的管理

 银行客户关系的管理
                    　　商业银行重视并做好了客户关系管理，才能满足不同价值客户的个性化需求，才能提高客户的忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行盈利能力，最终实现银行价值和客户价值的有机统一。下面我准备了关于银行客户关系的管理，欢迎大家参考!
    
   　　1.加快渠道建设步伐。 
  　　目前我行服务于高端客户的重要系统OCRM系统还存在一定缺陷，系统信息滞后，客户账户的变动不能实时反映，导致系统监测的信息因滞后而失真，不能客观反映客户现有资产，还需到DCC系统进一步核对证实，耗时费力。为减少客户维护过程中的信息失误，建议优化OCRM系统，使其能与DCC系统同步，以实现客户信息的实时更新。
   　　2.客户信息的完善和补充。 
  　　目前客户关系维护的重要系统OCRM系统客户信息缺失严重。大部分客户除姓名、性别、联系电话等基本信息外，客户的家庭信息、补充信息等几乎是空白，客户的个人喜好、产品偏好、个人经历、亲属状况、经营规模、潜在需求等信息无从查找。这就要求客户经理在平日与客户电联或面谈时，及时捕捉客户的各种信息，并做好详细记录，及时更新到OCRM系统，力争准确、全面地掌握客户信息，做到“知己知彼，百战不殆”。
   　　3.重新界定客户的归属。 
  　　通过系统优化同步实现客户管辖权的重新划分。目前的客户归属情况使一些客户的维护颇有难度，系统中的客户有相当一部分资产在非归属行，有的甚至是非同城客户，他们与归属行基本无业务往来，客户经理面谈几乎无法实现，维护难度大而使维护乏力。建议按客户日常办理业务的频率来确定客户归属，因客户与银行往来频繁，彼此熟识度较高，因而更利于客户关系的维护和管理。
   　　4.建立客户分层维护制。 
  　　根据客户在银行的资产总量将客户分成若干等级：黑金级，资产1000万以上;钻石级500-1000万;卓越白金300-500万;白金100-300万;卓越金级50-100万;金级20-50万六个等级，不同等级配置不同级别的客户经理。由高到低配置高级、一、二、三、四和见习客户经理，用于客户的日常维护和管理。
   　　5.实施有效的客户经理培训考核机制。 
  　　客户经理等级采取考试和考评相结合的办法，依据其政策理论水平、工作能力、工作业绩等因素来确定，客户经理在考试合格以前一律确认为见习客户经理，不同级别的客户经理在工资待遇、授权、分管客户的规模上区别较大。对客户经理实行动态管理，每年年终评审调整一次。选拔培养综合型高级客户经理，精通对公、对私业务，熟悉会计、个人、信贷、国际、信用卡等部门业务，掌握受理标准、业务流程等经办过程，熟悉银行制度及法律法规。建立定期培训制，由高级客户经理组织辖内低级别客户经理的培训，提升单一产品客户经理的综合素质。
   　　6.实行常规维护和重点维护相结合。 
  　　常规维护是经常性的不间断的维护，在产品到期、新产品推出、已售产品净值大幅波动等等时期都要联系告知客户，以电联或短信方式为主;重点维护是在重要时段对重点客户的维护。如对客户赋有纪念意义的特殊日期，生日、结婚纪念日、节假日等都要特别维护，在银行关注时间点如月、季、年末的维护，主要以上门拜访或以举办答谢会的方式为主。
   　　7.树立一切以客户为中心的理念。 
  　　一是客户参与产品的设计研发依据市场调查、客户调查的结果，研发生产客户喜好的产品类型，浮动收益性或保本型、产品期限、间隔档期、收益率范围等，充分参考客户的需求，根据客户的喜好开发产品，做到适销对路。二是业务流程优化和再造。在风险可控的`前提下简化业务流程，实行一条龙一站式银行服务，在综合职能科就可办理一切业务，或通过委托协议的方式全权委托专职客户经理，为客户办理，免去客户东奔西走在多个银行部门办理的繁琐，提高业务受理的效率。
   　　拓展内容：  与客户沟通的技巧方法 
   　　使用称呼就高不就低 
  　　在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。
   　　入乡随俗 
  　　一般情况，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人?”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人?”这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。
   　　摆正位置 
  　　在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。
   　　以对方为中心 
  　　在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”!
  　　交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。
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3. 如何做好客户关系和销售管理？

如何做好客户维护和销售管理：
1、让自己先成为你客户的客户:2年以前和移动公司做生意的时候，听到这么一个案例，某供货商有一个大单给移动电话，马上就签合同了，移动的大老板也到现场了，结果在签字前断然拒绝了供货商。后来经过内部的“教练”打听才知道，那天供货商带的手机，是中国联通的定制机。如果你想让客户成为你的客户，一定要先成为他的客户。
2、尽快了解客户:除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性化爱好，这个非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒。后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好中了。
当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录(记住，一定要记录)比如客户喜欢用什么类型的东西，有什么习惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且，小礼仪一定不是贵重的东西。
3、让客户帮助你:继续刚才的案例，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我就特意去花市等他几次，果然有次遇到了。我就虚心向客户请教，应该如何养花，充分的听了客户讲解。
一个犹太商人在二战期间，为了保全两个儿子的性命，他只有两个选择。一个帮助过自己的木材商，另一个是他帮助过的银行家。于是犹太人派两个儿子前往木材商的家。半路上，小儿子决定去找银行家，他认为木材商一定不会帮助他们。二战结束后，大儿子去寻找他失散多年的亲人。遗憾的是父母都已死在集中营里，弟弟随其后也被处死。犹太商人的小儿子恰是被银行家出卖的，半夜他打电话给德国兵，说一个犹太男孩闯入他家。
在美国，有一个总统是谁，我老了，没记住清楚，说的也是这个意思，说有个商人救了一个小伙子，N多年以后，他发现这个小伙子在竞选总统，于是解囊相助，终于帮助这个小伙子成为了总统。
所以，犹太人说“帮助你的人会愿意继续帮助你，而你帮助过的人却未必愿意帮助你。”
4、互相介绍客户:请客户为自己介绍客户，也把与客户业务有关系的人介绍给他。所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”，比如我的客户里有牙医，或者我有接触过的牙医，在其他客户需要这个信息的时候，我就可以介绍给他了。前提是你要能维护好和每个客户的关系。
同样，客户在一个相关的群中，比如联通的技术客户，也会认识移动相关业务的朋友，所以，我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。
5、给客户他最想要的:如果你的客户里有这样一种情况，客户有俩个人，一个是年轻的员工，一个是上年纪的员工，应该怎么维护客户关系?简单的说吧，年轻的员工，你要帮助他出成绩，上年纪的主管，你要帮助他得到利益。通常，我们在实际工作中，经常联系的人是关键岗位的二把手，这个人最有前途，通常也最容易成为我们的“教练”。
6、关键节、日的作用:不是提倡送礼，但是这两个节日也都非常关键。主要是中秋节、客户生日和春节，通常中秋节要提前拜访，生日要当天拜访(用你的手机提醒功能，提前一天准备)，春节需要在节后拜访。
拜访的过程中谈话以工作切入，但内容要以2:8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品，可以提前邮寄到。
礼品，刚才提了一下，不要送贵重的礼品，一个是客户不方便接收，一个是我们也送不起。送新、奇、特的小礼品，或者是客户工作中需要用到的小工具。还有，送的时候，什么话都不要说太多，只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。比如:这是我们的一个新产品，您可以试用一下，有什么问题可以反馈给我。
7、和客户一起吃午餐:现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有时间有机会小聚一下也无妨，更多的时候是找机会和客户吃午餐，简单便捷的保持沟通与交流，也不要太频繁，这样效果才好。

4. 零售企业客户管理经验

　　指南针（珠宝）零售管理服务机构隶属于深圳指南针商业管理有限公司，我们首次创造性地提出“协同管理”商业模式，作为中国第一家珠宝零售管理系统输出机构，我们将创新能力、专业技能、科学经验全方位的实施于我们的客户。通过驻店紧密“协同管理”合作，我们可以确保客户获得显著的成果以及竞争优势，对合作客户的管理投资带来高额而稳定的回报。
　　指南针（珠宝）零售管理服务机构自2009年创立以来，坚持“为客户提交的是结果，而非理论或报告”的理念，深入研究中国珠宝零售市场，深刻洞见卓越的战略思想并付诸于行动。我们积极而广泛地将行业见解与管理思想分享于我们的伙伴，及时将理论结合实战，转化为客户理想而有效的行动结果，已连续帮助超过100家珠宝企业提升价值。客户以业绩表现和口碑赞誉衡量指南针管理顾问团队的成绩。因为指南针深谙：指南针的荣誉来自客户口碑相传。
　　指南针的每一位同事都是我们最有价值的资源，指南针吸收并培养一批具备专业实战的珠宝零售管理技巧和丰富经验的创新型人才，我们时刻积极努力并严格培养的管理顾问人才，经过实质性锻造源源不断的将新鲜价值传递至我们的客户，使合作伙伴务实的受益于我们的专业能力。在所有的沟通与合作中，我们对客户和公司的每个同事表示尊敬，以此为基础，我们营造了积极、和谐、求进的学习环境和坦诚的分享制度，使我们的同事时刻保持充分的能力服务于客户。

5. 如何做好客户关系和销售管理

1、让自己先成为你客户的客户:2年以前和移动公司做生意的时候，听到这么一个案例，某供货商有一个大单给移动电话，马上就签合同了，移动的大老板也到现场了，结果在签字前断然拒绝了供货商。后来经过内部的“教练”打听才知道，那天供货商带的手机，是中国联通的定制机。如果你想让客户成为你的客户，一定要先成为他的客户。 2、尽快了解客户:除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性化爱好，这个非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒。后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好中了。 3、当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录(记住，一定要记录)比如客户喜欢用什么类型的东西，有什么习惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且，小礼仪一定不是贵重的东西。 4、让客户帮助你:继续刚才的案例，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我就特意去花市等他几次，果然有次遇到了。我就虚心向客户请教，应该如何养花，充分的听了客户讲解。 5、一个犹太商人在二战期间，为了保全两个儿子的性命，他只有两个选择。一个帮助过自己的木材商，另一个是他帮助过的银行家。于是犹太人派两个儿子前往木材商的家。半路上，小儿子决定去找银行家，他认为木材商一定不会帮助他们。二战结束后，大儿子去寻找他失散多年的亲人。遗憾的是父母都已死在集中营里，弟弟随其后也被处死。犹太商人的小儿子恰是被银行家出卖的，半夜他打电话给德国兵，说一个犹太男孩闯入他家。 6、在美国，有一个总统是谁，我老了，没记住清楚，说的也是这个意思，说有个商人救了一个小伙子，N多年以后，他发现这个小伙子在竞选总统，于是解囊相助，终于帮助这个小伙子成为了总统。 7、所以，犹太人说“帮助你的人会愿意继续帮助你，而你帮助过的人却未必愿意帮助你。” 8、互相介绍客户:请客户为自己介绍客户，也把与客户业务有关系的人介绍给他。所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”，比如我的客户里有牙医，或者我有接触过的牙医，在其他客户需要这个信息的时候，我就可以介绍给他了。前提是你要能维护好和每个客户的关系。 9、同样，客户在一个相关的群中，比如联通的技术客户，也会认识移动相关业务的朋友，所以，我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。 10、给客户他最想要的:如果你的客户里有这样一种情况，客户有俩个人，一个是年轻的员工，一个是上年纪的员工，应该怎么维护客户关系?简单的说吧，年轻的员工，你要帮助他出成绩，上年纪的主管，你要帮助他得到利益。通常，我们在实际工作中，经常联系的人是关键岗位的二把手，这个人最有前途，通常也最容易成为我们的“教练”。 11、关键节、日的作用:不是提倡送礼，但是这两个节日也都非常关键。主要是中秋节、客户生日和春节，通常中秋节要提前拜访，生日要当天拜访(用你的手机提醒功能，提前一天准备)，春节需要在节后拜访。 12、拜访的过程中谈话以工作切入，但内容要以2:8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品，可以提前邮寄到。 13、礼品，刚才提了一下，不要送贵重的礼品，一个是客户不方便接收，一个是我们也送不起。送新、奇、特的小礼品，或者是客户工作中需要用到的小工具。还有，送的时候，什么话都不要说太多，只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。比如:这是我们的一个新产品，您可以试用一下，有什么问题可以反馈给我。 14、和客户一起吃午餐:现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有时间有机会小聚一下也无妨，更多的时候是找机会和客户吃午餐，简单便捷的保持沟通与交流，也不要太频繁，这样效果才好。

6. 如何做好客户关系和销售管理

首先，你要跟客户有一定的利益关系，这样客户才会理你，要记住客户的公司利益点在什么，他需要什么，你能为他提供什么，这很重要
二、记住客户的公司成立日子，客户的信息，还有平时的假日，一条短信祝福拉近亲切
三、不要一打电话就和客户扯工作的事，说和一些和工作有 点联系但是不大的事情，慢慢引入，如果客户比较好相处，可以聊聊他的生活，这点不建议去做，如果客户不接你电话，不要不耐烦的一直打，过一段时间再打，或是发个短信，说明来意
四、跟进客户的话，一定要多问，少说，对很少提问的，要诱导他们来提出问题。对于对你产品完全不感兴趣的客户，不用浪费时间，把时间花在找更多有意向的客户身上
五、对人，不对事，什么人制定什么跟进方针。女人，男人，年轻人，中年人，本地人，外地人……等等，所有的不同都是一个可以拉近关系的话题
六、你可以选择一个可以帮你管理客户数据和跟进记录的软件，来帮你整理客户资料，比如我现在用的好笔头，毕竟人脑不如电脑。
七、说白了，既然要跟进，说明客户有意向与你合作，这个时候要和客户关系拉的更近，这样就算有竞争，第一个想到的就是你具体的事情还有具体去分析，我说的都是我之前跟进客户的方法，我也是从一个小业务做得高级商务顾问，之后担任销售主管，这都是个人经验，只提供借鉴，具体还要看你自己的，祝你签约成功

7. 零售银行经理如何做好客户关系管理

要成为一个优秀的客户经理，说难也不难。这些年我见过很多不同类型的客户经理，他们的脾气性格销售方法都各有不同，但是都做出了优异的成绩。他们的共同之处，在于都做到了三件事情：拥有基本的销售技巧，进行合理的时间安排，做好客户关系管理。做好这件事都不需要什么高超的技巧和知识，但是需要掌握基本的准则，加上常年如一的坚持。如果能把这几件事情做好，就一定能取得不错的成绩。今天我们首先要谈的，就是客户关系管理这件事。 目前一般一个零售银行的客户经理都有几十到几百个客户不等，他们在如何管理客户上， 每个人都有自己的一套办法。有的是随意型，客户不一定都见过，也记不全，反正上门来了就接待，有产品推出了就用公司统一平台发个短信通知，谈不上什么特别的关系维护；有的是过目不忘型，只要见过一面，谈过一次话，不管过多久都能清楚的叫出名字，记得当时闲聊的内容；有的是烂笔头型，随身一个万用本，把客户信息和交待要办的事项全部记在上面；有的是工具型，自创管理软件或者利用银行的软件记录客户关系的点滴供参考。 如何管理客户关系，当然每个人有不同的习惯，但正是这些细微习惯的差别，常年累月下来，造成了业绩上巨大的不同。如同《铁娘子》里所说：“小心你的行为，因为他们会成为习惯；小心你的习惯，因为他们会成为性格；小心你的性格，因为他们会成为命运。” “强悍“的客户经理 我自己见过的客户关系管理最强悍的人，是一位台湾地区的个人客户经理，因为业绩优秀，到大陆来交流学习。他在台中某商业银行工作了十年左右，担任客户经理五年多。他所在的银行地理位置不算理想 他自己也只有四十多个客户，新增客户也不多。台湾地区的银行竞争激烈，客户精明挑剔，各家行的产品同质化现象很严重，他所在的行也没有什么特别出彩的拳头产品。但在这样的情况下，他每月仍然需要销售折合人民币四百万的基金，三百万的保险(是期缴寿险，不是趸交)，三百万的个人贷款，还能每月都超额完成任务。我非常惊讶，就这么一个不算很大的客户盘子，怎么能够不断挖掘出这么多的业务量呢？ “秘密就在这里” 他打开他的笔记本电脑，告诉我：“秘密就在这里“。他给我看了几份他自己创建的客户管理的表格，都是 excel，做得相当精美和完善、清楚明白、一目了然。一份是我们常见的客户信息清单，可能很多客户经理都有类似的清单，但他做的这一份特别的完整和详细。 首先，第一张表里面详细列出了所有客户常规的个人信息，包括姓名、电话、地址、生日、职业、工作单位、爱好等等 ; 另外，还有客户的资产状况，包括房产、房贷、基金、债券、理财产品、目前的市值、年限、金额等等；此外，还有一些额外的信息，显然是经过长期充分的了解之后累积起来的，比如家庭成员的姓名、年龄、在哪里读书或者上班，还有客户的风险偏好，特别需要注意的地方等信息。拿出这张表，客户的基本情况一目了然。 第二张表是客户的保险涵盖范围表，清楚的列出了每一个客户购买了哪些保险，险种、年限、保额、保费分别是多少，甚至还专门列出了一些重大疾病的保障是否已经涵盖。针对每一位客户，还专门注明了他的家庭情况如是否结婚，有几个小孩，家庭的保障情况等等。一表在手，盘里客户的家庭保障情况就清楚明白了。 第三张表是专门为客户做资产回顾的时候使用的。他为每位客户都建立了一个文件夹，里面放着跟这位客户相关的所有信息，包括曾经做过的保险提案，曾经购买的基金和理财产品的认购书等，方便随时查阅。同时，每位客户都有一张专门的资产回顾表格，上面详细列出了客户的资产情况，包括各种不同的资产类型如股票、债券、基金、贷款、存款、理财产品、房产等等，既有在本行的也有在其他行的。每一项资产都详细列出名称、持有时间、风险等级和上次回顾时相比的变化情况等。同时，他还配了两张图，一张是客户资产的饼图，表明每类资产在客户的总资产中所占的比例，另外还有一张柱形图，表明了客户的总资产以每次资产回顾为节点发展的一个趋势图。他说对于重要的客户，他每个月都会固定跟他们面谈，回顾客户的资产状况，介绍目前的市场情况，听取客户下一步操作意见，同时也会了解他们新的生活状况，提出新的保障方案。有些客人特别繁忙，或者对于股票或基金的操作不是很频繁，他会以季度为频率进行面谈，如果实在不能见面，他也会把最好的回顾表发给客户，同时通过电话进行一个简单的回顾。常年坚持这样的回顾，客户已经形成了习惯，也对他非常信任和倚赖，会不断告诉他很多新的信息，有什么需要也会第一时间来找他，这样他对于客户就会越来越了解，很多生意也是非常水到渠成的就做出来了。 看完他的这些销售工具，我真是感慨良多。

8. 零售银行经理如何做好客户关系管理

要成为一个优秀的客户经理，说难也不难。这些年我见过很多不同类型的客户经理，他们的脾气性格销售方法都各有不同，但是都做出了优异的成绩。他们的共同之处，在于都做到了三件事情：拥有基本的销售技巧，进行合理的时间安排，做好客户关系管理。做好这件事都不需要什么高超的技巧和知识，但是需要掌握基本的准则，加上常年如一的坚持。如果能把这几件事情做好，就一定能取得不错的成绩。今天我们首先要谈的，就是客户关系管理这件事。 目前一般一个零售银行的客户经理都有几十到几百个客户不等，他们在如何管理客户上， 每个人都有自己的一套办法。有的是随意型，客户不一定都见过，也记不全，反正上门来了就接待，有产品推出了就用公司统一平台发个短信通知，谈不上什么特别的关系维护；有的是过目不忘型，只要见过一面，谈过一次话，不管过多久都能清楚的叫出名字，记得当时闲聊的内容；有的是烂笔头型，随身一个万用本，把客户信息和交待要办的事项全部记在上面；有的是工具型，自创管理软件或者利用银行的软件记录客户关系的点滴供参考。 如何管理客户关系，当然每个人有不同的习惯，但正是这些细微习惯的差别，常年累月下来，造成了业绩上巨大的不同。如同《铁娘子》里所说：“小心你的行为，因为他们会成为习惯；小心你的习惯，因为他们会成为性格；小心你的性格，因为他们会成为命运。他在台中某商业银行工作了十年左右，担任客户