如何管理好业务员？

1. 如何管理好业务员？

一．如何发挥最好的销售最好的水准
  
  
 面对如此懒惰而松懈的业务员队伍，面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢？
  
 首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的管理规章制度，（也许业务员根本就清楚公司制度，所作所为是明知故犯），使业务员懂得销售流程，那些必须去执行，那些是销售"雷区"。
  
 业务员号称"踩不死的蚂蚁"。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻管理的"空子"。所以在业务人员下市场之前，销售经理一定要下达销售目标，做好任务分解，那些工作在什么时段完成，拜访那些经销商，拜访路程如何安排，解决那些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。
  
 工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。
  
 工作日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。
  
 跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持，等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。
  
 销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚，何况市场情况还是瞬息万变，这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态，了解业务员是否按计划按目标去完成销售，了解经销商对公司产品及政策的反映。
  
 业务员从外地返回公司或分公司（办事处），销售经理就要求业务人员上交工作日志，对照下市场之前交代的目标任务，找差距，查原因，问情况，当面对其每天行程一一过问，背后根据工作日志的记载，电话抽查核实，也许有经销商会帮业务员做假，但不是每个经销商都会与业务员"同流合污"。
  
 这样就会让业务员感到，销售经理尽管"身在千里之外"，但"法眼无处不在"。
  
 业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法，业务员的工作量、工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。
  
 在公司例会上，经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上，就象现在互联网上"晒工资费用"一样，大家相互阅读，对照别人的工作日记记载的工作业绩，找出自己工作不足，不仅做到了互相学习，还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明，业务员会心悦诚服。
  
 因材施教，奖罚分明
  
 销售经理刚推行工作日志制度时，会对业务员的行动产生一定约束，有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪，觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干，不理睬领导的安排和要求，压根不想去写工作日志，从而试探领导的底细；而其他一些业务员阳奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，搬弄是非，假话空话连篇，与市场情况完全不符。
  
 在此情况下，销售经理首先要让每一位业务员明白，工作日志是对销售工作的一种促进，是一种公平公正学习的平台，对工作表现好的员工是一种激励，对表现差的员工是一种鞭策。为此，销售经理还应该建立奖罚制度，以督促业务员及时填写工作日志，必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。
  
 对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的业务员，无论他与自己私交如何亲密，也不管他是来自何方"神圣"，销售经理这时候都必须"挥泪斩马谡"，来个壮士断臂，杀一儆百，树立自己的威信。
  
 对于工作日志马马虎虎的业务员，适度批评，督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员，进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员，经理要予以嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。
  
 常抓不断，成功相伴
  
 市场成功的关健在于管好业务员的行动。
  
 成功，不是想出来的，成功一定是靠脚踏实地干出来的。
  
 成功还要对业务员工作日志管理制度常抓不断，只有管好业务员的行动，管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查，了解他们的行程，从而了解销售的进展变化，让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己，逼着自己不停前行。
  
 长此下去，没有做不好的市场，没有完成不了的销售任务，没有带不好的销售团队。
  
 所以有工作经验的销售经理都知道，工作日志，不仅是上级了解下面市场情况的一种快捷方式，更是管理约束业务人员工作的一种实用方法。
  
 2000年的时候，广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳，在全国三十个分公司排名中，不是垫底就是最后几名，分公司经理象跑马灯似的，换了一个又一个，业务员收入低微，士气不振，人心唤散，有时还自嘲成为"几朝元老"了。
  
 快到年底的时候，总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始，张经理就召开分公司全体业务员会议，问情况，查原因，要求每个业务员把自己区域内每个经销商的情况都反映一下，并且在白板上画出经销商店面在当地具体位置地图，说明该客户经商的"前世今生"。
  
 许多业务员由于平时跑市场不做工作日志，碰到这种情况都是"丈二尺和尚摸不着头脑"，有些根本就答非所问，即使答出来也不全面。张经理看到这种情况，知道这些业务员平常工作方式比较粗放，没有仔细听仔细看仔细记，这样的工作方式是产生不了好的销售业绩。
  
 新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记工作日志，把月初的销售指标分解到各位经销商，采用什么方法完成，需要那些资源支持，下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候，每天再把销售实际情况记录下来，到了月底，业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标，找差距，问原因。
  
 在最初的一、二个月，张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会，复印业务员的工作日志内容，在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象，使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。
  
 经过几个月工作日志制度的执行，科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新，而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。
  
 工作日志制度启迪：管理也是一种生产力
  
 工作日志制度不仅能帮助驻外分公司（办事处）销售经理管理好业务员队伍，而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展，必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上，那么企业发展就会出现严重的窒息，当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时，企业发展就会出现瓶颈。
  
 一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要，但作为软实力的管理制度也不可忽视。
  
 所以说管理也是一种生产力。
  
 二．销售行动时间计安排
  
 一、早晨40分钟准备工作【8：20-9：00】。
  
 1、参加早会，提出问题，接受指示。
  
 2、确定本日拜访客户及路线。
  
 3、决定本日要推的产品及数量，拟定谈话内容、方式。
  
 4、准备好客户资料、样品、报价等必需物。
  
 5、整理自身形象精神抖擞，出发！
  
 二、决定胜负的三小时【9：00-12：00】。上午拜访六家客户，每家30分钟。
  
 1、开始拜访重点客户，分销、检查库存、定单确认。
  
 2、收集资料情报。
  
 三、午餐休息【12：00-13：00】一个小时。
  
 总结上午工作进程，拟定下午推销策略。
  
 四、冲刺的四小时【13：00-17：00】。
  
 开始 下午的销售活动，完成预定拜访的八个客户。
  
 五、下班前的30分钟总结【17：00-17：30】。
  
 1、下午五点准时回公司，特殊情况不能及时回来，要事先联络。
  
 2、处理紧急事情、订单。
  
 3、整理本日订单准确、清楚上交文员。
  
 4、上交行动报表、提出问题共同解决。
  
 5、准备明日工作。
  
 日事日毕，完成
  
 附：
  
 1.做业务应该和什么样的人搞好关系
  
 怎么样才能知道该和什么人搞好关系呢？方法很简单，我们只需要知道什么样的人给我们介绍的客户最多就行了，那么这种给我们能够介绍很多客户的人就是我们应该搞好关系的人。具体怎么做呢？
  
 平时把每一位客户的介绍人姓名记录下来，坚持记录，记录以后，我们自然就会从中发现谁给我们介绍和带来的客户最多。这里，建议大家用软件工具，目前市面上已经有了专门为业务员设计的软件。这种软件不仅能够把客户的介绍人姓名记录下来，而且记录后，软件会自动帮助形成一个该客户的人脉关系图，从这张图上，我们就能很清晰地看到谁给我们介绍的客户最多，软件还配有对应的学习和训练方法。软件9倍利润招商
  
 2.如何做到客户主动给我介绍业务的
  
 我做业务有三四年了，现在，主要是做理财方面的业务。别的不敢说，有一点比较有体会，就是客户对我的印象比较好，因为印象好，所以挺容易与客户成为朋友，很多的业务都是客户介绍过来的。关于这一点，本人挺有成就感的，平时也会偶尔与同事和朋友分享一下。其实这里面没有什么诀窍，说穿了也很简单，相信大家都能做得到。
  
 起因是参加一次销售的培训，培训师据说是一位从一线业务员成长起来的，比较有实战经验。课间我向老师请教，希望老师能够支一点销售方面的绝招。因为时间有限，老师只是分享了他自己做业务时的一点经验。
  
 他说，他做业务时有一个习惯，就是每一次结识一位新的客户以后，回到家里，都会认真地把见面时客户的一些细节东西记下来，比如：客户穿着红色的外衣；客户喜欢喝红茶；客户喜欢咖啡厅这样的环境等，记下来以后，第二次见面时把这些细节的东西准确地说出来，如：我记得您当时穿着红色的外衣；我记得您比较爱喝红茶等，这个时候，客户会非常惊讶的，客户会感觉受到了重视，因为被重视了，就会对我产生比较好的印象，那么接下来，谈其他的事情就比较顺利了，就算是客户对我的产品没有需求，客户也会主动介绍其他人给我们的。
  
 我听后，挺受启发，决定尝试一下。第一次这么做后，发现客户很高兴，还夸我心细。后来，我就一直坚持这么做了，时间长了，自己也从中摸索出一些小经验来，与客户结识后，会用心观察客户，不光是记录客户的穿着、习惯，还会记录客户最关心的事情，如：子女，球赛，最近想买房等等，记下来以后，不仅会通过日常的短信问候一下，关心一下，而且见面时主动谈起客户关心的一些事情，这样一来二往的，与客户的关系就变得比较亲近了。现在，我的好多业务都是客户介绍过来的。
  
 对了，原来我记录客户这些信息时用的是笔记本，后来客户多了，记录不怎么方便了，也容易忘记，就用一种叫《营销e通》的软件在做记录，主要是软件中有一个地方是专门用来记录客户第一印象的，用了几个月，感觉还挺方便的。
  
 三．销售方案
  
 产品销售方案的基本步骤
  
 每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对产品销售方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，产品销售方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
  
 一份好的产品销售方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
  
 优秀的产品销售方案的提纲大约包括以下几个内容：
  
 一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
  
 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
  
 三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
  
 四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
  
 五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
  
 产品销售创意理念：
  
 1、具有高度的自信野心；
  
 2、富于竞争，且乐此不倦；
  
 3、头脑敏锐，不拘传统；
  
 4、感性认识和理性认识相处融洽；
  
 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

2. 怎么管理好业务员

 怎么管理好业务员
                    　　怎么管理好业务员，业务发展是企业生死存亡的关键，如何提升企业业务，学会借助科技的手段进行业务及人员的管理，帮助业务人员在团队中可以保持一致性，下面跟随我一起来学习怎么管理好业务员。
  　　怎么管理好业务员1    
  　　 一、可以进行一对一管理 
  　　或许在有些人听来，对业务员进行一对一的管理似乎有点不切实际，觉得浪费时间。但是，通过一对一管理，能够让管理者更加清晰的了解团队其他成员的感受，让业务员获得第一手和建设性反馈以了解个人不足和需要改进的领域的理想时间。特别是当你对业务员坦诚的反馈时，他们会更加积极的做自己的事情。
  　　 二、以结果为导向 
  　　人的本性大多数都是追求自由，更加上销售业务员的行业特性更是给予了他们自由的.“权利”。可是，依靠权威性铨绑着业务员根本不现实，而且也会阻碍企业的业务发展。因此，通过制定业务目标，一切以业绩结果为导向，不过分的追求过程，如考勤、如何拜访客户、通过何种手段完成业绩目标等。
  　　 三、提升自身管理能力 
  　　有效管理好业务员，并不依靠权威性和条条框框的流程来进行约束。最好的方法是提升自身管理能力，以自身的魅力影响你的员工。
  　　怎么管理好业务员2  　　 投资CRM系统 
  　　 1、统一分配任务 
  　　通过CRM系统可以实现统一分配任务，不会出现像传统口头分配任务，业务员协作之间总会出现权责推诿。企业相关领导可以跟踪业务员正在处理的交易的所有业务注释和详细信息。
  　　 2、随时掌握业务工作情况 
  　　以前的都是靠业务员进行文字描述工作情况，难免会出现参杂水分，而且这种天天写工作汇报，时间一长也让业务员反感。而利用CRM系统，不需要业务员每天汇报销售工作进展，领导通过系统都可以及时掌握最新动态让销售工作的管理更加有序。
  　　 3、外勤签到，实时监督 
  　　由于业务员的工作性质较为自由，但是有些业务员却当作了自己的权利，以拜访客户为理由，天天给自己外出；而利用CRM系统，里面有GPS功能可以对员工外勤进行定位，结合现场拍 照，还原外勤现场情况，实现实时监管业务员，可以减少因私外出的事件发生概率。

3. 如何管理好业务人员？

不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。
销售队伍管理的措施：
1、实施销售目标管理
销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：①你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、加强对业务员的培训和指导以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。①销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。②销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。③销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
3、士气提升和能力提升双管齐下
，应该加强企业文化建设，设计企业远景。
经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。
4、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化。
比如，可以制定以下目标并进行考核：①销售目标达成率②毛利目标达成率③应收帐款回收率④每天平均访问户数⑤客户数量
⑥ 产品比例；等等。
5、提升销售会议效率和效果
通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法。
一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。针对中小企业面临的困难与问题，适时推出的一款客户关系管理，销售管理软件，旨在帮助中小企业迅速的提升企业竞争力，实现企业的长足发展

4. 怎样管理业务员

转载以下资料供参考

如何管理业务员
销售人员在营销活动中是非常核心和重要的力量，所有的营销活动最终的实现也都或多或少的离不开销售人员的努力，如何发掘优秀的销售人员，对于一个企业的成长起着非常重要的作用
   诊治观点：宁可暂时忽略那些花钱的爷——高管，也要先重视起来给自己的赚钱的财神爷——业务员！
   首先提倡不建议去“发掘”竞争对手的销售人才，或者说应该明确，“发掘”不是挖角的意思！一个销售人才的成熟往往意味着一种销售人特有的“骄傲”就产生了，“骄傲”也是一种“罪”，受这种“罪”的束缚，很多销售人员就开始变得“狡猾”和不稳定；今天他被你用利益挖来，明天他就会幻想着被更高的代价挖走，所以很多客户都在问：为什么我们打造不出自己的强势销售团队？这是其中一个原因，也就是人才和团队是“挖”不来的。
   其次好的销售人员或者销售苗子，在初期往往都非常难以被管理。
   这个理论可能不太容易被接受，但是这确实是所面对的现实。销售工作的特殊性决定了，从业人员整体数量非常的庞大，有人统计过，我国现有的销售人员大概有9千万人；这么个庞大的群体，其中多数都是陪衬，能真正成长的凤毛麟角；但是千万不要按照普通员工的标准去衡量一个有潜质的销售人才。
   最后一点也是最难做到了就是怎么留住精英人才。但是归结起来一共只有三个重点：
   1、钱要给的合适；
   2、一定要给这些精英一个成长的空间，别让他们的脑袋撞到天花板，一撞疼了他们就打算要离开了；
   3、一定要建立一种文化氛围，让这些精英舍不得离开。
   发掘优秀销售人才的最大前提条件就是：
   “作为发掘者的你，不能用优秀员工的标准，去发掘优秀的销售人才，所以这些人很难成为优秀的员工”如果理解了上面这句话，你的发掘工作就成功了。
   记住：让业务宁可在企业内部训练多流泪、流汗也不让他们在战场上“牺牲”流失！业务员的训练不要请那些“理论的忽悠大师”因为他们只会把业务导引到“理论上的口才，实践中的蠢材”，宁可让业务当流氓也不要让他当“任人宰割”的羊！
   老板的死活不是决定老板个人的能力，是决定自己能否供起自己的“财神爷”。

5. 如何管理业务员

6. 如何管理业务员？

如果目前企业内部还没有统一的规定，可以临时采取以下措施：一是采取实时跟踪的方法，业务员每天的日报、周报、旬报、月报等，通过每天的工作汇报来管理；二是实施电话跟踪系统，业务员每天要用当地的公司电话跟总部沟通，同时公司通过定位系统跟踪业务人员的电话，在工作时间内随时掌握业务人员的动向。
但是，从公司长远发展来说，就要从根本上解决业务员的工作积极性和工作的效率性。管理的本质是为了提高工作效率，而不是为了管理业务员。基于这样的出发点，建议采用以下策略：
一、设定合理的激励政策
由于业务员不在管理者的视线之内，要想让他们自觉的工作，这完全要凭业务员自己的职业素养，但大部分业务员都不会那么自觉地工作，为了促使他们工作，就要采取一定的激励措施。这里可以考虑虚实相结合的方法，通过物质奖励，满足业务员的基本生存需求，通过非物质的奖励，让业务员对未来发展有信心。具体的讲就是通过合适的薪酬来满足业务人员的基本需求，同时通过表扬、培训奖励、带薪休假等等非物质的奖励来激发业务员的工作积极性。
二、建立工作流程，加强计划管理
要想对业务员进行有效的管理，需要从提升业绩的角度去考虑，而不是每天让业务员汇报那些他们认为繁琐的事物，既浪费时间，也不能提高效率。提升业绩可以要求业务员每天回答三个问题，即：什么时间，做什么事情，在哪里做。通过这三个基础问题对业务员的计划进行管理，让业务员自己形成目标导向，把原来每天的日报表换成计划表，每天晚上自己参照计划，看完成的情况，解决了多少市场问题，又开发了几个终端客户等等。公司要做的是跟踪业务员的计划完成情况，督促业务员按时完成工作计划，提高工作效率。
三、突击性市场检核
无论采取什么样的管理方法，总会有漏洞出现，如果条件允许，公司可以采取突击检查的方法对业务员的工作进行评价。突击检查是为了让业务员感到时时有双眼睛看着自己，不一定要面面俱到，但要让业务员感到，自己根本不知道什么时候公司会突然派市场人员对自己的区域检查。
四、对业务员进行适当的职业规划
业务员是厂家在市场上的基层人员，他们在外面工作，也会面临多方面的压力，来自公司的业绩压力，来自经销商处的管理或者协助做市场的压力等。
业务员有时候是左右为难的，如何让业务员在作好工作的同时，对自己的未来有一个比较清晰的认识，这就需要公司对业务员进行适当的职业规划。

7. 怎样做好一个业务管理人员？

　　一、加强自身修炼，提高个人职业素养
　　如何从平凡走向卓越？我认为要想成为一位卓越的业务主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。
　　1、“智”的修炼
　　智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的营销业务主管来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识，是指营销业务主管对所从事行业的了解与认知。即要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于业务主管来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的业务主管都需要的能力。例如，业务主管开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的营销主管，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。
　　智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为卓越业务主管的一个非常重要的素质。在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些营销主管的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。要成为一个卓越的业务主管，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。　　例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，营销主管就问他第一个问题：销量为什么这么低？小王回答：客户的订货量下降了。这时，营销主管的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，营销主管问到第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，营销主管就会找到小王销量低的原因是：竞争品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。
　　营销主管如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。所以，营销主管培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。在这里我强调的是作为一位成功的营销主管首先应该加强学习。
　　2、“信”的修炼
　　成为卓越业务主管的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为业务主管要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。我们经常有这样的经历，请朋友吃饭总是有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。其实世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。“人无信而不立！”作为业务主管则更应守信。百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”做一个卓越的业务主管一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。
　　“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。营销业务主管在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。有的业务主管常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身为业务主管不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。因此，卓越营销主管的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。
　　3、“仁”的修炼
　　成为卓越营销主管的第三个条件就是要“仁慈”。因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的营销大军，更是渴望得到主管的体恤。而一个营销主管是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。 身为营销主管，如何去关心你的部属呢？我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。例如，销售人员在工作中遇到某些难题时，营销主管要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。员工过生日时，营销主管要别忘了送个礼物表示祝贺。逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……营销主管修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。你要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？你怎样才能满足他们这些需要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。
　　4、“勇”的修炼
　　“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。常言道：火车跑得快，全凭车头带！作为营销主管，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。同时，作为营销主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。综上，对于营销主管来说“勇”的另一个意义就是负责。卓越的营销主管一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。
　　5、“严”的修炼
　　“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。即营销主管要有一套对员工的激励约束体系 。营销主管要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也很重要。例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是业务主观对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，业务主观在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。
　　“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通，而是要把决定后的事执行好、贯彻好。要知道什么事情是对的，就要达到那个目标。譬如，这件事你做错了，你就要及时调整工作的方向或者方法，一点也不能耽误事情的进程，而这就应该是一个业务主管最基本的态度。
　　综上所述，业务主管只有加强自身对智、信、仁、勇、严，五项职业素质的修炼，才能位自己的成功之路奠定基础。
　　二、开拓创新，乐于奉献
　　首先，作为一位营销业务主管业务总管他所面临的最大挑战应该是，让团队随时准备好迎接变化多端的市场。每个企业都要有“放弃现在所做的任何事”的准备。商业环境的不可预测，主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。理想的业务主管在面临环境的转变时，必须能够平静面对，随时调整应变，在艰难的销售过程中，帮助业务团队看到价值，想象美好的未来。因此作为卓越的业务主管应该勇于进取开拓创新而不能画地为牢，要成为变革的领航员。
　　其次，作为一位业务主管要乐于奉献，即投入。投入是让员工随时找得到人。因此，业务主管最好经常与业务人员一起拜访客户，亲身示范并给予回馈，在适当时机提醒怎么做会更好。另一个关键在于让顾客与经销商看得到。为什么？根据研究发现，顾客看到主管级的服务人员，会备觉光荣。
　　三、发展团队，建立一支能征善战的营销队伍
　　建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
　　1、优秀的营销队伍要有一个核心。营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。
　　2、 优秀的队伍源自优秀的业务员。一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
　　3、 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 第一，建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；第二， 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；第三，建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；第四，建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；第五，建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。 通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。
　　4、 建立例会沟通制度 。销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。
　　销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。
　　四、制定好市场策略
　　作为一位营销主管，通过对市场的分析与预测制定市场策略是一项重要的工作，理论与实践证明以下几个方面是必不可少的：
　　1、分析营销环境，制定营销计划书 。营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。 1）营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 2）消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。3）SWOT分析，了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。4）营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。5）营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。6） 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。
　　2、优化市场布局 。我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。
　　市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。
　　3、制定合理的营销策略 。在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。 1）选重点、建热点，以点带面。 这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 2）铺货、铺货、再铺货。 铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 3）积极性、积极性再积极性 。销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

8. 业务员怎么管理？

一、业务员是为公司创造利益的来源。业务员不好管理的四方面:
1、能力强了，想自行创业或跳槽;
2、业务中等或不合格的，公事私办无从管理;
3、纵容他们后会得寸进尺;
4、要求严格，又吃里扒外伤害公司
所以，要管好业务员要有以下几个方面:
一、设定大原则:
1、公司业务员的规章制度;
2、保密制度;
3、报销管理制度;
4、薪酬制度与抽层管理制度;
5、合同管理制度。
 二、细节上管理:
1、点到为止。要去激发他们的斗志心,要以自己为榜样去激发他们的冲劲出来。
2、财务管控。在公司可接受的范围内，放宽机制。
3、物流管控。公司可接受范围内，尽量满足。
最后，在大原则范围内，一定要绝情绝义，谁动了他就灭了谁;细节上，只要利大于弊，相对放宽