要实现用户增长，有什么方法？

1. 要实现用户增长，有什么方法？

这背后又一天普适性的逻辑：用户突然产生某个问题，想到去搜索引擎、问答社区、资料网站等搜索答案、结果。
  
 如果我们的内容覆盖了用户可能进入的平台，且平台上有我们大量的高质量垂直信息，那么很容易建立起用户的信任感，从而更大几率转化为我们的用户。
  
  内容铺设如何做？ 
  
 1.精准定位到适合的内容渠道。
  
 2.通过发布内容，如发帖、发文、发视频等形式，让内容能够被发布内容的平台收录，如果发布的平台搜索权重高，那么我们的内容也会获得更好的曝光。
  
 
  
  
 第三方渠道，指的是除了自有渠道以外的所有渠道。常见的如找公众号大V发推文、找微博大V转发、搜索引擎竞价搜索等等。
  
  如何做好第三方渠道的推广？ 
  
 1.掌握每个第三方渠道的规则，知道怎样才能让你的推广信息正常展示在每个第三方渠道中。每个渠道对内容的形式、质量、数量等的要求都不一样，需要我们因地制宜。
  
 2.学会运营规则，最大化我们的推广效果，通过渠道平台鼓励的行为以及潜在读者的消费行为去优化我们的内容与设定，如优化标题，优化封面图、匹配渠道要求的推广物料格式等。一般渠道都会有一个逻辑：符合XX条件就能够在这个渠道中获得更多流量，内容推广者要学会运用这个逻辑。
  
 3.在获得更多曝光量后，还得考虑的是提升用户看到信息后的转化率，这与转化型文案有关，也与转化路径有关，更与  运营者的思维以及工作方法  有关。
                                          
 通过活动、事件营销的传播带动用户挣扎请，本质上是，通过一些激励手段、争议性话题，建立起用户的“参与感”，让用户产生特定的用户行为（如注册会员、加入讨论等），从而在这个过程中使得用户增长。
  
  如何做？ 
  
 1.用户分析，了解你需要增长的人群有什么特点，生理特征与心理特征，如一线城市打工者，对薪酬增长充满焦虑。
  
 2.策划活动、话题。活动策划需要有清晰的激励、规则、活动形式、活动路径、执行流程等基本要素。而话题的策划则需要从选题、内容、投放渠道等持续优化，充分准备。
  
 3.执行活动或发起话题，做好引导工作（如设置“托”、清晰的操作步骤引导等），提升用户参与率。
  
 
  
  
 基本逻辑是：通过产品或者品牌的一言一行，对外给用户传播自己的价值观，使得用户吧这个产品或者品牌，与某个“承诺”挂钩，从而以不一样的记忆点存放在用户的心智中。当用户突然产生某个关键词、物品的需求的时候，首先能够想起，使得他们更容易做出选择决策。
  
 如提起“集五福”，很多人想到就是某付宝，这离不开多年的品牌传播，每一年春节前，都会有大量的预热内容，通过各种渠道、媒体进行广泛的、有就节奏的传播，形成了大众心目中的迎接新年的标配动作，也带来了三四线城市更多的用户增长。
  
  基本步骤大致有3步： 
  
 1.策划活动、生产内容。
  
 2.选择合适的投放渠道，如关键词搜索、门户网站投放、新媒体渠道投放、官媒合作等。
  
 3.有节奏地推进品牌相关的内容发布、用户参与的互动等。

2. 如何做用户增长？

在之前的 《如何预估一个产品日活（DAU）》 的文章里，我们得到了一个计算日活的数学模型，如下：
   ​DAU(n)=A(n)+A(n-1)R(1)+A(n-2)R(2)+... ...+A(1)R(n-1)
   其中，DAU(n)为第n天的日活，A(n)为第n天的新增，R(n-1)为新增用户在第n-1天后的留存率。如果我们假设，每日用户的新增是一个固定的数值A，则公式可简写为：
   DAU(n)=A(1+R(1)+R(2)+... ...+R(n-1))
  
 上述的模型，除了可以对未来一段时间dau的估算之外，也可以知道，其实决定dau增长的两个最重要的因素就是，新增和留存。如果，我们能把模型中的新增和留存映射到我们的日常业务中，就可以找到我们业务增长的骨架和抓手。
  
 我们先尝试从增长模型的一个因素“新增（A）”出发，去分析用户增长过程中如何做用户获取？
  
 先来简单介绍下LTV,CAC的定义，
  
 简单来说，在新用户的获取上，要保证一个用户在整个生命周期中给产品带来的价值（LTV）大于获取这个新用户所耗费的成本（CAC），否则获取的用户越多，亏损越严重。即 LTV>CAC ，公式看似简单，却是用户获取的本质约束。
  
 知道了这个约束公式后，我们再来看下LTV和CAC的一般计算方式。
  
 计算CAC的一般方法为：
  
 市场总花费一般包括推广渠道花费，营销和销售的总费用，甚至包括所有市场，运营人员的人力成本。这里的CAC的平均值，一般在实际使用中，会根据不同渠道，每个渠道计算自己的CAC，这里有很多可以优化的空间。
  
 LTV的计算方法为：
  
 其中LT为用户的平均生命周期，ARPU(Average Revenue Per User) 为每天活跃用户平均收入。不同类型的产品，计算方式都不太一样，更多详细的计算方式这里不再赘述，有很多可以参考的。
  
 风险投资机构普遍认为 LTV>CAC的时候产品或者公司是有可能性的，LTV<CAC的时候模式是无意义的，而LTV/CAC=3的时候是公司最能健康发展的（小于3说明转化效率低，大于3说明在市场拓展上还太保守）。
  
 目前一般的用户获取渠道有：
  
 上述的用户获取渠道，都有自己的特点，能够触及的用户类型和量级都是不同的。不同的产品和在不同阶段的产品选择的渠道都会有所不同。那么此时的问题就变成了一个产品如何选择最适合自己的获客渠道？简单总结3步如下。
  
 Step1、了解产品的目标用户
   首先你需要知道产品的目标用户是谁，大概是什么样的一群人，有没有明显的人口统计学特征，或者明确的用户行为特征。只有充分了解了你的目标用户是什么样的，才能知道最有可能通过什么渠道找到他们。这里举一个之前做过的一个特别失败的例子，曾经给一个语音聊天交友类的产品做过推广，因为产品内有一个基于地理位置的同区概念，为了更好的加强部分地区的用户密度，我们选择了在特定小区地推的方式获取用户，我们想当然认为周末时，大部分的年轻人会在小区里，因此，我们选择了一个周末去小区的广场上通过舞蹈等节目吸引人流进行地推。当我们一到现场就彻底傻眼了，周末的上午，广场上全是买菜回来的大妈，或者带孙子玩的大爷们。年轻人都在家里睡懒觉。后来的效果可想而知。
  
 Step2、认识产品的特点和所处阶段
   产品的特点直接决定着有些渠道是否可用，比如很多产品都希望自己能够引爆社交网络，形成病毒传播，可是能够引起传播的产品，一般得是大众需求，门槛较低，当有更多朋友参与进来后，带来的用户体验会持续提升，才有可能引爆网络，相反，如果你是一个小众工具应用，则很难通过病毒传播的方式进行传播。
  
 除了产品的特点，产品所处的阶段也会影响获客渠道的选择。比如一个社区内产品初期的时候，在整体社区调性和目标用户群未形成的时候，如果直接通过付费渠道买入大量的用户，对于社区的形成无疑是一次灾难。知乎和很多社区类产品早期采用邀请进入的制度，也是为了避免进入用户过杂，从而破坏社区氛围。再比如当一个工具类产品，已经验证了需求，并且有着较好的收费模式后，LTV/CAC远远大于3后，此时就应该开始大规模的付费买量。
  
 还有的产品在公司的矩阵中有着特殊的战略地位，或者外部已经有了强劲的竞争对手，为了更快的增长和覆盖用户群。往往会在产品初期就采用激进的增长策略，然后在增长过程中填坑，在雨中撑伞。
  
 Step3、渠道测试和优化
   在完成Step1和Step2之后，基本就可以圈定自己的获客渠道，一般主力的获取用户渠道不会太多，一般在1到2个左右。在选定好获客渠道后，要进行的就是渠道的测试和优化。
  
 渠道测试本质是验证渠道的获取成本（CAC），然后渠道获取的用户的留存，LTV等数值，从中筛选出有优化空间的渠道。在找到了用户获取的最初几个渠道后，紧接着要做的就是渠道的优化，测试和优化经常会一并进行。
  
 优化的前提是需要对渠道的获取路径的数据追踪和拆解，优化的方法本质是对用户获取路径的漏斗进行优化。比如一般付费广告推广的渠道。首先对于广告素材的选择就是非常重要的，如果选择的广告素材非常吸引用户，但是对于产品本身传递给用户的期望是不符合的，极容易造成获取用户的效率很高，获取成本很低，但是用户进来后的留存和活跃会不太好，LTV极差。此前在做一个内容社区类产品付费推广的时候，因为选择的广告素材与产品端内的内容调性差距较大，造成整体留存非常差。后来优化的方法就是从社区内直接选用优质内容作为广告素材，对于LTV有明显提升，为了更好的承接用户的预期，还采用了deeplink的方式，将通过特定广告进入产品的用户推荐特定的相似内容，极大的提高了新用户的留存。
  
 前面总结了用户获取的一些基本原则和获取用户渠道的选择优化等步骤。目前国内外有着很多的经典的用户获取的例子，后面会另外单独总结具体的案例。另外，本文只是从用户增长模型的一个因素“新增”来展开分析的。下一篇，会接着从“留存”的角度来分析如何做用户增长。

3. 如何实现用户增长？

近年来，用户增长受到越来越多企业和品牌的重视。但这股潮流中存在一个很大的问题：很多从业者看了很多道理，却依然做不好用户增长。下面将简单说明下：
  
 首先理解下：什么是用户增长，近年来，“用户增长”是非常火的概念，尤其是随着移动互联网流量红利的逐渐消失，越来越多的企业和品牌开始更加重视用户增长。从普通的产品、市场、运营等从业人员，到企业的创始人、高管、投资人，都是言必称“增长”。
  
 克劳塞维茨在《战争论》一书的开篇中指出：“任何理论首先必须澄清杂乱的，或者说是混淆不清的概念和观念。只有对名称和概念有了共同的理解，才能清楚而顺利地研究问题，才能与读者站在同一立足点上”。
  
 因此，我们要想实现用户增长，首先需要从“用户增长”最基本的概念出发，了解、认识什么是真正的用户增长，用户增长具体包含哪些内容等。
  
 1、用户增长的概念及内涵
  
 用户增长涉及的内涵具体如下。
  
 用户增长不是简单的用户数量的增长。用户增长包含用户的获取、激活、留存、变现、推荐等，这些环节都属于用户增长探讨的范畴。
  
 用户增长是一个系统化、综合化的体系。用户增长是一个由行业、用户、竞品、痛点、产品、渠道、技术、传播、创意、数据等构成的一体化、系统化的增长体系。用户增长不是简单地刷屏，也不仅是运营或者市场部门的事情，用户增长是以上各个要素综合作用的结果。
  
 我们可以简单地将用户增长定义为：通过痛点、产品、渠道、创意、技术、数据等要素实现用户的获取、激活、留存、变现、推荐的增长体系。
  
 2、关于用户增长一些误区与前提意识
  
 很多小伙伴会觉得用户增长就是做裂变拉新活动、做品牌传播曝光，但其实这些都只是用户增长中的一个小环节而已。用户增长的核心其实是聚焦长周期的拉新+提升用户LTV，同时这也才符合商业逻辑。
  
 做用户增长其实是用测试的冗余性来换取增长的确定性，这意味着大部分的增长测试都是以失败告终的。
  
 因为往期对于简单、明显、快速且确定性强，能带来增长的打法（如付费投放），早就已经做过很多了。剩下的都是确定性不强，具有探索性的硬骨头，即使是有经验的团队去做，也只是成功的概率更大一点。
  
 3、用户增长实现方法
  
 对于用户增长实现的方法一般会有5步：
  
 确定目标：根据公司长期/短期的战略，确定用户增长的具体目标；目标即方向，目标不清晰，后续大概率也很难拿到结果。
  
 确定打法：根据目前资源（人员、预算、产研），产品特点及行业特性，思考合适的增长打法。
  
 组建团队：内部组建团队或外部供应商协助支持完成；（内部组织的利益关系、指标分配等问题，其实不亚于增长项目的难度，同时筛选靠谱能拿结果的供应商也是需要不断尝试）
  
 持续迭代：大部分增长测试都会失败，需要持续的调整和迭代去探索。
  
 考虑长周期：提前思考如何跨越增长曲线，保持长周期增长。用户增长项目类型
  
 4、用户增长的4种类型
  
 一般分为：漏斗型增长、功能型增长、策略型增长、整合型增长，其中功能+策划型增长会比较实用。
  
 漏斗型增长：即我们常见的流程优化，如注册-登录-下单转化，将每个流程的转化率提高。
  
 功能型增长：基于产品增加的功能型活动，如邀请有礼、助力免费拿等；现在这些活动基本都是每个产品的标配，所以用户对于同类活动的敏感度也会下降。现在很多产品都需要组合矩阵的功能型增长，而不只是依靠单一功能就能带来增长。
  
 策略型增长：设计实时可调整的逻辑，针对不同类型的用户/状态，实时调整不同的增长策略，策略型是需要依附在功能型的活动上发挥作用的；书中分享了在OFO时做的红包车活动细节，包括后台实时调整红包的金额策略，如红包金额、中奖概率、大额红包时间段等来达到促进KOL传播、控制成本的效果。
  
 整合型增长：指不单纯是线上互联网的产品，通过线上和线下的业务融合，提升用户的整合体验，获得增长。
  
 5、用户裂变增长的常见形态
  
 （1）企业微信社群运营
  
 2020年，瑞幸咖啡利用企业微信引流拓客，获得了180多万+的客户存量，然后通过企业微信的工具进行运维。主要表现为：通过领取折扣社群福利，从APP跳转到公众号，再进入“瑞幸福利社”社群，领取折扣优惠券。这一活动的优点，主要是方便了用户的操作，只需要两个简单的步骤，整个流程简单明了。而且进群之后就能直接领取优惠券，对于用户来说，更能接受，不需要多余的操作。
  
 最后，还会不定时在群里发布一些活动，方便群成员享受这些待遇，有利于留住新用户，继而形成复购。
  
 （2）企业微信的小程序导流
  
 很多企业会开通小程序商城，用户登录小程序，会看到相应的活动，可以利用小程序引流，让用户通过小程序下单，小程序不占内存，也可以转发，可以更好的转发分享，提高用户量。
  
 （3）拼团购
  
 在已有的客户群中，投放拼团活动，这样让用户主动邀好友拼团，这样就可以实现拉新获客，更好的提高用户量，提高转化率。
  
 （4）企业管理员设置裂变活动，由企业成员分享助力
  
 比方说知识类的，可以使用微盛·企微管家的任务宝裂变功能，由企业管理员设置好裂变拉新的一个目标，比方说用户A收到裂变的消息，然后需要邀请2个人，得资料，用户A分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了连接并给A助力了一记。这样A就完成了一个客户邀请，只要再完成邀请一个好友就可以获得拥有资料的名额。如果用户B对此活动感兴趣，也可以如此操作，企业以此达到增粉的目的。
  
 （5）内容营销素材库
  
 所谓内容营销，其实是一种长期的营销策略，而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容，从而吸引用户主动关注- 最终引导用户转化并获利。
  
 像微盛·企微管家有专门设置营销日历，还有素材库，企业管理员可以将常用的素材添加到聊天侧边栏，提高回复效率，另外还有海量的海报，这样方便做内容营销，触达用户。内容营销的核心价值就在于”主动获客“，即让客户主动来找我们。
  
 内容是一个社群的灵魂，需要不断的更新和迭代，更好的为用户去输出干货或者是福利，所以一定要抓住内容，从而增加用户的粘性。
  
 6、用户裂变增长的建议
  
 首先做增长之前先了解产品把产品进行分类比如；工具型产品：类似便利店，主动来，有明确目的，强调用完即走；内容型产品：类似商场超市，主动来，无明确的，就是逛；社区型产品：类似咖啡馆，被动来，围绕着人与人与环境之间的关系；社交型产品：类似夜店，被动或主动，强调人与人之间的迅速连接
  
 然后还需要主动了解用户，比方说：用户诉求（痛点、痒点、爽点）；用户心智（认知模式）；用户场景（场景驱动力）
  
 要明确增长的主要方向不仅要朝着增量走，更可以是面向存量。

4. 关于用户增长方法？

之前看过一本书肖恩.埃利斯的“增长的本质”这本书，说实话这本书为用户增长提供一套完整的可操作的方法论，是一本非常具有实用价值的书。
用户增长是以有限的资源获得产品最大限度的增长，以低成本、高效率的实现精准营销。
用户增长的方法：
1、搭建增长团队
2、获客，优化成本，扩大规模
3、激活
4、留存
5、变现
6、维持并加速增长
欢迎各位补充。

5. 如何实现用户增长

总的来说，一个优秀的用户增长人员应具备三大能力：数据分析能力、市场营销能力和产品工程能力。
数据分析能力：包括数据统计和数据分析，前者更多偏重于记录，通过数据埋点的方式来统计目标用户的关键行为，为后者的分析提供数据基础。
市场营销能力：懂用户，能精准洞悉用户心理，有效的利用各种营销技巧来切中用户需求，增强用户动机，消除用户疑虑，从而达成营销目的。
产品工程能力：通过技术思维结构化自己的思考，构建【问题分解—设计解决方案—A/B测试—总结—迭代】的正循环思考方式，并在反复的测试迭代过程中，培养出敏锐的用户嗅觉，提升做事效率。

6. 用户增长是创业初期最需要做到的吗？