如何成为一名优秀的销售人员？

1. 如何成为一名优秀的销售人员？

优秀的销售人员必须必备以下三大属性，否则你在这个岗位上永无出头之日

2. 如何成为一名优秀的销售人员

　　要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好的心里素质，还要有较高的文化修养，更要有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。因此我认为:一个优秀的销售员应具备以下基本特质
　　1、 把销售作为人生的一种目标来追求。人的一生有很多次可供选择的机会。能否选择到适合自己的目标，事关人生的前途与命运，事关人生的沉浮与幸福。既然在人生的某一阶段选择了做销售员这个行当，就要把销售员这个行当做好、做出成绩。做成这个行业的拔尖人。这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。脚踏实地，不畏强手。树立“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”的精神，敢于拼博，敢于争先，敢于挑战极限。不断否定自我，不断塑造自我，在破中立，在立中成长，在成长中成熟，在成熟中成功。只有在销售实践中不断完善自我，充实自己。在工作中，谦虚谨慎，步步为营。就一定能把销售工作做好。

　　2、把销售作为人生的乐事来寻求。作为社会中的一员，每一个人对事物的认识都有他的立场、观点。当然，这些与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系。作为销售人员在工作和生活中要培养良好的心态，把销售工作作为一件乐事来做。而不是把其作为一项上级派下的任务来完，完不成就变成了心里负担，久而久之，就身陷畏难境地，甚至卸任。其实，在我们身边，每一天都会发生许多令我们兴奋的事情。如：当客户驾驶着在你手上购得的爱车畅游在灯光迤旎的夜景中与你不期而遇，对你说一声‘谢谢’的时候。当你的大作被编辑采用，世人竞相朗读的时候；当你嘹亮的歌声被一阵高过一阵的掌声、欢闹声打断时，你能抑制内心莫名的激动？而你之所以能赢得人们对你的尊重和对你取得的成绩的肯定。是因为你热爱此项事业，把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。并把所有的不愉快抛之脑后，全身心的投入这项工作中来。销售工作莫不如此，只有具备了积极的心态，有了奉献事业的决心，虽苦犹甜，其乐无穷，还惧工作之难？

3. 如何才能做好一名优秀的销售人员？

[摘要]：《》是红苹果长春初中英语辅导为您提供的，希望《》能对您在英语学习和单词记忆方面有所帮助！ 1.业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2.业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！
3.熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
4.关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
5.网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
6.相信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传达给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，到不如说他是被你深刻的信心所说服的。
7.业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。
8.了解客户并满足他们的需要。不了解他们的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

4. 怎样成为一名优秀的销售人员？

拜访量是销售的生命线
如果销售人员仅有“销售技巧”，你可以去教书，不太适合做销售，做销售离开的拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访8家客户，一个月下来拜访一百多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提成得非常快。
做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？是运气，当然有运气，很多销售新人一进公司，连产品都不熟，甚至报价都不太了解，就签单了，这个完全是靠运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！

5. 怎样成为一个优秀的销售人员？

一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。 （四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！
十、成交八个步骤
（一） 市场调查收集信息
（二） 确定目标
（三） 邀约
（四） 洽谈
（五） 明确合作条件
（六） 首期合作条件与合作模式达成共识
（七） 签单促成
（八） 回款
十一、拒绝处理
（一）、实际操作中产生拒绝的原因
1、客户本身
2、业务员本身
客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善
拒绝的本质：
拒绝是客户的习惯性动作
拒绝可以了解客户的真正想法
处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：
1、 缺乏自我管理能力
2、 有结合自身特点来确定目标市场
3、 不注意个人形象与环境相抵触
4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话
5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品
6、 对商品没有信心
7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥
（三）促成的时机：
1、 选择安静的房间或将电视音量调小
2、 主动倒水或递烟
3、 膝盖打开，身体自然放松
4、 正面交谈，态度友善，有笑容
5、 翻看展示资料并提出疑问
6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴
7、 认真听你讲解点头认可
8、 深呼吸，做出要决定的样子
9、 拉拢椅子，身材体前倾
10、 反对意见，逐渐减少
11、 对你的敬业精神赞赏时
（四）促成的方法：
1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法
促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态
促成的态度：
48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩
25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却
12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃
5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃
1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细，敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之，逆境是坦然处

6. 怎么样做一个优秀的销售人员

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 
销售人员的四大成功要素 
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 

1、内在动力 

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 

2、严谨的工作作风 

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 

3、完成销售的能力 

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 

4、建立关系的能力 

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 

销售人员成功法则与技巧 

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 

2、a高效能人才的《七种能力》 
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） 
b高效人才的《七种习惯》 
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： 
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； 
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； 
⑶创造一种永恒的价值观： 
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. 
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 
新益农药，服务世界绿色农业。 
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 

4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 

5. 把握客户，力争主动 
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 
6.巧妙施压，有效催收货款 
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ 
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； 
⑶前款不结，后货不送； 
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； 
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 
产品是钞票，品牌是印钞机！ 
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ 
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ 
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； 
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； 
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； 
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； 
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； 
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； 
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 
我们“质量救厂” 
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； 
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ 
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； 
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 
低级错误 
产品外在质量差大厂易犯， 
产品内在质量差小厂易犯； 
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； 
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ 
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ 
f．说一说农药品牌的变革 
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； 
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ 
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… 
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 

8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 

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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” 
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） 
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” 
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 
消费者放心 
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 

10.伪劣农药为何有市场？ 
（一）.销售渠道混乱。 
①懂与不懂农药者都在经营农药； 
②供大于求，相互杀价，抢占市场。 
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 
造假者——售假者——打假者——用假者 
有利 有利 有利 亏血本 
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 

12.如何第一次拜访客户？ 
a．与客户见面的技巧 
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ 
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” 
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； 
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 
学会营造一种融洽的沟通氛围。 
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ 
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） 
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） 
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） 
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 

13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 
一. 表现形式 
1. 经销商窜货 
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 
2.生产供应商 “放水” 
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ 
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 
3.以货易货。 
4.经销商销售假冒伪劣产品。 
二.窜货的危害 
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 
三. 解决问题的办法 
1. 窜货先从源头抓起 
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） 
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 
2. 加强对销售渠道的管理 
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 
7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 
8. 正反思考 
⑴边缘、小批量窜货属正常现象 
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 
⑵畅销品易窜货，容易被造假。 
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 

14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 

15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 

16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； 
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； 
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 
卖的是客户的利益！ 
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 

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17.陈安之世界级营销大师（营销术） 
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） 
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； 
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ 
⑷产品通路多销量才会大； 
⑸宣传，宣传，再宣传； 
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； 
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） 
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） 
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） 
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） 
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） 
⑾成功=每天进步1%； 
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； 
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） 
⒁成功的秘诀=认真+准时； 
⒂推销自己比推销产品更重要； 
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； 
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； 
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； 
⒆结交人际关系要主动出击； 
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； 
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 
成功者=都是“阅读者” 
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） 
（23）与人竞争不如与人合作； 
（24）找最优秀的人与你合作； 
（25）找最好的产品来经营； 
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； 
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） 
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 

19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） 
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) 
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； 
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） 
⑴“思想有多远，我们就能走多远”； 
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” 
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— 
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… 
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） 
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 

23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ 
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； 
⑶是对手制订选择战略的第一要素。 
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； 
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完

7. 如何成为一名优秀的销售人员

什么是销售？通过网络可以得出这样的答案：销售是发现客户的需要并提供产品，使客户得到满足的过程。显而易见，销售的起点是客户的需要，终点为客户的满足。如何将起始点完美的连接，最终形成销售，我想这是每一名销售人员每天都在努力去做并且不断思考的课题。我曾从事过两年时间的销售工作，虽然只简单的接触过一个行业，但是我一直固执的认为，天下销售是一家，只有具备了最基本的销售素质，你才有可能成为一名优秀的销售人员。
一、自信。
有人常说：“没有任何一个行业会象做销售这样能够锻炼人”。我认为主要是指销售人员必须承受太多失败与痛苦的洗礼，才可能成功。正如“凤凰涅磐”的故事一样，必须经历烈火的煎熬和痛苦的考验,凤凰才能获得重生，并在重生中达到升华。
所以，想要成为一名优秀的销售人员，必须时刻提醒自己，我是最棒的！保持一种自信乐观的心态并懂得从失败中总结经验不断进步，才能在销售的路上越走越稳。
二、勤奋。
想成功的完成任何一件事都是需要有这个条件做基础的，销售工作更是如此。从发现客户的需要开始，一个优秀的销售人员就必须想在客户前面，客户需要的是什么，你只有比他考虑的更加细致周到，才有可能在整个销售过程中赢得主动，最终满足客户的需要。当然这就需要你更多的思考与行动。销售工作无疑是一份辛苦的差事，他不分白天黑夜，不管阴晴雨雪，只要客户有需要，那就是你的工作时间。
想成为优秀的销售人员，应该谨记两点：一是“天生我材必有用，千金散尽还复来”；一是“锲而不舍，金石可镂”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为优秀的销售人员。
三、知识丰富。
优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么你至少要掌握下面的知识：
1、产品知识。
同时，优秀的销售人员应该对自己所处的行业有深刻的了解，行业背景、发展现状、潜在客户群体以及未来的发展趋势。
2、企业知识。
四、沟通技巧及个人形象。
在每个人的销售职业生涯中，一定都会遇到林林总总各色各样不同的人群，作为一名优秀的销售人员你必须懂得观察客户的心理并引导他按照你的思路思考。市面上解读销售技巧类的书籍一直畅销，也许我们不可能将那么多的书籍全部看过，个人觉得将看过的东西理解、消化并结合自己的实际情况运用到工作当中变成自己的东西才是最重要的。
有关个人形象及礼仪，是每个销售人员上岗前的第一课，在这里不做袱述，我想只要懂得尊重与自重，便能在这一环节做的很好了。

8. 如何才能做一个优秀的销售员？

一、外表：为成功而打扮。
　　1、职业套装是“第一笔”投资。
　　2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
　　1、 你有潜意识。
　　2、 你有潜能。
　　3、 成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
　　以微笑的目光“直视”对方。
　　大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：
　　让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤
五、讲演能力训练：
　　①运用你的潜意识。
　　②列出你感兴趣的任何话题。
　　③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
　　④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
　　⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：
　　达成目标、享受过程、为社会做贡献。
　　成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
　　成功者具有：
　　① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
　　希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
　　苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
　　行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
　　1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
　　2、积极但不要心急，准确地思维。
　　4、 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？
　　5、 大成就是小成绩的累积。
　　6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
　　7、 销售冠军：重信用，守承诺。
　　8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。
　　9、 销售冠军：重信用，守承诺。
　　10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
　　11、 销售冠军没有借口。
　　12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
　　13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
　　14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
　　15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
　　1、 人要自信，但不能自大。
　　2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
　　3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
　　4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
十、行动力来自于活力。
　　1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
　　2、 管好前景。
　　3、 顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
　　4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。
　　5、 态度是一种选择，你自己完全可做选择。
　　6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。
　　1、 下定决心 = 切断一切退路！
　　2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
　　3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
　　4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
　　5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
　　6、 冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
　　7、 销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。