如何拜访新客户

1. 如何拜访新客户

1句话让你获得更多的客户。

2. 如何拜访新客户

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
　　然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：
一、开门见山，直述来意
　　初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目
　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好
　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
四、明辨身份，找准对象
　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
　　这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
五、宣传优势，诱之以利
　　商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
　　首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
　　其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
六、以点带面，各个击破
　　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
七、端正心态，永不言败
　　客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁、不自卑”的“五不心态”，如果能做到以上这些步骤，我们将离客户拜访的成功就不远了。

3. 如何拜访新客户

1句话让你获得更多的客户。

4. 第一次做拜访客户需要注意什么？

要在客户面前介绍自己及自己的产品，注意不要长篇大论，要简洁，以免引起顾客反感或不耐烦。
要设计好问题，并引导顾客回答，此时你应注意引导话题并注意倾听，从中找出顾客的真实需求，注意顾客的表情以判其性格,最好不要在顾客面前自吹自擂浪费时间。此处是为以后打交道或者解决问题作准备。
礼节及个人的情绪，如衣着，说话表情，递名片礼节等,注意要有专业的形象，绝对不可把自己的不良情绪传给顾客。 
拜访完毕后要注意总结，今次的拜访到底效果怎样，客户最在意的到底是什么？

5. 初次拜访客户要注意哪些？

6. 拜访客户需要做哪些准备

一、       制定新客户拜访计划要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。二、       作好拜访的准备销售人员在进行客户拜访时通常需要携带一些辅助性的资料，如公司和产品的介绍资料、竞争对手的比较资料、公司成功运作的案例、促销计划、产品样品、视品资料、名片、礼品和一个简洁的自我介绍等。销售人员在销售前应根据拜访计划仔细考虑需携带的资料，对于经常性的资料，可把它们制作一个检查表，每次出行之前检查一下是否准备齐全，养成认真细致的良好习惯，有时一项小小的疏漏都可能会对拜访结果产生很大影响。同时如果有可能销售人员一定要在拜访前先与要拜访的的客户约定时间，一般可通过电话、书信、电子邮件（由于书信或电子邮件是不能同客户直接进行沟通，因此建议不作为首先采用的方式）或是双方都比较熟悉的中间人达成。如通过电话进行约定：“**先生，您好！我是**公司负责**区域的**，我们公司主要生产**产品，你一定会对我们的产品和市场方案感兴趣，我想星期三去拜访您，您看是上午十点方便还是下午三点方便？”那么客户就能很快清楚你打电话的意图，也很容易从中选择一个时间，如果客户明确表示这二个时间都不方便，那么我们的销售人员也不要不知所措，可以平静地接下他或她的话说：“既然这样，那么您什么时间方便呢”三、       模拟拜访场景，形成主场作战的心理有些销售人员（特别是刚从事销售工作的人员）在拜访新客户时总会感到莫名的紧张，从而在拜访过程中出现动作僵硬、呼吸加快、思维混乱等不良反应，这些都是因为人们对新环境的不适应造成的，而人们处在自己熟悉的环境或与熟悉的人交往就不会感到紧张，所以销售人员应经常或者在拜访新客户前在自己的脑海中模拟一些拜访情景，对可能出现的场景、情况和客户最可能问到或最关注的一些问题以及自己比较关注或需要了解的问题进行模拟，建立多种模拟方案，这样去拜访新客户时就能很好地克服紧张心理，形成主场作战的优越心理。四、       建立良好的第一印象英国女王给儿子威尔斯王子的一封信中曾经写过：穿着显示一个人的外表，人们在确定一个人的心态，以及对这个人的观感时，通常都凭她或他的外表，而且常常都是这样加以判定，因为外表是看得见的，而其他因素则看不见，基于这一观点，穿着特别重要。女王并未言过其实，在现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他或她的衣着和仪容作为评价的标准，得体的着装与清爽的形象会增强客户对你的信任感和亲切感，所以销售人员要想给客户留下良好的第一印象就必须注意自己的外表。首先、销售人员在拜访客户时切忌穿奇装异服、流行很短或劣质的衣服，头发要干净不可有异味，不要染发，不要留胡须，不可留指甲，如果是女性销售人员不要打扮得妖里妖气，妆不可化得太浓，最好是淡妆或不化妆。其次、在拜访客户时如何穿着一定要结合地区差异、行业习惯、工作环境以及客户的接受度等，必须穿西装时一定要穿西装，需要穿商务休闲装时一定要穿休闲装，最好是和要拜访的客户的衣着保持一致。再次、准备一个镜子和梳子以及湿巾，在出发前和快到客户处一定要照下镜子，看一下发型是否乱，脸部是否清洁、表情是否自然、衣服和鞋子是否整洁等，深吸一口气放松自己紧张的心情，不要认为这样做没必要，其实对你的拜访大有好处。最后、拜访客户前，切记不可吃洋葱、大蒜、韭菜等有强烈刺激味的食物，经常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或烟味，拜访客户前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或喷一些口腔清新剂，保持口腔清爽，同时拜访客户前不可喝酒，避免带着酒味去拜访客户。五、       建立良好的沟通心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们的销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的沟通氛围。首先、掌握一些接近的技巧：拜访客户最初的10——30秒至关重要，通常会决定着这次拜访成功与否，因此要把握这10——30秒就要做到与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍；其次、多听多问少说，掌握沟通的主动权：销售人员一定要让客户多说而不可自己滔滔不绝，我们在客户多说的过程中来发掘客户的顾虑与需求以及收集客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户的真实想法，因此销售人员在沟通过程中要掌握一些问话技巧，比如合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，如：请问对于我们的产品贵司准备如何操作呢？主要是让客户阐述想法与意见等，用来发掘客户需求、验证自己的猜测是否正确等；选择式问句主要表现形式为：是。。。。还是。。。。。，如：这个产品是订五件还是订十件呢？主要是给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露；闭锁式问句主要表现形式为：是否、是不是、行不行等，如：这个促销方案你是否同意？主要是快速从客户处得到信息，验证信息正确与否。）；再次、正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执。客户回应有正面回应与负面回应。正面回应表现为引起了客户注意与兴趣、唤起了客户的欲望、给客户留下了记忆、产生购买行动，客户的正面回应对我们是有利的，是我们拜访客户所要建立的。但是，有时客户会产生负面的回应，如客户对你所说的不感兴趣、对我们的产品或价格或销售支持不满意、客户的态度有点不耐烦、明确表示不赞同或不合作、客户想尽快结束拜访等，这时我们的销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号（或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等），认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。最后、要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，缔结只是一项水到渠成的过程而矣，并非那么神秘，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。六、       为下次拜访作好铺垫，作好本次拜访总结拜访结束后，不论是否达成合作，一定要与客户约好下次拜访的时间，为下次拜访作好铺垫。本次拜访结束后，要及时处理客户订单，并及时对本次拜访进行总结，建立客户档案，详细记录这次拜访的内容特别是客户的关注点，认真分析客户的关注点与需求，在下次的拜访中提出有针对性的解决方案。同时记录下自己在本次拜访中的不足之处，积累拜访经验，提高以后的拜访质量，

7. 初次拜访客户要了解哪些？

要了解客户的基础信息：姓名、联系方式、地址、经营情况、产品特征。业务主办人的基本情况也需要了解清楚。所谓有用的信息，是和自己的销售目的是相对应的。你销售的如果是节能产品，耗能状况的信息就是有用信息。如果你销售的是办公用品，有用信息的特征就是以办公人员多少、办公耗材种类。
针对不同客户，有用信息是不同的。并且，第一次见面可能只是混个脸熟，不一定能得到什么。希望能帮到你。

8. 拜访完客户接下来我应该怎么做？

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 

　　
陌生拜访：让客户说说说 

营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 

让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 

　　
　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 

　　
拜访流程设计： 


一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 


二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 


三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 


四、 开场白的结构： 

1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 


五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 


1、 设计好问题漏斗； 

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 


2、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 


3、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 

　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 


六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”