想不通事情，不会讲话，思路不清晰，很不理性怎么办？

1. 想不通事情，不会讲话，思路不清晰，很不理性怎么办？

其实你的这个问题归结起来就是想事不透彻，讲话没条理。
想事这个东西不光需要你的经理经验，还要掌握一些常用的方法论，这些都可以找到相关的书籍，可以看看。我想介绍的一种方法是扩展和归纳。
首先你在思考一件事的时候、理清事情的来龙去脉和前后关系，当脉络清晰以后你就对整个事情有了一个大的把握，具体这件事该怎么走向你肯定会有一个清晰的判断，但是判断准不准要靠你的知识储备和阅历了；
其次，是对一件事的归纳，比如你对以前解决的问题，遇到的事，从头到尾在大脑梳理一遍，试问自己要是再让你处理一次你会怎么处理呢？随着阅历的增加，你的处理方法肯定不一样。
最后是表达，要是一件事在你心中有了清晰的脉络，通过归纳、推理加合理揣测，那么你在心中已经知道该怎么答了。不会讲话、思路不清楚那就不要轻易讲话，开口前你先思考一下，思路理一下，打个腹稿，这样讲起来条理和思路肯定是清晰的。
希望对你有帮助，望采纳，谢谢！

2. 遇到自己解决不了的问题应该怎么办？

当遇到解决不了的问题你是怎么做的？这个故事应该会对你有所启发

3. 生活中有很多我们遇到的问题，但不知怎么去解决，我可以求助于白度吗？

呃,感情的事太复杂,也最揪心.

我是一个男人,看了你的故事也勾起我的回忆.处在一个男人的角度上来说我建议你们还是分了.但是,如果你真的爱她的话,还是请好好珍惜.

我以前跟你故事里的男人脾气差不多,挺好强,好面子,我曾经也交往过一女生,脾气也和你一样的.总之,和你的故事差不多,我们常常为了一件小时吵架,弄得彼此心里不愉快.,我真的很爱她,很多时候吵架时我也谦让她,被朋友嘲笑了好多次妻管严,并不在乎,心里想的只是,她开心就好.她真的很固执,如此谦让她也不懂得体谅,甚至,我给她下跪过.我不是处男,我一直告诉我她还是处女,我相信.我们第一次性爱的时候,她也没出过血,我问她,她告诉她是,我相信她,因为我是真的爱她,即使不是,也并不重要.时隔不久,她像我提出分手,任我如此挽留也不回头,说交往了那么久才发现我不是她心目中的王子.呵,所有的痛苦都是我来背,我能做什么?我们交往时长才4个月...

告诉你我的故事,只是想让你知道.如果你真的爱她,就请你好好珍惜你们共处的开心时光,意见不合时双方要能够懂得相互体谅,理解.不要为了一件小事而太过记恨对方.不一定要去追求那美好的结局,想起你们曾经走过的路,也曾一起笑过,哭过..

还有,你可以仔细思量,如果你觉得你们之间,不够现实,最后还是不能走在一起,就不要让痛苦加深.也或许,他不能证明他对你的爱,建议你,选择离开,有时候,离开也是一中祝福,一中美....

你可以不拿分给我,我并不是为了你的20分才说那么多,我只是希望你能过得好,有情人终成眷属.

最后,送上你一篇短文,希望对你有所帮助.

相聚 见面 离别 再见 陌生人

    开始的开始总是甜蜜的.
  后来就有了厌倦、习惯、背弃、寂寞、绝望和冷笑. 
  曾经渴望与一个人长相厮守, 
  后来，多么庆幸自己离开了? 
  曾几何时,
  在一段短暂的时光里, 
  我们以为自己深深的爱着的一个人.
  后来，我们才知道,
  那不是爱,那只是对自己说谎. 


  你以为不可失去的人,原来并非不可失去. 
  你流干了眼泪,自有另一个人逗你欢笑. 
  你伤心欲绝,然后发现 
  不爱你的人,根本不值得你为之伤心. 
  今天回首,何尝不是一个喜剧? 
  情尽时,自有另一番新境界, 
  所有的悲哀也不过是历史. 


  爱情总是想象比现实美丽, 
  相逢如是,告别亦如是. 
  我们以为爱得很深、很深, 
  来日岁月,会让你知道, 
  它不过很浅、很浅. 
  最深最重的爱,必须和时日一起成长. 


  因为爱情的缘故,
  两个陌生人可以突然熟络到睡在同一张床上. 
  然而,相同的两个人, 
  在分手时却说,我觉得你越来越陌生. 
  爱情将两个人由陌生变成熟悉,又由熟悉变成陌生. 
  爱情正是一个将一对陌生人变成情侣,
  又将一对情侣变成陌生人的游戏 


  相信爱情可以令一个人改变,
  是年轻的好处，也是年轻的悲哀. 
  浪子永远是浪子,
  令男人改变的,也许是上帝的爱或者佛祖的慈悲, 
  但绝对不会是女人! 
  最不宜结婚的是浪子,
  最适宜结婚的也是浪子. 
  往往不是女人改变一个浪子, 
  而是女人在浪子想改变的时候刚好出现 


  男人的一生,不过对女人做两件事: 
  超乎她想象的好和超乎她想象的坏. 
  女人用他的好来原谅他的坏.
  如果有一天他们不能在一起, 
  不是他太坏，而是她太好.
  我们一生之中,要牢记和要忘记的东西一样多. 
  记忆存在细胞里,
  在身体里面,与肉体永不分离, 
  要摧毁它,等于玉石俱焚. 
  然而,有些事情必须忘记, 
  忘记痛苦,
  忘记最爱的人对你的伤害, 
  只好如此.


  时间会让你了解爱情, 
  时间能够证明爱情,
  也能够把爱推翻.
  没有一种悲伤是不能被时间减轻的. 
  如果时间不可以令你忘记那些不该记住的人, 
  我们失去的岁月又有什么意义?
  如果所有的悲哀、痛苦、失败都是假的,那该多好? 
  可惜,
  世上有很多假情假义, 
  自己的痛苦、失败、悲哀，却偏偏总是真的. 


  他纵有千个优点,但他不爱你, 
  这是一个你永远无法说服自己去接受的缺点. 
  一个人最大的缺点不是自私、多情、野蛮、任性, 
  而是偏执地爱一个不爱自己的人.
  暗恋是一种自毁,
  是一种伟大的牺牲. 
  暗恋,甚至不需要对象, 
  我们不过站在河边,
  看着自己的倒影自怜, 
  却以为自己正爱着别人. 
  


  爱情和情歌一样,最高境界是余音袅袅. 
  最凄美的不是报仇雪恨,而是遗憾.
  最好的爱情,必然有遗憾. 
  那遗憾化作余音袅袅,
  长留心上.
  最凄美的爱,不必呼天抢地, 
  只是相顾无言.
  失望,有时候也是一种幸福. 
  因为有所期待,才会失望. 
  遗憾,也是一种幸福. 
  因为还有令你遗憾的事情. 
  追寻爱情,
  然后发现, 
  爱,从来就是一件千回百转的事. 


  最浪漫的爱是得不到的. 
  最浪漫的情话,是当哪个已经跟你分了手的人打电话来问: 
  "你好吗?" 
  你稀松平常地回答: 
  "我很好." 
  而其实你还爱着他,你一点也不好. 
  男人伪装坚强,只是害怕被女人发现他软弱. 
  女人伪装幸福,只是害怕被男人发现她伤心. 


  爱情,有时候是一件令人沉沦的事情, 
  所谓理智和决心,不过是可笑的自我安慰的说话. 
  爱情从来都是一种束缚,
  追求爱情并不等于追求自由. 
  自由可贵! 
  我们用这最宝贵的东西换取爱情. 
  因为爱一个人,明知会失去自由,也甘愿作出承诺. 


  诺言是用来跟一切的变幻抗衡.
  变幻原是永恒,
  我们唯有用永恒的诺言制约世事的变幻. 
  不能永恒的,便不是诺言. 
  诺言是很贵的,如果你尊重自己的人格. 
  爱是有安全感,又没有安全感. 
  爱是一种震撼,也是一种无力感. 
  爱是诱惑,也惟有爱能给你力量抗拒诱惑. 
  爱是忠诚,可是爱也会令你背叛.


  一个人负心, 
  或许是因为他的记忆力不好. 
  他忘记了,所以他能够负心; 
  不是因为他负心,所以他忘记了. 
  以前种种,他并非完全忘记,
  但他记忆力太差了.
  往事已经不再深刻, 
  很快就被新的记忆取代, 
  只记得新人的欢笑,记旧人的笑脸.
  爱和怀念是两回事.
  男人忘不了旧情人,
  必然是他在过去的岁月里曾经伤害她,
  那一次的过失,无法弥补.
  当明知不可挽回,一补偿的方法就是怀念,
  同时也用对她的怀念来惩罚自己.
  自以为是的深刻不过是自欺欺人的说话.


  懂爱的女人通常输得很惨。 
  爱情本来就是残忍的，胜者为王。 
  感情可以转帐， 
  婚姻可以随时冻结， 
  可以透支， 
  爱情善价而沽。 
  是的，在这细小的都市里， 
  这就是我们的生活。 
  今天的长相厮守，只是尽力而为而已。 
  最安全和最合时宜的方式，还是和自己厮守。 


  一个钱币最美丽的状态，不是静止， 
  而是当它像陀螺一样转动的时候， 
  没人知道， 
  即将转出来的那一面， 
  是快乐或痛苦，是爱还是恨。 
  快乐和痛苦，爱和恨，总是不停纠缠。 
  所谓缘分，也和发明一样吧，都是源于偶然。 
  爱情也是一种发明，需要不断改良。 
  只是，这种发明跟其他发明不一样， 
  它没有专利权，随时会给人抢走。 
  


  愈害怕失去的人，愈容易失去。 
  愈想得到，就愈要放手。 
  放手是很难的， 
  但是别无选择。 
  世上有很多东西是可以挽回的，比如良知，比如体重。 
  但不可挽回的东西更多，譬如旧梦，譬如岁月，譬如对一个人的感觉。 
  放弃一个很爱你的人并不痛苦， 
  放弃一个你很爱的人才是痛苦。 
  


  食物可以有标签，说明"请在此之前食用"。 
  女人不是食物，青春是有期限的， 
  忍耐也是有期限的，请在期限期满之前好好爱她，好好照顾她， 
  因为她是逾时不候的。 
  万物有时，怀抱有时，爱情也有时序。 
  爱情有生、老、病、死。 
  爱情总在不知不觉间过期。 
  有一天，我们把它拿出来才知道 
  它最鲜活的日子已经永远过去。 


  在最有感觉的时候，她没有停下脚步， 
  那么，也不必在一起走完那段路之后， 
  回头去寻找那些散落在地上的感觉， 
  路已经走完。 
  爱情中最伤感的时刻是后期的冷淡， 
  一个曾经爱过你的人，忽然离你很远， 
  咫尺之隔，却是天涯。 
  曾经轰轰烈烈，曾经千回百转，曾经沾沾自喜，曾经柔肠寸断。 
  到了最后， 
  最悲哀的分手竟然是悄无声息。 


  有相逢就有别离，可是每个人都害怕别离。 
  大家都知道，最后一次的别离就是死亡。 
  我们口里说"天下无不散之宴席"， 
  心里却舍不得喝掉手中的酒， 
  还想再唱一支歌，再唱一支歌。 
  你可不可以不走
2011年

4. 遇上不通情达理的人怎么办？学习群众的智慧！！

虽然不太清楚你遇到什么问题，不过这种事确实是常有的，很多人认为一件事情跟自己没有关系，帮你又不会得到什么实际的好处，帮了还麻烦，当然会不想给你办。
这时候一些策略是必要的，通常一些人会给对方一些好处，比如买些礼物送些钱什么的，拿人手软吃人嘴短嘛；有更好的办法，但这个是需要有个人魅力和智慧的，具体教不了，那就是想办法让这件事成为对方的事或跟对方的利益扯上关系的事，很少有人对自己的事不上心的。

5. 为什么我有时当别人问我一个问题或东西，我不知道。但当我现场看到这个问题或东西时，却知道怎么解决？

还是你的社会经验不够丰富，或者有些技术掌握的不太成熟，这也比较正常，就像有些人想写什么字的时候写不出来，但是看到这个字了，还认识是一个道理

6. 我好烦恼，在生活中遇到的很多问题都不知道该怎么办，情感的，爱情的，家庭的，学习的，工作的，人际关系上

你知道对于一个人来说最可贵的是什么吗？不是情感，不是金钱，而是人的生命。在你为很多事情感到烦恼的同时，你忘掉了细细体味生命的厚度。我想象不到这对于你来说是一件多么遗憾的事情，因为你错过了一道亮丽的风景线。
    从哲学的角度来看，矛盾无处不在，无时不有。你现在之所以很是烦恼，原因就在于此。有烦恼是很正常的事情，关键在于你的心态。我想说的是，当你遇到一件比你当下所面对的事情要大的事情的时候，你极有可能就不会为当下的这些事情而烦恼了。所以，不论遇到什么事情，你都应该心怀感恩，即使你现在的生活状况一团糟，你也仍然需要这样做，因为，更糟糕的事情没有发生在你的身上。
    忽略那些不开心的事情吧，它们是你生命的蛀虫，会慢慢地侵蚀掉你的前途的。
    我知道说起来容易，做起来难。不管怎么说，我仍然希望我的回答能够帮到你。

7. 对方不回消息时，聪明的人会如何处理？

有很多人，都会在爱情里患得患失，觉得两个人既然相爱，就应当时时刻刻黏在一起。
所以，只要对方不接电话，或者不回短信，就会开始胡思乱想。想对方是不是不爱自己，想对方会不会对自己感到厌倦。
其实，对方可能只是在忙，没有看到信息，或者此刻的心情不好，不想被任何人叨扰。
要知道，不回消息，并不意味着不爱了。这世间的每一个人，都有自己的事情要去做，有自己的人生要去经历，他不可能时时刻刻都准备接听你的电话，回复你的短信。
给彼此一点时间和空间，在感情里是最为重要的一件事情。若你总是因为对方不回你的信息，就患得患失的怀疑对方的感情，那么这段感情迟早会走到终点。

对方不回消息，这个问题说大不大，说小也不小，关键在于你如何看待和处理。
傻女人，才会在对方不回消息的时候，如天塌了一半慌乱，聪明的女人，有自己独特的应对方法。
几位聪明的读者，就这样告诉我，遇到对方不回消息时，这样处理才聪明。
@无知无名：“对方不回消息的原因有很多种，最差的一种才是不爱了。但事实往往没有那么糟糕，所以，不要胡思乱想，先搞清楚对方不回消息的缘由，在选择合适的方式来应对。”
很多人都喜欢感情用事，特别是女人，在感情里面就喜欢想入非非，用自己的情绪去判断，不能够理性去面对感情里的所有问题。
其实这样很不好，会因为自己的情绪影响很多关系。聪明的人，面对别人不回消息这个问题，不会马上去生气，觉得对方是不是对自己有意见，觉得对方是故意不回自己消息。
聪明的人，他会去判断，搞清楚对方不回消息的原因。如果对方是因为没带手机，或者说是看了消息当时没时间回事后又忘了，亦或者是直接没有接收到。
聪明的人，绝不会独自一人生闷气，他会搞清楚对方不回消息的缘由，再以合适的放弃去应对。

@情不敢至深：“爱情也讲究三十六计，当对方不回你消息的时候，不要上赶着他，你要学会以其人之道还治其人之身。他不回你消息，你就晾一晾他，当对方有了危机感，你就算赢了。”
如果对方真的是故意不回你的消息，比如他想和你玩儿欲擒故纵，或者说是真的看你不顺眼，所以不愿意回你消息。
此时，你就真的没必要留情面，更没必要用热脸去贴冷屁股，巴巴地问对方为什么不理自己了。
最好的做法，就是以其人之道还治其人之身。他不回你消息，你也没必要去在意，不回就不回，以后也没必要发，这就是一场心理战，耗的就是对方的耐心和底气。
@不能没有故事：“感情里，做自己该做的事情，不要因为你爱的人不回你信息就患得患失。当你忙起来了，就不会想东想西了。”
每个人都有自己的事情要去忙，不要把所有的时间和精力都放在感情上。让自己忙碌起来，就不会有闲暇的事情，去想对方为什么不联系自己。
或许，他只是想要有一点点自己的时间和空间，又或许他正在忙自己的事情，没有时间回你的消息。
爱你的人，自会向你解释，不爱你的人，你再难受他也不会在意。
聪明的人，从来不会让别人的一言一行来影响自己的生活，别人不回消息是他的事情，自己没有必要去在意，应该做什么就做什么，让自己忙碌起来，努力去提升自己，让自己的生活变得充实。
你要知道，当你足够忙碌时，真的不会去在意对方回不回你消息这件事，不管对方是故意的还是无意的，都不会影响到自己的生活。

时光说：
对方不回你的消息，有千万种可能可能，所以不要自己在一旁胡思乱想。
有时候，原本很恩爱幸福的感情，就是在这样的怀疑和猜测之下，慢慢地走到终点。
没必要去猜，做好自己的事情就行了。人应该为自己而活，不要太在意别人的看法，太在意别人，真的会活得很累。
爱你的人，迟早会联系你，不爱你的人，你急也没用。

8. 我也遇到跟您相同的问题，不知道是什么情况？最后是怎么解决的？

营销员职业素养系列之三——专业力

  在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。

  1、表述化繁为简

  一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”

  为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。

  许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”

  著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。

  那么，如何提升自身的专业能力呢？

  2、“书中自有黄金屋”

  中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。

  书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。

  只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。

  还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。

  刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。

  3、电视节目

  带来更多专业内容

  刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。

  “电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。

  “经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”

  张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。

  4、互联网上学知识

  “专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。

  中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。

  中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。

  据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。

专业来自积累

  一线声音

  在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。

  ——太平洋保险山西分公司 刘牡丹

  提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。

  ——泰康人寿北京分公司 王女士

  为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。

  ——中国人寿石家庄分公司 刘翠华

  在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。

  ——新华保险天津分公司 韩洪亮

  做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。

  ——新华人寿新疆分公司 陈永利

  要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。

  ——中国人寿四川分公司 张先生

事业的底色

  激励大师

  故事：

  马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。

  他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。

  就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。

  克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。

  克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。

  最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”

  谜底：

  生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。

  实践：

  每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”

  人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”

  我努力践行这一原则，收获真是太多了。

  每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。

  前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。

  事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”

  的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。

  人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。

  启迪：

  1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？

  2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。

  3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。

如何说服对保险服务不满的客户

  经典话术

  服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？

  问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？

  答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。

  问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。

  答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？

  问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。

  答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。

如何有效进行拒绝处理

  每周一招

  寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？

  一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。

  这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”

  又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”

  二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：

  准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”

  代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”

  准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”

  代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”

  准客户：“是！”

  代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”

  准客户：“我真是这样想的！”

  代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”

  三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：

  1、准客户：“我对保险不感兴趣。”

  代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”

  2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”

  代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”

  这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。

  四、直接了当法，举例如下：

  准客户：“等以后再说。”

  代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”

  以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。

自信面对高端客户

  “站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

  ——主持人

  袁婉珺

  站在高端

  袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？

  郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象

  1、突破心理障碍，不卑不亢：

  大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。

  2、注重个性思维方式：

  寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”

  3、留下良好的第一印象：

  人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。

  见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。

  有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。

  4、综合专业知识及全方位服务价值：

  一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。

  5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：

  中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！

  陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺

  每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。

  在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。

  作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。

  在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。

  坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。

  定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。

  另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)