房地产销售技巧

1. 房地产销售技巧

2. 房产销售的技巧

　　与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

　　说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

　　学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

　　多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

　　招式A：从心开始

　　一．区别对待：不要公式化地对待顾客

　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

　　1、看着对方说话

　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

　　2、经常面带笑容

　　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

　　3、用心聆听听对方说话

　　交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

　　4、说话时要有变化

　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

　　二．擒客先擒心

　　不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

　　每天早上，你应该准备结交多些朋友。

　　你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

　　卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

　　集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

　　顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

　　最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

　　三．眼脑并用

　　1、眼观四路，脑用一方。

　　这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

　　2、留意人类的思考方式

　　人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

　　3、口头语信号的传递

　　当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

　　顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

　　详细了解售后服务;

　　对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

　　询问优惠程度;

　　对目前正在使用的商品表示不满;

　　向推销员打探交楼时间及可否提前;

　　接过推销员的介绍提出反问;

　　对商品提出某些异议。

　　4、身体语言的观察及运用

　　通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

　　5、表情语信号

　　顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

　　眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;

　　嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

　　6、姿态语信号

　　顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;

　　出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;

　　拿起订购书之类细看;

　　开始仔细地观察商品;

　　转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;

　　突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

　　7、引发购买动机

　　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

　　四、与客户沟通时的注意事项

　　1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰

　　5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语

　　10、学会使用成语

　　招式B:按部就班

　　一、初步接触

　　初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

　　一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心;

　　二是你不可能将客户的生意全包了;

　　三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

　　1、初次接触的日的

　　一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

　　情感      功能

　　1)高兴      再现    2)接受      融合    3)惊讶      调整

　　4)害怕      防护    5)期望      探索

　　b．激发他的兴趣

　　在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。

　　实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

　　实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

　　我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

　　利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

　　C．赢取客户的参与

　　无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

　　有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

　　2、仪态要求

　　◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。

　　◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。

　　3、最佳接近时机

　　◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。

　　◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

　　4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎

　　◆早上好/你好!请随便看。

　　◆你好，有什么可以帮忙?

　　◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

　　5、备注

　　◆切忌对顾客视而不理。

　　◆切勿态度冷漠。

　　◆切勿机械式回答。

　　◆避免过分热情，硬性推销。

　　二、揣摩顾客需要

　　不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

　　售楼员切记

　　1、要求

　　◆用明朗的语调交谈。

　　◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

　　◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。

　　◆精神集中，专心倾听顾客意见。

　　◆对顾客的问话作出积极的回答。

　　2、提问

　　◆你对本楼盘感觉如何?

　　◆你是度假还是养老?

　　◆你喜欢哪种户型?

　　◆你要求多大面积?

　　3、备注

　　◆切忌以貌取人。

　　◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

　　◆不要打断顾客的谈话。

　　◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

　　三、引导顾客成交

　　清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

　　1、成交时机

　　◆顾客不再提问、进行思考时。

　　◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

　　◆话题集中在某单位时;

　　◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

　　◆顾客开始关心售后服务时。

　　◆顾客与朋友商议时。

　　2、成交技巧

　　◆不要再介绍其他单位，。

　　◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

　　◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

　　◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

　　◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

　　◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　◆帮助顾客作出明智的选择。

　　◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

　　3、成交策略

　　◆迎合法

　　我们的销售方法与您的想法合拍吗?

　　这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

　　◆选择法

　　先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

　　在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。

　　◆协调法

　　我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?

　　◆真诚建议法

　　我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

　　如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

　　◆利用形势法

　　促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　4、备注

　　◆切忌强迫顾客购买。

　　◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

　　◆必须大胆提出成交要求。

　　◆注意成交信号。

　　◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

　　四、售后服务

　　顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

　　1、要求

　　◆保持微笑，态度认真。

　　◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。

　　◆细心聆听顾客问题。

　　◆表示乐意提供帮助。

　　◆提供解决的方法。

　　2、备注

　　◆必须熟悉业务知识。

　　◆切忌对顾客不理不睬。

　　◆切忌表现漫不经心的态度。

　　五 结束

　　终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。

　　成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

　　1、要求

　　◆保持微笑，保持目光接触。

　　◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。

　　◆提醒顾客是否有遗留的物品。

　　◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。

　　◆目送或亲自送顾客至门口。

　　◆说道别语。

　　2、备注

　　◆切忌匆忙送客。

　　◆切忌冷落顾客。

　　◆做好最后一步，以期带来更多生意。

　　3、终结成交后的要点

　　销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

　　售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:

　　◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?

　　◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

　　◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

　　◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?

　　◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

　　招式C:循序渐迸

　　一、销售员应有的心态

　　任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

　　1、信心的建立

　　强记楼盘资料

　　熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

　　方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

　　a，假定每位顾客都会成交

　　销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

　　B，配合专业形象

　　人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

　　2、正确的心态

　　a，衡量得失

　　销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

　　B，正确对待被人拒绝

　　被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

　　3、面对客户的心态及态度

　　a，从客户的立场出发

　　“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

　　b，大部分人对夸大的说法均会反感

　　世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

　　4、讨价还价的心态技巧

　　a，主动提供折扣是否是好的促销方法

　　这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

　　有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

　　二、寻找客户的方法

　　大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

　　1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

　　2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

　　3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

　　4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

　　5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

　　6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

　　7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

　　三、销售五部曲

　　建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答


　　这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

　　●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

　　●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

　　●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

　　●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

　　●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

　　这些方法富有弹性。

　　◆  你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

　　◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

　　◆五个步骤并非缺一不可。

　　四、促销成交

　　1、钓鱼促销法

　　利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

　　2、感情联络法

　　通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

　　3、动之以利法

　　通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

　　4、以攻为守法

　　当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

　　5、从众关连法

　　利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

　　6、引而不发法

　　在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

　　7、动之以诚法

　　抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

　　8、助客权衡法

　　积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

　　9、失利心理法

　　利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

　　10、期限抑制法

　　推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

　　11、欲擒故纵法

　　针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

　　12、激将促销法

　　当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

3. 房产销售的技巧

房产的销售技巧九招

第一招 ——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例：  

1）先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？ 
2）小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 
3）两位，你好，随便拿本售楼书看看！

接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

1）我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 
2）我叫啊敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ 
（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 

第二招——投其所好，溶入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 

举例： 
客人情况  语调  动作 
老粗/农民  大大声  大开大合 
读书人/白领  中度声  大方得体 
老伯/老太太  细细声  扮乖乖后辈 
年轻一族  可轻佻些  扮FRIEND 
老总/老板级  中度声  扮专业 

第三招 ——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

1）  同区居住 
2）  同一大、中、小学 
3）  同生诮/生日 
4）  同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等） 
5）  同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）

（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 
第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：

具体情况  身体接触 
1）招呼进电梯  轻拍肩膀以示进电梯 
2）招呼入座  双方点头以示坐下 
3）讨价还价  轻拍大腿（只限男性）以示了解 
4）签约后  双手紧握对方以示多谢 

第五招 ——主动建议，减少选择

虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：

销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好吖！

第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：

销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！

第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：

客：xxx的绿化好过这个盘 
销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。 
销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：
第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：
客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？ 
销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。 
销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。 

第九招——能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例： 

客：等我再考虑一下！ 
销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）

4. 房地产销售技巧

要知道房贷算法，建筑材质，银行利率，期房交易，房间构成，面积换算，基本的房间布局，与客户交谈要周到考虑多种因素。让客户感觉你很专业。
1、要对楼盘情况了如指掌 2、楼盘优点 缺点要明确．对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过 3、楼盘所针对的客户群是什么 4、客户群的喜好 在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案． 明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员 。
  销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。 
有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。
有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。 总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智。
这也是个充满挑战的职业，加油吧。爱拼才会赢！

5. 房地产销售技巧

我们又见面咯LZ房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 
       一、产品介绍不详实 
       原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 
   二、任意答应客户要求 
       原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 

       三、未做客户追踪 
       原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 

       四、不善于运用现场道具 
       原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。 

       五、对奖金制度不满 
       原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。 

       六、客户喜欢却迟迟不作决定 
       原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 

       七、下定后迟迟不来签约 
       原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。 

       八、退定或退户 
       原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。 

       九、一屋二卖 
       原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。 

       十、优惠折让 
       （一）客户一再要求折让。 
       原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 
       （二）客户间折让不同。 
       原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。 

       十一、订单填写错误 
       原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 

       十二、签约问题 
       原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 顺便给个网址你 http://wenku.baidu.com/view/070d79fb770bf78a6529542c.html谢谢采纳

6. 房产销售方法方式技巧

1.了解顾客心理很重要，可以多看一看相关消费心理的书籍很多，现场发挥中多观察顾客需求。
2.建立一个顾客群，即你的人脉圈，靠顾客的转介绍成就你的销售业绩等。
如果想要做好房地产的销售人员，可以注意以下几点：
1、对待客户言谈举止大方得体，服务也要周到，这样比较容易留下好印象。
2、价格不能报价过高，可以先听听客户的预算，再来进行报价。
3、需要寻找一些合适的地段来进行地推，空闲时间多跑腿。
4、多向同事和领导请教售楼技巧，让他们帮忙提出你的不足之处，这样更方便改进推销技巧。
5、多和客户通电话，跟客户联络好感情，这样可以给客户留下一个较好的印象。
6、多了解一些房地产的常识，这样跟客户交流的时候，会留下一个专业的好印象。可以通过互联网来进行销售，比如在一些卖房的平台来进行推销。

7. 房地产营销技巧是什么？

近年来，房地产行业蓬勃发展，房产销售成为一个热门职业。由于房产需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此房地产营销就不能不研究客户了。从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程，也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益。同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志的世界首富日本企业家堤义明讲了他爷爷的故事：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务?他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事。一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢?他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，  “我们的一切都是顾客给予的”。
那么，如何应付购房客户呢?下面分类型、特征，分别表述如下。
1．理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2．热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50％。
3．沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：热情引导，以诚恳的态度拉近感情距离。
4．优柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从“我”的角度坚决地给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他分析，并作决定。
5．喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你。
措施：取得信任，加强产品信心，适当引导，适用快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6．盛气凌人型
特征：趾高气扬、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点。
7．求神问卜型
特征：作决定之前找风水先生，决定权取决于别人。
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些。先肯定再否定，否定时强调其价值。
8．畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，使其不必产生其他想法。
9．神经过敏型
特征：悲观、什么事都能刺激他。
措施：慎言、少说话、少说多听，重点严肃说服。
10．斤斤计较型
特征：心思细腻，什么都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快作决定，马上调价，强调现买有优惠。
1 1．借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不作决定的真正原因，是路过闲人，还是做市场调研。

8. 房产销售的技巧和方法

房产销售的技巧和方法如下：
1、建立并维持积极的态度，做销售这个行业最重要的就是积极的态度了，一个向上的态度能让你在工作中更好地展现自己和自己的产品。了解客户并满足他们的要求，只有你了解了客户心中之所想，才能准确地从你销售的房产中找出他们之所需，这样客户也就不会有什么买房犹豫的地方了。
2、建立长期的客情关系，不能以萍水相逢的眼光去看待客户，和客户建立了友情之后，自己除了能够收获一个朋友之外，想必你的客户也愿意把你销售的房产推销给别人，这样就形成了一个好的连锁效应。认真倾听客户的表达，不要客户一来你就说房子如何如何的好。

这样客户就会产生一股对你对房产的不信任感，在客户的表述之中你可以适时的切入表达你所销售的房产在什么地方比较适合客户的需求，这样潜移默化，客户也就觉得这套房产很适合他了。
3、见什么人说什么话，客户买房子的理由很多，有的是为了投资，有的是为了居家，也有的是用来出租，有的关注房子的交通便利性，有的关注房子附近的教育资源，不要胡乱表达一些客户不感兴趣的方便，在交谈中一定要看人说话。
信任自己信任房子，如果你在销售中表现出不自信的地方，连自己都不信任自己卖的房子，想必客户会毫不犹豫地放弃购买你推销的房子把。
4、要对自己出售的房产了如指掌，这样你才能在客户的询问中自主贴切的回答客户想要了解的，并且能够较为委婉地将客户带入你想表达的地方，如果你连自己推销的房产都不了解，在介绍房子的时候支支吾吾，客户也就对你没有一个好的印象了。
在和客户的交流中不要一直只说房子，多谈谈生活爱好，这样双方在交流中也就不会显得过于生硬，客户也会对你有一种信任感。
5、要善于使用数字，例如房价有什么突出的地方，房价大小，购房赠送的优惠等，一般客户对于这些数字都是很敏感的。也会对于你的专业性有很大的信心，也就更愿意咨询你。
6、预期客户的拒绝，客户不愿意购房时不要表现出不舒适感，这样即使买卖不在仁义在，也能表现出你突出的职业素质，不用对其它客户产生不好的个人体验。