销售员该如何挖掘客户的需求呢？

1. 销售员该如何挖掘客户的需求呢？

2. 如何挖掘客户的需求？销冠不会告诉你的绝招

痛点：客户想完成某种行为，但是有障碍 
  
 那我们如何在销售过程中找到用户的痛点？
  
 下面给大家分享三个方法：
  
  你觉得用户会怕什么？ 只要找到用户 怕的，恐惧的点， 就等于找到客户 忧虑，需求的点 ，然后切进去，客户才会对你的产品产生购买 欲望。 所以我们必须学会通过客户表面语言等信息，去思考他 深层次的需求 （比如他想要一件黑色的外套，其实他不是想要黑色的外套，而是更好的显瘦）
  
   （发现+发掘客户的需求）  
  
 你也可以通过 提问 ，引导客户说出他的需求： 你最看重哪一板块的功能，想解决什么样的问题呢？ 
  
   （引导客户说出自己的需求，痛点）  
  
 你也可以给制造 营造出“怕”的感觉 ，比如说：1.让他看到别人的进步残酷的竞争环境，感觉自己处于落后。  2.现在买和以后买的差别...等等
  
   （营造出不买产品带来的坏处，一种危机感，迫切感）

3. 怎么样才可以挖掘客户的需求呢？

4. 如何挖掘客户的需求？

5. 如何有效的挖掘客户需求

一个成功的销售要学会从问问题开始，因为问问题可以掌握客户的兴趣点

6. 如何挖掘客户需求

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。

解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的：

1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。

客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的

7. 怎样挖掘客户需求

从客户的立场角度出发 
把自己当做是客户

根据客户的需求先提供至少2种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出推荐的理由，最后再将商品选择权交还给客户。
如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了，也会同时失去客户。
请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格与方便的付款条件。

客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人员就必须提供非价格的个人服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难 
　
请少用强销手法：避免造成客户的压力。
以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长，造成反弹。

　与其一味灌输客户接受自己的销售主张，不如调整心态，听听客户的心声，千万不可急着强销造成客户的反感，让客户花钱找气受！

8. 做销售如何获取到客户的需求

二、问出顾客的问题（需求&渴望）
顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）
顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）
75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴
销售不是产品讲解员
大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）
 三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”
提出开放式问题（答案有无限可能性）
真正的销售~开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！
 
 
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题
                      “假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择
                      “假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖
                      “假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”
 
 
 
 
 
 
 
介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）
   1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”
   2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为     贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”
   3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外  在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。。。
     ——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处！
     卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程—直达本质
                 
   4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最  好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢？——让顾客说“是”
   5.最后~我们事前提供试讲，事后提供培训~也就是说：您的效果（服务）能得到保证~   毕竟您说过，这个对您很重要是不是呢？——让顾客说“是”
 
 
  “毕竟你说过”——询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来整理）
                                       —塑造产品价值
 “顾客先生这是您要的培训方案吗？”—是
                                   —不是（顾客自打嘴巴）
“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？”
 
是是是是~你还有别的问题吗？没有——成交
         ——尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有
您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！（主动挖掘）
 
 开放式问题—挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题                                  （更重要）
 封闭式问题—锁定成交！确认承诺，保证你听懂了 限制回答答案
 
开放式问题问的越多，足够了解了~封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺YES）
——先确定肯定答复~再问！！小YES       大YES
                                  (问到)
【成交四问】
Eg：1.“你要不要解决问题？”
——要：2.“你想不想听解决方案？”
  不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”
    3.“今天就有这个方案你会要吗？”
    4.“能和我合作吗?”