保险的九张保单话术

1. 保险的九张保单话术

儿童买保险一般侧重于意外医疗和重大疾病，因为额度有限制，孩子的未来成长也有太多不确定因素，下面4种建议均可选择：1、购买少儿寿险附加意外、意外医疗、少儿大病。2、中短期险种（20年以内）附带以上附加险。3、儿童一年期套装产品。（个人推荐）4、短期缴费的终身两全险。（需要短期拿出一笔可观现金）信诚人寿针对儿童的实惠套装险一份计划，全面保障本计划提供少儿意外伤害（5万元）、意外医疗（5000元每次）、住院津贴（25元每天）、手术津贴（3000元）、住院医疗费用报销（4800元）、住院前后门急诊（200元）、少儿重大疾病（5万元）。满足青少年这个低保障特定人群的需求。重疾保障，强力支持特设23种少儿重大疾病保障，支持您和孩子共度难关。保费豁免，周到贴心若您（投保人）因意外伤害事故导致身故或残疾，我们将豁免整份保单的保险费,直至孩子22岁
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

2. 保险的谈单话术

　　保险的谈单话术如下：

　　许多人对保险不感兴趣，认为保险的收益太低，他们宁肯把资金投在相对风险较高的股票、债券等项目上。其实，真正懂投资的人都知道：不把鸡蛋放在同一个篮子里。+

　　他们常把资金四等分，平均投资在股票、债券、房地产和保险上，当前面三项获得高收益时，保险正好帮助他们节税；当前面三项遭遇失败时，保险却能及时保障他们的生活经济来源，或提供他们东山再起的资金。
　　


　　1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给   他们照顾。
　　2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。
　　3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。
　　4.人寿保险是在创造您最需要的现金。
　　5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？
　　6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。
　　7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
　　8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。
　　9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？
　　10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。
　　11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。
　　12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。
　　13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
　　14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。
　　15.花一点钱减轻您肩上的负担。
　　16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。
　　17.棺材中装的是死人，不是老人。
　　18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？
　　19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。
　　20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？
　　21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。
　　22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。
　　23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？
　　24.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！
　　25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？
　　26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？
　　27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。
　　28.什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。
　　29.孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。
　　30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生活费、教育费的代替品。
　　31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？
　　32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。

　　33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

3. 保险话术

　　X先生您好，这里是中国平安客户专员，我姓聂，叫聂志君，我的工号是951520。您之前参加过我们的一个品牌调研，送您的免费险已经通过短信激活了。这边呢还有个好消息告诉您，总部针对之前热心参与调研的客户特别推出了一个省小钱得保障计划，我简单的跟您说一下，您做个了解好吧？
　　这份保障您只需要每个月固定给自己或者家人省点零花钱，省够8年，就可以享受平安提供的长达15年高额意外保障和服务。在此期间不管大到地震、洪水。小到不经意的烧伤、烫伤，只要是由意外造成的伤害都可以到平安申请最高40万基本赔付。如果是乘坐公共交通工具出险的话我们是双倍赔付，最高80万元。无论理赔多少次，只要基本保额没有赔满，满期后这个保费还是一分不少的全部返还给您，不仅如此，还会多返回所交保费的百分之5。
　　简单的说我们这款保障是有赔、有返，还有增值，一举三得。那我们公司这边规定只能是中、农、工、邮、建、交通、招商这7大银行的客户才能申请加入。那请问您平时喜欢去哪家银行办理业务呢？
　　好的。这份保障是平安寿险理财中心专属的一个计划。我们只需通过这个受保监会监督的录音电话，在线给您登记个人基本资料，办理投保的手续就可以了。
　　您看您这边是需要。月交390，基本保额20万，还是月交488，基本保额25万的呢？
　　办理成功后，我们有专门的快递人员给您上门配送保单，是送到您家里方便还是公司方便呢？       地址是？
　　您的全名是X对吧？
　　好的，这边看您的生日是X，为了确保是您本人也方便日后理赔，请提供一下您的身份证号码，是51开头的吗？
　　受益人默认为法定可以吧？
　　先生，那保单不保的部分也给您说明一下好吧？主要是包括服用、吸食毒品、酒后驾驶、故意犯罪等11项。您在收到保单时要仔细阅读条款和免责部分，没问题的话，在回执单上签个名字就可以了。
　　保费的缴纳呢是通过银行转账，跟您平时交水电费一样的。您看您就是用X 银行来参加这个计划可以吧！我们会将您的缴费帐户打印在保单上，作为您以后交保费和满期返还保费的个人帐户。那请您报一下您的X行的卡号，是XX开头吗？好的，您报一下帐号，我们这边帮您提交到银行审核通过。
　　按照公司规定首期是交3个月的保费，针对X银行的客户，我们会有专门快递人员上门为您提供POSE机刷卡缴费服务，您到时候准备一张有银联标志的银行卡，卡内须有足够余额，在签收保单后直接刷取前3个月的保费就可以了。第二个月和第三个月不用缴。您签字授权以后，我们从第4个月开始每月从您提供的X银行帐户内代扣X元续期保费就可以了；好吗？
　　好的先生，再跟您确认一下：您本人同意参加的是倍保如意两全意外保险，续费8年，保15年，基本保额X万，双倍保额X万，每月交X元的保费对吗？
　　好的，保险合同在公司同意承保以及确定收取您的保费后开始生效，具体生效日合同上会写明。另外提醒您一下：这是一个满期返还险，中途退保有一定损失。自您签收本保险合同次日起，有10天的犹豫期。今后如果您有关于保险的任何需要和服务，都可以直接拨打我们的服务热线，会有专人为您服务。我的共号是951520，我姓聂如需服务人员上门理赔。在电话中说明一下就可以了。那您看先生对于这个计划还有什么不清楚的地方吗？
　　好的，为了保障您的权益本次通话是有录音的，明天我们主管会给您来电回访，您对我的服务有任何意见和建议也可以及时提出，请您注意接听95511的来电。祝您全家幸福平安，再见！

4. 保险营销有哪些技巧，保险签单窍门一般人我不告诉他

保险签单窍门签单的诀窍1：量体裁衣
当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。两人世界一般倾向意外险、健康险、投资理财分红型险种;三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种;成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种;退休人员倾向于健康险、投资型险种。
如果营销员能够根据客户的需要因人制宜、量体裁衣订做出适合客户实际的保险套餐,定能把保险营销的“蛋糕”越做越大。
签单的诀窍2：沟通润心田
营销员展业时虽费尽心机给客户设计保险计划书,但是由于客户的文化程度不同、阅历的差异、对保险理念认识的悬殊,个别客户仍存有疑虑,有的客户甚至产生抵触情绪。这时营销员要千方百计地调整客户的心态,让其转变观念和认识,让客户明白保险投资是现代最新的投资方式,高额的保险保障是客户身价的象征,是远见卓识的表现。随后可以列举一些和该客户情况相同、相近的客户购买保险的情况,使其渐渐地融入投保行列,切莫操之过急,否则,欲速则不达。
灵活运用营销方法。营销员在与客户沟通的过程中会遇到各种各样的问题,由于客户的层次不同,问题的难度也不尽相识。尽管营销员说尽千言万语、劳神费力跑了多次,有的客户仍坚持自己的观点。这时最好的办法是曲径通幽,及时分析客户情况,查找存在的原因。
凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。二是营销方法不当。在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。三是保险套餐名不副实。为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。只要客户能接受,营销员应随时随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。
签单的诀窍3：升华保险服务
营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。
一份耕耘,一份收获。营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,增强投保能力。还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你,并协助你做好工作。这样的营销员将获得源源不断的客户,月月攀升新的业绩,营销的“雪球”将越滚越大,最终成为营销高手。
签单的诀窍4：相遇成知己
展业中最头疼的莫过于找不到客户,形成英雄无用武之地的局面,而良策莫过于相遇成知己。在这方面应掌握以下几个方面:一是要精心包装自己。营销员首次见到客户,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根据不同的拜访对象装饰好自身形象,使自己尽量与拜访对象的身份、环境协调一致,为保险营销营造一个融洽的氛围;二是与客户交谈时语调要适当协调,介绍内容要以公司经营情况为主,自身情况为辅,主辅分明、经纬有序。待客户对营销员有初步了解后,针对客户易于接受赞美、夸奖的心理,找准客户最有代表性的闪光点,如行业优势、工作成就、子女事业成就等特点,用恰如其分的方式表达出来。多位朋友多条路,一来二往,就拉近了双方的距离,消除了相互之间的隔阂。
签单的诀窍5：巧妙取信息
获取客户相关的信息,是给客户精心制作保险套装的基础。营销员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系电话;2.家庭主要成员概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。
总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。知己知彼,才能百战不殆。只有在了解了客户的详细资料后,才能明确给客户推销的产品是否更贴进实际、更符合客户的需求。

5. 邀约客户保单升级话术

保险小编帮您解答，更多疑问可在线答疑。
保险人员如何电话邀约陌生客户来听讲座的方法和话术：1、礼品吸引：业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？客户：可以……业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？2、专家理财法：业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？客户：可以……业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是……3、名额有限：业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？4、客户服务：业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安的客户吗？客户：是。业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？客户：是××。业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务?客户：没有。业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？客户：不了解。业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？

6. 促成保险的话术经典

  　　促成保险的话术经典 
   　　促成的原则： 
  　　促成从一见面就开始了。
  　　促成需要多次敢于促成。
  　　成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。
   　　超级促成一之假设成交法： 
  　　假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。
  　　例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢?”
  　　“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢?”
  　　“您单位的地址告诉我一下。”
  　　“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”
  　　这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。
  　　请记住，只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
   　　超级促成一之预先框示法 
  　　预先框示法是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
  　　例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险(预先框示)，哪个对您帮助更大呢?
  　　看到“假如万一出现了风险“这句话没有?这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。
  　　所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。
   　　超级促成二之反问成交法： 
  　　反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问：“你们有没有一种适合小孩子上的保险呢?”多数人的回答都是有、对等等，但是这样的回答没有效果。
  　　实际上应该怎么回答呢?注意要反问：“您是给您孩子上吗?”顾客会说：“是或者不是。”如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住成交从一见面就开始了。
   　　超级促成三之握手成交法 
  　　在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法。
  　　例如：来，张先生，(伸出手)问题都解决了，我们合作愉快!当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里，还是送到您的单位呢?您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说：您再考虑一下等等。
   　　促成不要犯的错误： 
  　　过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员表现出过于兴奋的表情。可是请换位思考一下：如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想：“这家伙怎么了?是不是赚我多少钱呢?还是说想骗我钱呢?”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。
  　　过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗?
  　　不敢促成。不少销售员在促成前想：“万一他拒绝我怎么办，万一他不买怎么办?”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果销售员不敢促成，说了句：“您考虑考虑啊，我明天来找您。”拎着包落荒而逃。
  　　第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。所以在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱，不促成就是失败。
  　　不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。
  　　所以客户第一次拒绝后，我们可以转移话题，聊一会别的东西，然后再进行二次、三次、四次促成。请记住：任何人接受新鲜事物，都是需要过程的。
   　　小孩保险的话术 
  　　话术一：保险越早买越划算
  　　教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早买越合算，不但保费低，保障期限也越长。
  　　话术二：孩子成长有保障
  　　尽管小孩患大病的机率比成年人低，但是因为不合理饮食，不足睡眠，过重的作业负担以及越来越让人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为孩子的健康医疗保障做好准备!
  　　话术三：父母对孩子的关爱
  　　孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑的子女未来的教育金，健康医疗费用，人生风险保障!今天您买的不是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。
  　　话术四：为孩子的未来储备资金
  　　虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪伴孩子一辈子。为了让孩子未来的路走的更稳，降低孩子未来的负担，何不现在就为孩子储备一笔钱呢?
  　　话术五：趁经济宽裕时做好孩子教育准备
  　　教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅度增长了!根据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业，一个孩子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上涨，为什么不趁我们经济宽裕的时候提前做好准备呢?
  　　话术六：强制储蓄孩子未来的教学费用
  　　您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子，旅游等原因挪做它，又要重新开始存钱，始终没有办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制的储蓄。
  　　话术七：真正爱孩子的表现
  　　爱孩子，对他们无私的奉献是天下父母的共同感情，让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具衣服…这些都倾注了父母的爱心，到底哪种方式能让您的'孩子深刻体会到我们的爱心呢?莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金，那时他知道这是父母在我很小的时候就为我准备了这样一份厚礼。
  　　话术八：做孩子正确理财的榜样
  　　我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习模仿，这也是帮孩子树立正确的消费和理财的观念!
   　　卖保险话术介绍 
   　　从健康方面入手 
  　　“刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。”
  　　“但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而保险公司却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。”
  　　客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一个客户“等语，让客户听起来不那么刺耳。
   　　从重大疾病入手 
  　　“刘先生，我可以请教您一个问题吗？”
  　　“根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“”如果一个人得了重大疾病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？”
  　　“他的收入会不会降低？”
  　　“他的收入有没有可能会归零？”
  　　“他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？”
  　　“他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”
  　　“根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？”
  　　“一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？”
  　　“如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”
  　　“如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？”
   　　另一个话术乃以反面的话语开头。 
  　　有三种人是否可以考虑不买大病保险。
  　　家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病者。
  　　生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。
  　　工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。
  　　若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？
  　　如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过是把生命延长几天。”
  　　“但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次。”
  　　相信你这么一说，客户也很容易听进去。
   　　从意外伤害着手 
  　　没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒。
   　　话术 
  　　“刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”）“请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”）“真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。）“假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？“（答“是自认倒霉。”）“假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”）“假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”
   　　从教育子女着手 
  　　“孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。”
  　　话术
  　　“刘先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦，请问您在面做了什么准备没有？”
  　　“如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育，跑得比别人快，您愿意参考一下吗？”
   　　从家庭责任着手 
  　　生活的压力、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力，付出了青春，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化，面临更多的意外危机，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。
   　　话术 
  　　“刘先生，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候，我的家人一定叮嘱我要小心、要早点回来。”
  　　“我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？”
  　　“刘先生，万一我永远没有收入了，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子，但不可能帮我一辈子！”
  　　“而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事。”
   　　从快乐的人生观着手 
  　　“刘先生，俗话说：‘家有一老，如有一宝。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？”
  　　“人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候。但是，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱。”
  　　“参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受。”
  　　管理大师的需求理论认为活的快乐，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求，投资在儿子身上固然重要，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资。““快乐老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，这是有尊严的银发族所需求的目标，老，并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学，他的父亲是个老职员，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后，拼命地挣钱来还，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪，觉得对不起子女而遗憾而终。”
  　　你还可以从创造财富的角度着手，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过，一旦因为生病或者发生什么意外事故，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉。怎么办？
  　　而买保险就是拿金钱换时间，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的，都是在与客户做接触的时候要做的事。
  　　由此可见，创造心理需求，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你，你就得先喜欢客户，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？
  　　总之，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感。善于问话，专心倾听，适时适度地回馈。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是，避免争议性话题。

7. 保险促成话术 技巧

保险业务员销售技巧在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。■促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。1、当客户不再提问、进行思考时。2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。8、请求购买法用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■促成的误区1、代理人不能主动提出签单要求有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。2、代理人认为客户会主动提出签单要求有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。⊕客户最重要的购买因素有三个1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。⊕成交有几大要件1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。⊕要熟知客户的购买程序客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样。
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