大客户销售谈判技巧有哪些

1. 大客户销售谈判技巧有哪些

一、走对路
做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。
二、找对人
了解到客户的情报，就要和客户建立关系。要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。
三、做对事
给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
四、说对话
了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。
五、用对功
赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作，这种想法是错误的，对于项目来说我认为只完成了20%，后面的谈判和实施要占到80%的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。
六、得人心
古人说：得人心者得天下。当我们赢单后，就要考虑如何和客户建立长久的关系，如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户，他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队，他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心，得人心就要用你的心去换取客户的心。

2. 销售谈判接近客户的技巧

　　与顾客第一次碰面，留下好的印象十分重要。如何制造一个好的开场白是一个交易的成功关键。 接近顾客以后的开场，是商务谈判推销的基词。开场的顺利与否，直接影响到接下去的谈判结果。那么以下是我整理的，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。 
   　　销售谈判接近客户的三个技巧：  
  　　一、创立宽松和偕的气氛 
 
  　　谈判者无论何时，都不要忘记博得对方欢迎最省钱的办法——赞美对方。赞美对方是与人亲近的好办法，是获得对方好感的“绝招”。当然，赞美对方要自然、亲切。不能生硬，让对方感到你在无话找话，甚至露出世故痕迹。赞美对方的方式很多，可以赞美对方个人的魅力;可以赞美对方的孩子、物件;也可以赞美对方的企业、厂房、办公室;还可以赞美对方的衣服、饰物、陈设、环境等。只要是与对方有关的，都可以随口说出。赞美对方以后，还要接着对方的话，谈论一些对方感兴趣的事，谈一阵子，然后再转移话题，比如说：“哇，你们的环境真漂亮呀!就像公园一样……”对方可能会很自豪地说：“这是我们老总特意请专家设计的，并且还高薪聘请了园丁……”而你这时千万不要转移话题，一定要陪着他多聊几句。当然.也可以说个笑话，以使谈话轻松自然。 
 
  　　二、自我介绍 
 
  
 
  　　谈判推销人员姓甚名谁，来自哪里，来这里干什么，作为陌生的双方.对手最急于知道的莫过于此了。这也是谈判推销人员必须首先表达清楚的。同时，在介绍自己的同时，将备好的名片递送给对方。 
 
  　　三、利益提示 
 
  　　对方知道了你是谁，但对方未必就能立即喜欢你。什么能吸引对方?就是你能给对方提供什么，特别是你的产品能满足对方什么需求，同时能给对方企业和个人带来什么实实在在的利益。这些利益的提示不用很多，有时只是几个字。比如“最新研制的节能降耗新产品”，“用新材料比原来节约一半的成本”等，都是极有吸引力的利益提示语言，会立即引起对方兴趣。如果是老产品，如果是谈判对手个人的利益，可以这样提示“今年我们加大了对使用者提成奖励力度”等等，也是极有效的话。 
   　　销售谈判常用技巧：  
  　　技巧1、叙述技巧 
 
  　　叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。 
 
  　　技巧2、提问技巧 
 
  　　提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取资讯，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答， 
 
  　　技巧3、答复技巧 
 
  　　回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂 *** 答。 
 
  　　可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。 
 
  　　技巧4、说服技巧 
 
  　　作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。 
 
  　　技巧5、态度技巧 
 
  　　在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。

3. 如何与大客户谈判

　　做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。
　　1、忌争辩
　　营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
　　营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。
　　时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。
　　2、忌质问
　　营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。
　　诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
　　记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。

4. 如何与大客户谈判

与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。
在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。
工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。
在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。
第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求
笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。
第二招：利用相对优势，打击竞争对手
首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。
当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。

5. 大客户谈判方法和技巧

1.与大客户谈判的技巧之一：让对方畅所欲言

一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。

　　多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。这个时候，你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。

　　2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答

谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。

　　为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。

　　一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，江西沃克机械设备有限公司举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的 公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧!”

　　对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。

　　3.与大客户谈判的技巧之三：找出幕后的灵魂人物

在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。

　　如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人。

　　江西沃克机械设备有限伺举例：一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从一开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们20分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更 糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。“这是不对的，”他说，“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间， 因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。”
　　“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里由我负责。”

　　这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。

　　4.与大客户谈判的技巧之四：找出隐含的承诺对方

有时看起来有成交的意思，但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩，以迫使你屈服，但这不表明我们对此束手无策。

　　在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。

　　他说:“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下!”

　　对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。

　　结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂初提出的价格相差无几。

6. 与大客户谈判有什么技巧

 　　在谈判过程中，如果你的谈判对象是一家大公司，并且决策过程进行得相当缓慢，那么，很少有一次就谈判成功的可能(这种情形也可能有，但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候) 。与大公司谈判问题在于，你一切似乎都已经准备就绪的时候，而对方总是显得落后几拍。那么，如何与与大客户谈判?
    　　与大客户谈判技巧 
   　　1.与大客户谈判的实用技巧之一：让对方畅所欲言 一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
   　　多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。这个时候，你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。
   　　2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答 谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
   　　为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
   　　一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，深圳博沃思口才学校我举例：例如:这照片真可爱，是您的孩子吗?或者有意识带入正题:我用过你的 公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧!
   　　对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。
   　　3.与大客户谈判的实用技巧之三：找出幕后的灵魂人物 在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
   　　如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人。
   　　深圳博沃思口才学校我举例：一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从一开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们20分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更 糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。这是不对的，他说，我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间， 因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。
   　　你不是在浪费你的时间，一位女士说道，这里由我负责。
   　　这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。
     　　在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。
   　　他说:我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下!
   　　对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到我们愿意与你们合作这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。
   　　结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂初提出的价格相差无几。
    　　心理学谈判技巧 
   　　问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
   　　充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
   　　双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
   　　目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
   　　制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
   　　确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
   　　寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
   　　可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。可以看到，性能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。

7. 与客户谈判的技巧是什么？

谈判是一场没有硝烟的战争，也需要讲究进退均衡的技巧。
推销也如同打仗一样，推销桌上虽然不像战场上那样刺刀见红、互相残杀，但亦是互相交锋、争斗激烈。有时要坚持谈下去；有时则要暂时休会，下次再谈；有时要据理力争，讨价还价；有时需要暂时退却，待机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。
美国人的哲学是赢的哲学。或许人们把运动场上求胜的观念太过于引申到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好选择。理由是有一位赢家即意味着有一位输家，这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点利益，不愿承认自己的弱点。然而有所舍弃也是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上。他知道。如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样地，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出到局外。
凯恩是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯恩公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件，不过契约报酬优厚，他经不住这份诱惑。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司客户的操作机器前。凯恩所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系，他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性也很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏派遣人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销人员的夸大、错误描述颇不谅解，他们抱怨道：“如果我们需要受训者，我们干吗找你们帮忙?”凯恩犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作人员全被解雇，而且原先凯恩公司在该公司已正式签约的成员也全部被取代。凯恩面对的这位购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。
“退一步，进两步。”以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。
打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。
——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》

8. 如何开发和面对你的客户及客户谈判技巧

客户，不管对于任何一家发展中的企业来说都是整个公司的经济支柱，没有客户就没有经济来源也意味着这家企业的灭亡。。。。
第一：对于新的外贸业务员来说，必须详细掌握自己公司产品详细资料以及相关生产的流程以及整个出口跟单的一些基本常识。
做为新手来说刚入行的时候最好是以跟单学起，学习工厂的一些操作步骤和生产流程掌握好相关公司产品的基础知识，才能够更好的与客户之间进行沟通和谈判，否则刚如行什么都不懂即使有客户意向合作的话，一问起问题来什么都不知道的话显示出自己是一个新手或者是专业程度不高的业务的话那么与客户之间合作的机会就会擦肩而过----专业的服务也是外贸必须的条件
第二：开发客户时需要观察市场的行情，有目的性的对公司的产品进行推广，寻找客户的主流方向
开发客户的时候要了解好自己产品的销售方向，和主推市场。不要豪无目的性的去注册N个免费的国际网站进行宣传，而是要找到自己产品所需求量较大的市场，然后逐步的对产品进行推广和对产品的更新，以便于更好的了解市场行情在价格/质量/服务/产品更新方面做出详细分析这样才能够占入市场击败竞争对手。
（1）：有的工厂经常会碰到有客户寻盘或者要求寄样品但总是见不到客户下单，这样的问题经常都会碰到。但如何能够抓住一个客户的心理那么就意味着生意的成败与否，首先接到客户寻盘的时候先了解一下客户所在的国家和地区的一些经济状况，再考虑好价格的利润程度，在第一次报价的时候尽可能将成本降低些来报，对于一个新手来说做进一个新的客户是相当困难的，所以在必要的时候尽量以低成本的方式去吸引客户，也可以把新的客户当做熟悉操作和学习谈判技巧的机会。
（2）：接到寻盘的时候不要盲目的去报价。经常很多工厂都会接到一些陌生的寻盘，然后要求N样产品的价格，然后什么要求也没有就要求工厂报价，这样的客户中东和印度的客户这是最常见的寻盘手法。所以接到这样的寻盘的时候首先要了解客户的意想，先回复客户要求需要哪一款产品，然后相关预计定单的数量，产品的一些价格要求，产品质量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等问题，如果是有诚意或者是有意向合作的客户他就会把相关详细的回复给你，然后再去整理报价。如果客户还是说只要N样产品的价格什么都没有或者是没有回复的话，个人觉得没有必要再给对方报价了，因为做为一名采购人员在没有任何目的性的采购和寻盘的话这样的成功几率基本上是零，而且也看不出客户的意象所以我会选择放弃这个客户。
（3）：经常都会碰到一些很聪明的印度人，拿着A的价格去找B报价，然后又拿着B的价格去压C的价格，这样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报格，碰到这样的客户的话就需要留意了，尽量在不将价格报给客户之间了解到客户的意向价格把握好产品利润的成本，实在接不下来的定单也不需要灰心，在与客户沟通之间最好能够询问到客户一般一些常用的聊天工具比如MSN等等，定期的对这些潜在的客户联系或者是公司出新产品的时候推广给客户，能够与客户成为朋友赢得信任也是定单成功的要素，所以客户是靠积累的积累是需要付出时间和精力==耐心
（4）一般来说进公司一个月左右就会有一部分相应的寻盘，所以新人要学会定期对客户进行整理和分析。
1。成功客户--目前正在合作或者配合的客户-分为A级
2。意向客户--有合作意向的客户相关合作方式或者谈判中的客户--分为B级
3。潜在客户--曾经有过意向寻盘但因为某些原因没有客户成功，或者正在寻盘中协商的客户-分为C级
4。无聊客户--经常接到一些没有目的性的寻盘或者是经常拿别的工厂的价格来寻盘后又不了了之的客户。
1：了解客户首先要了解客户所在的城市或者国家的一些经济背景和公司的实力，通过银行或者是网络上的资源对客户进行深入调查。以下有几种常见的客户：
（1）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对市场上的价格有一个准确的分析，所以一般这样的客户只有自身工厂在价格上的竞争实力上比较强的情况下会比较好谈，但这些客户有一个优点就是只要价格合适的情况下很多时间定单的量相对来说是比较稳定的而且在没有出现较大的意外的前提会比较少更换供应商。（但价格利润上的优势上考虑就不一定了）
（2）欧洲国家客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会把质量方面的要求当做相互合作的前提。
（3）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较高而且服务才是最重要的，很多美国的客户在谈判的时候会把服务放在第一位，合作的时候很多美国的客户都喜欢要求工厂在运输方式做到门到门的服务方式，将货物送到他们指定的工厂甚至送到指定仓库上架，所以经常为了这些附带的服务伤透脑筋，但这些客户来说利润的空间是很高的，一般的利润会是产品成本的30%-40%左右。
第一步客户调查和分析做完以后跟着就进入第二步：谈判！
对客户有一定的了解以后接下来就准备谈判了，工厂自身利润的高低在乎一个业务员的谈判水平如何，另外一点就是对自己工厂的产品和客户采购的产品的了解知识到一个什么样的程度，当客户提到问题的时候能够在最短的时间给到客户满意的答复，要以专业的技术知识辅助价格方面的谈判引导客户做出自己想要的选择或者以谈判的角度将客户逼到被动的立场，在被动的立场没有退路选择的同时只能够接受妥协，那么就代表着谈判的胜利。
新的业务员在没有接单前总是不大熟悉的情况下做起事情会比较大意，在碰到问题的时候经常会不知所措，即使碰到客户不合理的要求的时候也不敢说NO！这样的话客户经常就会得寸进尺，经常会挑一些小毛病说这个有问题那个有问题，或者是在操作方面不够娴熟，在谈判的同时经常出现一些不必要的失误让客户感觉到自己的专业程度不够失去信任，然后将工厂的立场变为被动降低价格来完成交易。
老业务员做起事情来说一般都会比较娴熟很稳重，事事谨慎比较少出现一些比较低级的错误，当谈判当中碰到客户一些不合理的要求总是可以避开话题以其他专业知识或者是优势覆盖掉客户的要求，总是以更多的理由和实例经验引导客户做选择在谈判的立场上坚定自己的立场，永远避开尴尬的场面，让客户抓不到尾巴，以更好的谈判服务和标准说服客户，保证自己的利润。
大多数的客户总是站在JS的角度，虎势着供应商想以更低的价格换取满意的质量和服务。所以在沟通的同时要充分了解客户，跟多的情况下赢得客户的定单的前提是赢得客户的信任，没有忠诚的朋友，就没有永远的客户 。在客户有需求的前提下客户就是会有采购的意向，所以在碰到无理要求的时候要学会说NO，不要总是以为客户是上帝，他不下单给你他就没有损失，他花那么多是时间和你进行谈判换句话来说他的损失会比你更严重，降低价格来赢得定单并不是一个成功的外贸者，能够坚定自己的立场引导客户做出选择的才是成功的标志。