销售产品提成，一个业务员，卖出去3台机器，第一台价格是4500元、二4300元、三3800元，提成是3个点，

1. 销售产品提成，一个业务员，卖出去3台机器，第一台价格是4500元、二4300元、三3800元，提成是3个点，

公司利润一般是业务员提成的7倍。当然特殊商品除外（更高的是有很多的）
同样的机器，业务员卖出了，不一样的价格（奖励是必须要有的）
提成三个点，按照这台机器公司给出底价3000来算，第二个业务员，应得的提成是90元。
第一个业务员，第一台机器与底价差总额3600，公司应当再给出适当的激励奖金。
可以看出，你公司的销售员管理制度，还是不完善的。有这么优秀的业务人员，多给点奖励是必须的。
例子
按照销售   总额来定制
销售额10000－15000百分之3
销售额15000－20000百分之5每台机再奖励100
销售额15000－20000百分之10每台机再奖励1500
……………………
试用期，可试情况给出考核
固定3个点也是可以的
单机器卖出3000只有三个点
3000以上奖励100－1000不等
以上可供参考，也可多看看网上的，薪资考核制度。多些参考总是好的。

2. 什么是二次刷价怎么掌握

2次刷价:会在星期2系统重启后更新一次..然后是平均的每过1次大刷就往后退一点..例如..今天是星期2..重启以后，帮派维护的时间为41分，2次刷价就是在1分种(就是大刷后的一分钟).到了星期3的这时候就应该在2分24秒左右了,平均下来是1天往后退1分24秒左右,其实每过1次大刷.2刷都会退后，只不过不是很明显。换成每4个小时退后14秒，就会有点感觉。呵呵。。） 标准价（帮派刷的价）：CA 7200 4050 4500 DF4300 2700 7500 AL3150 4050 1800 BJ7200 4050 4300 CS2700 7200 5400。（希望你能看得懂） 二次刷价前后的规律是：低于标准价货物二刷之后卖出价变高，高于标准价货物二次刷后卖出价变低。低于标准价货物二刷之前卖出价较低，高于标准价货物二次刷前卖出价较高。例：BJ符买价5870（高于标准价5400）——7585（二次刷价前卖出价）——6220（二次刷价后卖出价），CA武器买价3750（低于标准价4500）——5320（二次刷价前卖出价）——6758（二次刷价后卖出价）一般是这样，呵呵。。。。 以上有些人也懂，但运气不佳时也跑不快。其实运气是你撑握的。有一点就是你要知道二刷后此商品赚得多不多，如CS 2400 6500 4900，你应该进哪个货呢？钱少，只够卖2400的19个，那就不用考虑啦，进2400，钱多够进商品，（假定2刷是1分，时间已是3分），进1个鹿茸1个符，再点卖这两个商品看看价格，发现是4500，2600（二刷之前看卖价是不能看出哪个赚不赚，分别是半价呵呵），不用说啦进鹿茸。据此也可以推出下个大刷后商品的大概价格啦（鹿茸高于7200，符应该是低于5400）。 帮派刷货时间为周二服务器重启后，帮派维护时间+30分后取整，例：维护时间为43分，43+30=73，取整为10分，就每小时的10分帮里就有商品卖了，一直到下周二早上8点以前都是一个时间） 相对来讲二刷靠前一点好跑，二刷高于8分难跑一点。 希望以下几点能帮你省些时间： 1。有空就点香（5分之内） 2。换场景时从圈圈旁边过 3。最后一趟够票就卖（不比价） 4。最后一趟卖首推卖DF、CA，其次BJ、AL，这基本是可以自己掌握的。 我的一点经验： 1。跑商线路不固定，具体根据商品价格和二刷时间自己随时变动进货与卖货地点。 2。比价时候一般看买价，自己估计那边高，时间来不及就地卖了（跑商精确到10秒，呵呵。。。） 3。CA可卖BJ，极少时候BJ高于CS，CA佛珠可卖AL，DF项链夜光珠极少时候可卖CA（纸我不说了），AL可卖DF（许多人也许忘了。。。），AL也可以做为跑商的起点，你狂的话BJ也可以是起点。有好货（翻倍赚），要抓紧，我常空跑回去再进货。 4。不聊天，不看摆摊，随便跑跑时无所谓这些，游戏本就是玩的。呵呵。。。 5。特产：CA傻瓜路线CA—CS—CA—CS—CA，AL傻瓜路线CA珠（DF货）—AL—CS—AL—CS—CA 以上特产可以在5500以下进，高手无所谓价格，自己把握尺度。 6。以一周100票为例：平均40级时速高于5票，60级高于4票半，80级高于4票。不管有无特产跑都是吹的 跑商贵在坚持，精在速度。

3. 一件衣服的成本价为60元,定价是85元,一个卖出6500件,那利润是多少呢？

6500*（85-60）=162500元
利润十六万两千五百。

4. 怎么做好一个业务员

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
  履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。

  2、a高效能人才的《七种能力》
  1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。
  2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。
  3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
  4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。
  5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
  6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。
  7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
  b高效人才的《七种习惯》
  1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
  2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
  3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。
  4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。
  5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
  6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。
  7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。
  2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
  我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
  水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！

  3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：
  ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
  ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
  ⑶创造一种永恒的价值观：
  古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….
  zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！
  新益农药，服务世界绿色农业。
  新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！

  4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

  5. 把握客户，力争主动
  我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）
  6.巧妙施压，有效催收货款
  ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
  “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！
  ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；
  ⑶前款不结，后货不送；
  ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；
  ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

  7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
  a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。
产品是钞票，品牌是印钞机！
  没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！
  高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！
  冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！
  b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
  ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；
  ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；
  ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；
  ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；
  ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；
  ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；
  ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。
  c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
  我们“质量救厂”
  ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；
  ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！
  ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；
  ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；
低级错误
  产品外在质量差大厂易犯，
  产品内在质量差小厂易犯；
  ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；
  ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！
  d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
  f．说一说农药品牌的变革
  ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；
  ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！
  ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………
  ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！
  振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！

  8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。
  前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。
  一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
  例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。

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  9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
  ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
  ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
  ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
  ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，
  消费者放心
  广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
  防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

  10.伪劣农药为何有市场？
  （一）.销售渠道混乱。
  ①懂与不懂农药者都在经营农药；
  ②供大于求，相互杀价，抢占市场。
  （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。
  ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。
  （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。
  （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。
  造假者——售假者——打假者——用假者
  有利 有利 有利 亏血本
  造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。
  罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
  “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！
  试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

  12.如何第一次拜访客户？
  a．与客户见面的技巧
  ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！
  b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
  ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”
  ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；
  ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
  c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）
  学会营造一种融洽的沟通氛围。
  d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！
  f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧
  ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）
  ⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）
  ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）
  ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）
  回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）
  例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）
  卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

  13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
  一. 表现形式
  1. 经销商窜货
  1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
  1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）
  2.生产供应商 “放水”
  ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
  ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
  一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
  ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
  ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
  3.以货易货。
  4.经销商销售假冒伪劣产品。
  二.窜货的危害
  1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
  2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。
  3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！
  4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。
  三. 解决问题的办法
  1. 窜货先从源头抓起
  a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。
  b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）
  c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。
  2. 加强对销售渠道的管理
  把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
  3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）
  4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。
  5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假
  6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。
  7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
  沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**
  8. 正反思考
  ⑴边缘、小批量窜货属正常现象
  恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
  ⑵畅销品易窜货，容易被造假。
  ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
  9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。

  14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

  15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！
  终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）

  16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。
  ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。
  ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。
  ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；
  ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；
  ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）
  卖的是客户的利益！
  总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。
  给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！
  拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）
  小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。
  自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~
  每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”

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  17.陈安之世界级营销大师（营销术）
  ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）
  ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；
  ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！
  ⑷产品通路多销量才会大；
  ⑸宣传，宣传，再宣传；
  ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
  （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）
  （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）
  ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）
  ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；
  切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
  ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）
  ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）
  ⑾成功=每天进步1%；
  ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；
  ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）
  ⒁成功的秘诀=认真+准时；
  ⒂推销自己比推销产品更重要；
  ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；
  ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；
  ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；
  ⒆结交人际关系要主动出击；
  ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；
  （21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读
  成功者=都是“阅读者”
  （22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）
  （23）与人竞争不如与人合作；
  （24）找最优秀的人与你合作；
  （25）找最好的产品来经营；
  （26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；
  （27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）
  （28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。

  19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）
  a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)
  b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；
  c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。
  d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）

  20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）
  ⑴“思想有多远，我们就能走多远”；
  ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”
  ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
  “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
  （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）
  ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

  23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！
  a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；
  ⑶是对手制订选择战略的第一要素。
  b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；
  ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）
  b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；
  ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；
  ⑶新产品跟进进度快（开发能力）；
  ⑷市场管理与控制能力强；
  ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；
  ⑹注重学习与培训。（学习型企业）

  24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。
  对业务员的考核指标：
  ①回款额，回款率（应收款占用）；
  ② 销售贡献=产品毛利-销售费用；
  ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。

  25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
  ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！
  ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；
  ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；
  ⑷卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。

  26.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？
  ⑴代表企业形象（驻客大使）
  ⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；
  ⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！）；
  ⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；
  ⑸20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；
  ⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）
  把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。

  27．农药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。

  28.市场定位与目标管理中的“三知道”：
  ①谁是我们的客户？
  ②他们的需求是什么？
  ③多长时间同他们沟通一次？

  29.二十一世纪市场需要什么样的产品
  ①质量化（效果）
  ②个性化（差异性功能），农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！
  ③魅力化（服务、精神享受）

  30.新老产品如何卖？
  卖点的产品大家卖……………（管理、协调大路常规产品）；
  利润点产品分开卖…………………（新产品）；
  特殊产品（订做）只在一地卖…（专营、差异化）。

  31.营销理念（新）——组合营销（田忌赛马）
  产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！………

  32.产品开发新捷径
  瞄准市场最畅销的产品，策划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。

  33、老产品如何卖？——外变看，内变现。
  1）名称一变，全新概念。（“商品名”很重要