为什么要以客户需求为导向才能拿下客户？

1. 为什么要以客户需求为导向才能拿下客户？

我们在拜访大客户时的主要目的就是让客户接受我们的产品，诸如对客户信息的了解收集；客户现在存在着哪些问题需要解决；我们的产品对客户有哪些帮助等，这些都是在我们拜访客户之前所要了解清楚的。中国有句话叫“知己知彼百战百胜”，就是说在你完全了解了对方的情况之后，你才能够做出相应的有效对策。
以客户的需求为导向，就是在销售的过程中一切要以客户的需求为重，客户需要什么样的产品，我们就给予什么样的产品，尽量的满足客户的需求。当然任何一种产品都不可能百分之百的满足所有的客户，对于有些客户我们的产品可能暂时还不能满足其的需求，那么，就需要根据客户的需求制定与其相适应的营销策略，从某一个方面去满足客户的需求。当然，以客户需求为导向是一种转型，而不是对我们产品、服务的一种否定，这是对客户的一种重视。面对大客户，要特别的注意客户的需求，他的消费爱好以及消费行为方式，然后根据自己的产品突出客户所需的优点，这样对于客户来说会更加的容易接受。
我们的产品既然能够在市场上流通，就必然有与客户相交的需求点，我们要深刻的理解产品与客户的需求点，对于有些大客户来说，他所表现出来的需求可能并不是他真正的需求点，有可能只是与我们周旋的一个幌子。所以，发现客户真正的需求非常重要。
一个产品最终的使用者是消费者，消费者会通过接触产品而对产品的使用价值进行评价，终端客户也就是消费者的需求得到了满足，那么会有效的推动大客户的营销激情。所以我们这里提到两类客户，一类是终端客户，也就是最终的消费者，一类是中间商，也就是经常出现的大客户。对终端客户的了解也是非常有必要的。
除了重视大客户对产品的需求外，对于大客户的个人需求有时候我们更应该重视，在华为就发生过这样一件事。
在1992年的时候，华为企业还很小，不是很出名，在行业中也没有什么影响力。当时华为驻某地的办事处为了将公司的产品打进某事业单位，找到了主要的决策人物，并在平时非常认真的观察对方的需求。在当时学习开车是一件非常流行的事情，这位负责人当时也在学习开车，可是由于驾校人多练车是很困难的。
办事处经理看到了客户的这个需求，他托关系从部队上借了一辆较新的轿车，在周末的时候把车开到客户家里让客户练车。那天刚好下过雨，客户刚把车开到草地上就陷到了一个泥潭中，办事处经理二话没说脱掉鞋和客户一起把车从泥潭中推了上来。客户看到这种情况后非常的感动，不仅和华为进行了合作，而且还成为了华为稳定的合作伙伴。
也许你认为华为的办事处经理这是在拉关系、走后门、是不正当的竞争行为，但是如果华为的产品不能够满足客户需求的话，即使经理再怎么满足客户的个人需求也是无济于事的，所以，对于大客户来说，这只是接近客户的一种技巧。显然，以客户需求为导向，不仅仅只包含对产品的需求。
有一位老太太来到楼下的农贸市场买苹果，首先他来到了甲商贩的水果摊前问道：“你这里的苹果怎么样啊？”
甲商贩：“你看我的苹果这么大，而且还很甜，特别好吃，口感特别的好。”小贩兴奋的回答道。
老太太摇了摇头，向对面的乙商贩走去，同样的的向商贩问道：“你的苹果是怎么样的啊？”
乙商贩：“今天我一共进了两种苹果，一种是甜的，一种是酸的，您要什么样的苹果？”第二个小贩把自己所销售的苹果一一向老太太做了介绍。
老太太：“那你就给我买一些酸一点儿的。”
乙商贩：“你算是来巧了，今天我进的苹果又酸又大，看着就流口水，您要多少？”
老太太：“给我称2斤吧。”
老太太买完水果准备回去，走在市场门口的时候，刚好碰到丙商贩三轮车上的苹果，又大又圆，非常抢眼，便问丙商贩：“你的苹果好吃吗？”
丙商贩：“大妈您好，我的苹果当然好吃啊，您要什么样的苹果？”
老太太：“我想来些酸一点的。”
丙商贩：“一般人都喜欢又大又甜的苹果，您为什么要酸一点的呢？”
老太太：“是这样的，我儿媳妇要生孩子了，喜欢吃酸的。”
丙商贩：“原来是这样啊，您对儿媳妇真体贴，相信您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前几天，我有一个朋友的妻子也快生孩子了，总来我这买苹果，您要多少呢？”
老太太：“之前我已经买了2斤了，那就给我再来2斤吧。”
丙商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，对孩子也具有一定的好处。”
老太太：“真的？只要对我未来的孙子有好处，这最好不过了，那我就再来一斤猕猴桃。”
丙商贩：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，如果您媳妇要是觉得好吃，您再来，我给您推荐几种更适合孕妇的水果。”
老太太：“行，没问题。”
老太太对丙商贩的话语显然非常的认同，一边付帐一边答应着商贩。
在这个案例中，同是商贩的甲、乙、丙最后的结果确是不一样的，我们依次来分析。
甲商贩在老太太的询问下只是以大众的看法说出了自己苹果的特点，对老太太的需求而没有过问，因为不符合老太太的需求，所以老太太的离开了。
乙商贩可以说是“瞎猫撞着了死耗子”，他只是把自己水果的品种一一做了介绍，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太购买了其的水果。
丙商贩是一个最优秀的商贩，他首先做的不是向老太太介绍自己的产品，而是以不同的方式询问老太太为什么需要酸苹果？从而进一步明确老太太的需求，然后根据老太太的需求推销出了自己的其他水果。
这就是丙商贩的成功之处，以客户的需求为导向。同理，在面对大客户时，我们首先应该了解客户需求，他对产品有什么样的需求，然后根据客户的需求，制定出适合客户的营销策略，这才是上策。
通过以上的阐述，以客户的需求为导向进行大客户销售相信我们已经明白了其中的道理，那么，营销人员在与大客户沟通的过程中，具体需要注意哪些事项呢？
第一，与大客户的销售工作其实就是彼此之间的一次博弈，在开始这场博弈之前，首先对大客户做一个基本的了解，弄明白客户的需求是什么，这就要求我们必须站在客户的角度去思考，这样才能真正的体会到客户的需求，发现问题，然后给予相应的产品及服务。由于客户的需求是多种多样的，有物质的也有心理上的，需求的程度也会有所不同，这直接关系着我们的营销人员满足客户需求点的程度，充分运用营销人员的营销技巧。不管是物质的还是心理的，只有通过满足客户的需求，个人的业绩以及企业的利润才能够有望提升。
第二，在与大客户沟通的过程中，主动的探询对方的需求。对于对方提出的关于产品方面问题，我们可以用一些常用的语言应付过去，但把客户的需求放在主攻位置。在完整的了解了客户的需求之后，然后针对需求展现出产品的优势，也就是说在挖掘大客户需求时要适时的导入自己的产品。
第三，细分大客户。对大客户细分其实是了解客户需求最好的一种方法，它有助于我们从不同的角度对大客户进行分析和了解。尤其是对企业的发展方向具有指导性的作用。在众多的企业中其实我们可以看到，能够将市场细分的公司都具备相当的技术能力，在市场上也是非常的活跃。这是因为他们将市场细分的同时，对客户也进行了细分，对客户的需求也就有了更多的了解，无形中形成了以客户需求为导向的营销模式。

2. 怎样是以客户为导向？

随着对客户服务实践的深入，对“以客户为导向”这个问题的理解实际是永无止境的。首先、是要明晰自己的主要目标客户究竟是哪些人。不能仅仅是泛泛地认知，还要有准确清晰的定位。其次、仅仅知道自己的客户是谁，还是远远不够的，还要精细为其提供的服务价值。以承揽房地产商的楼盘广告为例，如果仅仅是觉得楼盘推广应该在媒体上刊登广告，就通过拉关系、套近乎、软磨硬泡等方式，让房地产商进行广告投放，这其实是很不负责任的短期行为。因为你没有做更加深入细致的工作，例如你应该详尽了解这家企业要推广的楼盘适应人群是怎样的，应该将这个广告内容进行怎样的设计和安排，才有利于为潜在的消费者提供更加丰富的楼盘资讯。同时你应从该广告读者的角度去想，怎样的广告内容是这些读者最关心和最感兴趣的，如何满足这些消费者“通过货比多家、买到性价比最优的房子”这样的潜在心理需求。如果你能够从这些角度自觉地、设身处地地为这些广告主着想，努力让人家的广告投放收到事半功倍的效果，你的良苦用心客户大多是会买账的，除非他没有需求。而没有需求的客户，你所做的一切努力都是没有意义的。第三、要自觉地关心自己的客户，不能使对方觉得，你的每一次来访都是有着明确的业务目的的，签了单就万事大吉，被回绝就认为是自己的工作的失败。正常的客户关系首先就应该是朋友关系，既然是朋友就应该不仅关心对方的工作，还应关心他的生活、乃至个人及家人的健康状况，做到及时发现对方遇到的问题和困难，尽自己所能地给予对方一些帮助，即便就是几句问候关心的话语，有时对融洽彼此的关系也是很有作用的。再有一点，一个合格的业务人员应该主动地替客户着想，比如针对客户的产品或服务进行一些有针对性的市场调查，自觉地为客户反馈一些来自终端消费者的信息。这些工作既能直接有助于你为客户服务细节的完善，又可让客户从心里觉得，你的确是处处为客户着想，如此一来，朋友自然就交下了。而一旦成为真正的朋友了，他有现实的需求，你有具体的服务解决方案提供，业务上的事情还不是一拍即合了吗？第四、良好的客户关系要靠真心、靠诚信、靠真实的市场分析才能奏效的。只要养成凡事总是从客户的角度想问题，你的服务就必定会被客户所认可、所接受，这其实就是所谓“功到自然成”的确切含义。

3. 客户导向是什么意思有什么要求

客户导向（customer-oriented）指企业的各项工作都是以客户为中心，把满足客户需求作为一切工作展开的目标和方向。
只有客户的忠诚度才能保障企业的长远发展,要想留住客户必须做到如下几点：
1、在“客户经营全程方法论”中经过慢长的找单、谈单、签单后才进入售后环节，"售后"是你和客户建立紧密关系的开始，而不是你和客户关系的结束，所以，在与客户签约后要真正服务好客户，努力争取超出客户期望值，真正为客户带去增值。
2、重视客户的消费和应用体验，这是体验经济的时代.
3、与其关注“客户满意度”，不如关注“客户不满意度”或“客户投诉率”，找到不满意的原因并解决它就是提升客户满意度的最好办法。而要找出客户的“不满意”，就要真诚的与客户互动，而不是像我们平时年到的大多数汽车4S店那样做表面文章
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扩展资料：
企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
顾客导向是一种根本导向，任何企业都必须做到这一点，但做到了这一点并不代表该企业就可以与众不同。企业还得密切关注竞争环境的变化，不断改善经营，提高竞争能力，即适度地树立竞争者导向。
在注意竞争对手的行动意图，力求做到知己知彼的基础上设立改进目标、调整企业的经营环节以击败竞争对手为目标，从而达到提高竞争优势的目的。显然，竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，
而非实施自己一贯的顾客导向，结果可能会由于过度依赖竞争者，公司没有根据计划好的行动路线来走向目的地，而且往往不知止于何处。所以说竞争者导向是难以满足急顾客所急、想顾客所想。营销专家波特所勾画的“波特模型”中，顾客与竞争对手都在五种竞争力量之中。
参考资料：/baike.baidu.com/item/%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%AF%BC%E5%90%91/6307226?fr=aladdin#4"target="_blank"title="只支持选中一个链接时生效">百度百科－客户导向

4. 客户导向

每一个企业都需要营销，都需要客户才能生存，壮大。在许多企业的营销战略中，把烧钱、砸钱，才能有客户奉作理念。但是实际上，用一时的利益，并不能维持长久的客户关系，只有真正以客户为导向，为中心才能有长久的利益关系。（版权归属123图书馆123tsg.com）
  
  
 对此，我们可以借鉴西门子服务客户的七大原则：1.了解客户期望在一段时间内是如何上升和变化的；2.通过质量服务来找到与你竞争对手的差异化；3.制定并实现高服务标准；4.学会管理顾客的期望；5.通过有效的服务补救挽回局面；6.接受顾客的抱怨；7.承担个人责任。
  
 经营客户关系是一门独特的学问。正如沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所都有醒目的写着他们的经营理念：“第一条：客户永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条。”只有拥有自己的客户导向，客户关系才会稳定，客户才会蜂拥而至。

5. 客户的需求能被引导吗？

6. 客户的需求可以被引导吗？

7. 客户导向的要求

随着经济市场化进程的日益加快，国际和国内市场环境发生了剧烈的变化——结束了卖方市场和短缺经济的局面，迎来了买方市场和过剩经济。在卖方市场和短缺经济的条件下，在企业和顾客的交易谈判中，企业掌握着主权。企业的营销就是企业尽可能多地生产出好“产品”（product），然后制定出以生产成本为基础，并能获取必要利的“价格”(price)，再让自己掌握的“流通渠道”去分销产品，最后按原来计划的费用去进行商品“促销”(promotion）。这种“4PS”论定位的中心是产品或企业，“唱主角”的当然是企业。然而买方市场和过剩经济的形成，导致了权利的转移，即在作为整体的消费者与企业的交易谈判中，企业的谈判地位下降，由企业主权转变为消费者（顾客）主权。决定生产经营何种产品的权利已不再属于生产者，而是属于消费者。在生产者与消费者的关系上，消费者是起支配的一方，生产者应根据消费者的意愿及偏好来安排生产，衡量企业效率以及存在价值的决定权转移到顾客手中。企业应尽量迎合挑剔的顾客，以尽可能多地从顾客那里获得“货币选票”。于是，企业在营销过程中就应该做到：1、首先要了解、研究、分析消费者（consumers）的需要和欲求，而不是先考虑企业生产什么产品；2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付出多少钱即成本（cost），而不是先给产品定价即向消费者要多少钱；3、首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；4、以消费者为中心，通过互动沟通（communication）等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。显然，这种“4CS”论定位的中心的是消费者、是顾客、是人本身，这是符合人性的；这种“4CS”是以顾客为导向的。就像中国营销大师骆超先生讲的“产品是道具，服务是舞台，顾客是演员，企业是导演”，“唱主角”的已经不再是企业而是顾客。于是，企业必须广泛认同“顾客就是上帝”、“一切以顾客为中心”、“要求最大顾客满意度”等顾客导向的观念，并将之应用于企业经营实践。企业通过实施顾客导向战略，可以帮助企业给顾客提供整体顾客价值，并使价值不断创新（包括产品价值、服务质量、人员素质和企业形象）;对顾客让渡价值从而提高顾客满意度。

8. 客户导向是什么意思？

客户导向（customer-oriented ）指企业的各项工作都是以客户为中心，把满足客户需求作为一切工作展开的目标和方向 。
只有客户的忠诚度才能保障企业的长远发展,要想留住客户必须做到如下几点：
1、在“客户经营全程方法论”中经过慢长的找单、谈单、签单后才进入售后环节，"售后"是你和客户建立紧密关系的开始，而不是你和客户关系的结束，所以，在与客户签约后要真正服务好客户，努力争取超出客户期望值，真正为客户带去增值。
2、重视客户的消费和应用体验，这是体验经济的时代.
3、与其关注“客户满意度”，不如关注“客户不满意度”或“客户投诉率”，找到不满意的原因并解决它就是提升客户满意度的最好办法。而要找出客户的“不满意”，就要真诚的与客户互动，而不是像我们平时年到的大多数汽车4S店那样做表面文章

扩展资料：
企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。
竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。
顾客导向是一种根本导向，任何企业都必须做到这一点，但做到了这一点并不代表该企业就可以与众不同。企业还得密切关注竞争环境的变化，不断改善经营，提高竞争能力，即适度地树立竞争者导向。
在注意竞争对手的行动意图，力求做到知己知彼的基础上设立改进目标、调整企业的经营环节以击败竞争对手为目标，从而达到提高竞争优势的目的。显然，竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，
而非实施自己一贯的顾客导向，结果可能会由于过度依赖竞争者，公司没有根据计划好的行动路线来走向目的地，而且往往不知止于何处。所以说竞争者导向是难以满足急顾客所急、想顾客所想。营销专家波特所勾画的“波特模型”中，顾客与竞争对手都在五种竞争力量之中。
参考资料：百度百科－客户导向