销售技巧：怎么提高当面约见客户的成功率？

1. 销售技巧：怎么提高当面约见客户的成功率？

     所谓当面预约客户，是指销售人员与客户当面约定拜访的具体事宜，如见面的时间、地点、方式等。这种预约方式简便易行，也极为常见。有什么方法和技巧?下面是我收集整理的有关的销售技巧，一起来看看吧！ 
       　　销售人员当面预约客户的机会还是相当多的，如路上偶遇或需要再次面谈等情况。当面预约客户往往是在不期而遇或在第三方介绍的情况下抓紧时间进行的。这种预约客户的方式既适合在陌生人中使用，又适合在熟人中使用。对于陌生人而言，一回生，二回熟，采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识，从而消除客户对陌生人的警戒心理，以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于销售面谈的顺利进展。
       　　一、当面预约八招
       　　1.连续预约法
       　　连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。
       　　2.调查预约法
       　　调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。
       　　3.馈赠预约法
       　　馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。
       　　4.好奇预约法
       　　好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
       　　5.求教预约法
       　　通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到成功预约客户的目的。
       　　6.赞美预约法
       　　人人都喜欢得到别人的赞美。赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。赞美预约法更适于女性。当然，赞美对方一定要真诚，讲究技巧，恰如其分，切忌无端夸大、虚情假意，若方法不当，反而会起到反作用。
       　　7.问题预约法
       　　问题预约法，就是直接向客户提问，引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发客户的购买欲望奠定基础。
       　　8.利益预约法
       　　利益预约法，是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，就是告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。这种方法迎合了大多数客户的求利心理，突出了销售重点与产品优势，有利于很快达到预约客户的目的。
       　　二、当面预约应注意的技巧
       　　当面预约客户时，除了要灵活运用以上八招外，销售人员还应注意以下技巧：
       　　1.恰当的自我介绍
       　　当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
       　　自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。
       　　2.做好当面预约客户的心理准备
       　　当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
       　　3.用提问引起客户的注意
       　　在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。
       　　4.想好开场白
       　　当面预约客户时，开场白极其重要，因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以，销售人员讲完第一句话时，客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此，销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力，应该快速想好当时所要讲的话，尤其是最初的一两句话。
       　　5.学会适应客户
       　　客户是千差万别的，销售人员必须以不同的方式预约不同的客户，即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
       　　专家点拨
       　　当面预约客户是一种十分理想的约见方式。这种约见方式能及时得到客户的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系;信息传递准确、可靠，还能结保守商业秘密，并且消除客户疑虑;节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便。尽管当面预约客户有很多优点，但它也有一定的局限性：
       　　一是受地域限制，远距离的客户往往很难见面;
       　　二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的客户;
       　　三是效率限制，面约花费的时间与精力比较大，当面预约少数客户还行，多了就很难在短时期内办到;
       　　四是一旦当面预约遭到客户拒绝，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。

2. 如何让客户约见变得更容易

在拜见客户前，销售人员最好事先预约客户，这样，客户不但不会感觉突然，还会对你的到来做好心理准备。
约见客户的方法有很多种，而电话预约是最主要的方式。那么如何恰到好处地约见客户呢？那就需要灵活运用以下的技巧和策略：
 
一、电话预约前做好充分准备
1、准备好客户名单
客户名单上要明确客户的全名、地址和电话号码。
2、选择好电话预约的时间
电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方的休息、用餐时间，而且最好别在节假日打扰对方。
3、准备好交谈的内容
最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用录音机进行反复练习，并注意表达方式。
 
二、掌握电话预约的语言技巧
1、电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。
2、打电话时，要使用简单语言，避免技术用语。清楚发音，避免含混不清。
3、电话预约要注意语气、语速和语调，尽量微笑说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。
4、讲话是要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。
5、讲话时，要适当加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话，也是出于一种礼貌。
总之，电话预约客户是一门艺术，既需要你动脑，有需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，一确保万无一失，增大预约成功率。

3. 约见客户小技巧

约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。
  
 
  
  
  信贷经理经常会遇到这样的情况： 
  
 打电话预约客户，说我是某某公司的信贷经理，我想登门拜访一下。多半对方会告诉你，没有空；或者索性挂电话。此时应该怎么办呢？
  
 
  
  
 学习一些约见客户的技巧显得至关总要。
  
 
  
  
  互利原则 
  
 你要让对方感觉到有利可图，或许就会接见你。因为有利可图，是一个基本商业法则。社会总的经济行为，都是互利的。
  
 
  
  
  选择好时机 
  
 
  
  
 一般而言不要在星期一和星期五约见潜在客户，星期一大多都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。应该集中在星期二至星期四。
  
 
  
  
  确定约见对象 
  
 
  
  
 确定与对方哪个人或哪几个人接触。
  
 
  
  
 设法直接约见能拍板的人;取得接待人员地支持与合作；做好约见前地各项准备工作。如名片等，修饰自己，准备好“态度与微笑”。
  
 
  
  
  准备约见理由 
  
 
  
  
 任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。下列几种理由和目的可供参考：
  
 (1)认识新朋友；
  
 (2)市场调查；
  
 (3)正式推销；
  
 (4)提供服务；
  
 (5)联络感情；
  
 (6)签订合同；
  
 (7)收取货款；
  
 (8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
  
 
  
                                          
  确定约见时间 
  
 
  
  
 (1)由客户来确定时间；
  
 (2)应根据客户的特点确定时间，注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户；
  
 (3)看产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好；
  
 (4)根据不同的约见事由选择日期与时间；
  
 (5)还应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素；
  
 (6)应讲究信用，守时；
  
 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。在同一区域内的客户安排在一天访问。
  
 
  
  
  确定约见地点 
  
 
  
  
 (1)应照顾客户的要求；
  
 (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；
  
 (3)客户的住居地也是选择地约见地地点之一；
  
 (4)可以选择一些公共场所；
  
 (5)公共娱乐场所如咖啡厅等，也是选择地地点之一。
  
 
  
  
  接近客户 
  
 以不同的方式接近不同的客户群体，可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
  
 
  
  
  学会减轻客户压力 
  
 
  
  
 客户对销售多半都带着防备心理，经常表现出冷漠或拒绝、故意岔开话题等现象，此时想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：
  
 
  
  
 (1)情景虚构法。虚构一个推销对象，让客户感觉不是向自己而是向他人推销。
  
 (2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。
  
 (3)征求意见法。首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
  
 (4)直接减压法。明确告诉客户如果听完没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
  
 (5)利益减压法。让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到对他自身的利益上来。

4. 如何约见客户更容易

约见客户的方法有许多种，而电话预约是最主要的方式，也是最经济、最方便的方式。电话预约在销售过程中占着非常重要的地位。那如何约见客户更容易呢？
  
  1、 客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。
 
 2。选择好电话预约的时间电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便。
 
 3。准备好交谈的内容，最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。
 
 以上就是关于如何让约见客户更容易的全部内容。

5. 销售如何约见并持续见到客户？

6. 如何约见客户

约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。

　　一、约见的基本原则

　　1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。

　　(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。

　　(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。

　　(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

　　2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：

　　(1)认识新朋友；

　　(2)市场调查；

　　(3)正式推销；

　　(4)提供服务；

　　(5)联络感情；

　　(6)签订合同；

　　(7)收取货款；

　　(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

　　3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。

　　(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。

　　(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。

　　(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。

　　(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。

　　(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

　　(6)应讲究信用，守时。

　　(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。

　　4、确定访问地点的原则。

　　(1)应照顾客户的要求；

　　(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；

　　(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。

　　(4)可以选择一些公共场所。

　　(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；

　　三、接近的原则

　　1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

　　2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

　　3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：

　　(1)冷漠或拒绝。

　　(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。

　　因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：

　　(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。

　　(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。

　　(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。

　　(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。

　　(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。

　　4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

　　四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。

　　1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。

　　2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

　　3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。

　　4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。

　　5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

　　6、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。

　　7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

　　8、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

　　9、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。

　　10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

7. 约见客户需要哪些技巧？

对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。”

8. 约见客户需要哪些技巧？

对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
 我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
 第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
 还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
 从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
 了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。
 1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
 所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
 我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
 2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
 有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。
 那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。
 我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
 我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。
 还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”