外贸报价的几种常用方法

1. 外贸报价的几种常用方法

报价通常使用fob、cfr、cif三种价格。对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成。确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。以下用实例说明三种贸易术语的对外报价核算：
1、fob、cfr和cif三种价格的基本构成
fob：成本+国内费用+预期利润
cfr：成本+国内费用+出口运费+预期利润
cif：成本+国内费用+出口运费++出口保险费+预期利润
2、核算成本
实际成本=进货成本-退税金额(退税金额=进货成本/(1+增值税率)x 退税率)

3、核算费用
(1)国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用)+进货总价x贷款利率/12 x贷款月份

(2) 银行手续费=报价*0.5%
(3) 客户佣金=报价*3%
(4) 出口保险费=报价x10%
4、核算利润(利润=报价*10%)

2. 外贸报价需要注意哪些地方？

作为一个刚入行不久的外贸新手，在经过一段时间内的学习之后就要开始接触客户了。在使用环球快客外贸软件开发到客户之后下一步就是给客户报价了。

而在给客户报价的过程中也会有很多的细节需要注意， 如果你犯有以下的错误，那么分分钟丢失快要到手的订单。

一、报价思路混乱

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟来分析询盘和买家。

买家分析：

1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）。

2、国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）。

3、买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）。

4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。

询盘分析：

1、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。

2、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。

二、电子商务技巧缺乏

1、报价时间不区分，在对方的工作时间报价，可以设置定时发送。

2、报价标题不个性，尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。

3、单独附件或者附件太大，第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。

4、缺乏尾巴，正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣。

5、签名档不完整，完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。

三、外贸技巧缺乏

1、公司介绍不吸引人，买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会，有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书，品质有保证，个性化定制服务。

2、报价不完整，一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

3、没有梯形报价，对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。

4、没有回答买家全部问题，要正面、完整的回答买家所有提问；能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案。

5、外贸条款不了解。

四、产品知识缺乏

1、行业趋势不了解，对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价。

2、不知道买家需要的认证

3、不清楚买家国家的具体要求

4、不了解买家的国家政策

5、只了解自己的产品，对相关产品不了解

最后在与客户交流的时候，一定要多了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。

3. 影响报价的因素有哪一些

您好，亲亲！影响报价的因素有成本、供需关系、信息环境、效率、还有数量均是；【摘要】
影响报价的因素有哪一些【提问】
您好，亲亲！影响报价的因素有成本、供需关系、信息环境、效率、还有数量均是；【回答】
相关信息：供不应求，价格升高；供过于求，价格降低。气候、时间、地域、生产条件、宗教信仰等因素是通过改变商品的供求关系。【回答】
在报价前有必要和客户进行沟通吗?怎样合理选择报价时机?【提问】
有必须和客户进行沟通；数量、价格、交货地址这些都要了解清楚 ，您才能计算运输成本；【回答】
了解完客户的需求，就可以报价；可以试问客户是否有目标价格；如有目标价格您直接评估是否可按目标价格倒推成本是否能接此订单，是最快捷的方式。【回答】
商务谈判中怎样合理选择报价时机【提问】
价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验， 选择适当的时机，并提出报价， 以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟 开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自 己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时， 因为这 时买方在了解了产品后已经有交易动机， 此时报价自然水到渠成。【回答】

4. 外贸报价有什么技巧和原则？

在外贸流程当中，找客户挖机客户只是我们的第一步，真正和客户“较量”的还是报价和议价过程，很多业务员手中的产品都是很优质的，为什么就没有成单呢，关键问题还是在于你和客户的报价洽谈过程。下面看看如何做出正确的报价原则和技巧～
 第一：首先要学会判断客人的 询盘 ，针对有效的询盘来做回复。这里来将我过去的一文《如何判断有效的询盘》给大家参考。虽然，简单，但是过去及今天一直被很多人无名人士COPY在四处传播，不过我今天再给予扩充一条，更好地为大家提供参考资料。 
　　记住，下面的询盘可能是真实的1）他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货 港口 等；2）他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。 
　　同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息；3）他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。 
　　4）他直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。记住：从某种程度上说，这样的询盘就等于 定单 ；对于上面的四种询盘，我们一定要潜下心来，一个个给予客人回复。记住：最好仅仅对客人的问题来做回复，不要涉及太多与客人无关紧要的话题。 
　　回复中，最为重要的一条可能是报价。关于报价需要强调：如果你想第一次赢得客户，建议你报最真实的价格，最好控制在10%的利润留成左右，因为，如果太高，你的同行就会也低价抢走你的客人。业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题，然后给客人来报价。 
　　第二，专业。就是让自己显得专业，是行家。同样，怎样体现专业的做法，我也在前文里有说明，请大家留心去读，去参考。 
　　第三，及时。就是第一时间给予客人的回复，不要拖延。如果，通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客人第一时间的回复。这一条，很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意：如果，客人的询盘里注明在某某日前给予回复，请你一定要做到，否则做了也没有用。 
　　第四，留由余地。就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在双方彼此多次沟通，让步中最终达成交易。特别在买方市场里，给自己留用余地是一定要的。 
　　比如说，我们的价格是根据你的数量，原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间，交易可能继续进行下去。 
　　以上是说的对付那些可能有效的询盘来做回复的。如果，对于那些仅仅要产品目录，PRICELIST最好不要花费太多的时间。当然，你如果有时间，你可以去做，这对自己要有足够的耐心，才能做好。我建议公司应该专门有一个新人来负责这样的询盘，一来可以节省时间，二来也能够锻炼新人。 同时可以教给新人学习外贸的流程，还可以让新人寻找新的开发客户的方法，比如说一些大型的B2B网站如外贸邦，新出的外贸找客户软件等等～都是可以尝试的！外贸知识最后就回复方面来提醒大家： 外贸业务的成功通常是第一次最为重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通过大概10-20天内就可以确定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多时候我们人生的第一次一样。一定要把握好。而后10%的业务是可能通过经常拜访来达成交易的，这样的时间成本对于一个公司，一个外贸业务人员是极其昂贵的

5. 外贸报价需要注意的几点事项

报价，是外贸流程中最为关键的环节之一，报价直接决定了你是否促成这个订单的关键因素。
很多小伙伴感到疑惑，为什么很多报价单和开发信一样，发出去就没有任何回复了？也有很多小伙伴无法确认报价需求到底是不是客户或者同行未来打探底价的套路……
今天，小编就和大家聊一聊外贸报价的那些事儿~

客户讨厌的报价单
外贸交流中，一份报价单很大程度上展现了公司的大部门信息以及外贸业务员是否专业、可靠和细心。客户选择供应商的时候，到底是怎么看报价表的呢？什么样的报价表最让他讨厌？
 
1、报价格式错误
对于买家的询价，有些外贸人的邮件回复仅仅只是一个价格。
 
一个完整的报价单至少需要包括产品接板信息、产品价格条款、数量条款、支付条款等信息；当然，不同的行业和不同的公司，报价单的具体内容也不相同。一般来说，报价单的内容越清晰，客户对于企业的认可度就会更高。

2、不按照客户要求报价
买家询价时，一般会标注贸易条件，包括FOB、CIF等、包装要求、采购数量等信息，客户的采购量级不同，报价条款不同，报价单也有差别。外贸人报价时一定要按照客户要求报价，对于不同采购数量梯度（采购量1件、1000件、5000件）时，按照梯度进行报价。
 
3、报价时没有把握好价格
价格，一直都是报价单上的核心内容之一，不同身份、国家的用户对于价格的感知度是不一样的，此时对于客户的评估就尤为重要。这个客人主要是批发还是零售、大客户还是中间商等等，进行针对性报价。


辨别用户报价意图
不同意向的用户对于报价单的需求是不同的，外贸人员在报价时，还需要区分意向用户和套价用户。
 
套价用户
套价用户一般直接问价格，大多都会隐藏或者是编造公司信息，报价前调查公司背景和信息的时候就会知道，收到询价后，一定要查清楚买家的公司情况、经营范围等信息哦！
 
意向用户
意向用户一般会给好几个同类用户发送报价需求，我们在报价前一定要先将自己的产品和市场上同类产品做竞争，找到产品优势，例如价格、质量等等，客户如有要求的同系列产品，可以将几个型号都进行报价。


制作报价单
小编整理了一份精致的报价单需要的内容，小伙伴们可以根据所处行业、买家信息以及产品来进行细节调整。
01
报价单格式
建议外贸人员给客户发送报价单至少提供2种格式的报价单，一种是word文档，便于客户修改使用；一种是图片或者pdf文档，便于用户直接打开。
在邮件最后也可以附上：详细报价资料详见附件中的文件，我已准备了word、pdf、jprg三种格式，您可以直接下载查看。

02
报价单内容构成
一、报价单头部
1、卖家基本资料（公司名称、地址、联系电话、邮箱地址、聊天方式等）
2、买家基本资料
3、报价单抬头：标题、报价日期、报价有效期
 
二、产品基本信息
1、产品序号、货物号、型号、名称、参考图片、产品描述
2、产品规格、尺寸、外包装、颜色等
 
三、产品技术参数
根据不同类型商品提供
 
四、价格条款
1、贸易方式
2、装运港、目的港、汇率、货币单位等
 
五、数量条款
整柜、最小起订量等方式报价
 
六、支付条款
 即期/远期信用证、可撤销/不可撤销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不可转让信用证、电汇、余额，总金额，定金等。

七、质量条款
商品鉴定、出入境检验检疫标志、原产地证等以及产品质量认证等。

八、装运条款
九、交货期条款
十、原产地条款
十一、报价单附注的其他资料




03
报价单注意事项
1、报价单附图片：包括产品的图片和外包装图片等，一目了然。
2、报价单开头明确信息：TO xx公司+报价单时间+报价有效时间，尤其是现在海运费飙升、汇率不稳定的特殊时期；
3、图片加水印：报价单上公司的简介、图片展示一定要加上水印，凡是出现图片的都要加上水印。
4、制作报价表格：报价表格可以把产品的型号、参数、尺寸、质保以及付款方式等各种因素下的报价标注清楚。
5、发文件前先预览：不管给用户什么格式的报价单，一定要预先做好排版并且打印预览。

1000个业务员眼中就有1000种报价单的形式，大家可以根据产品和行业性质进行调整哦~祝愿大家新的一年报价都成单，订单滚滚来！

6. 出口报价作用与依据?

一、合理报价的依据
(一)目标客户和市场行情
首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟出一份有的放矢的报价单。如果遇到将价格作为最重要因素的客户,报出接近底线价格赢得订单的可能性越大。我们所接触的客户不乏大公司、中间商、进口商和批发商,只有对客户进行全面了解才能合理报价。
其次,做好市场跟踪调研,清楚市场最新动态。出口商应依据最新行情报出价格,随行就市。如果某商品是买方市场,供给大于需求,则出口商应适当降低出口报价。反之卖方市场出口商可以适当抬高出口价格。
(二)进口国贸易政策
进行出口报价时,必需考虑进口国的贸易政策、商品生产情况、和我国签订的贸易协定、关税税率、以及是否有反倾销税和特别关税。如果一国承担出口收汇风险,实行宽松的外汇管制,出口商可以降低报价以增加出口。
出口商还应了解进口国消费习惯和消费心理,对商品的各种进口要求努力规避汇率风险,争取用美元或走势强的货币成交。在报价时充分考虑汇率波动的风险,根据汇率预期走势相应提高或降低报价。
(三)合适的贸易术语
贸易术语决定了买卖双方的权责划分,导致进出口商的利润、风险费用承担不同,出口商在报价前除尽量满足客户要求外,还要了解贸易术语的真正内涵。在运费和保险费波动不稳的市场,选择FOB价格成交有利于自己;而在CIF价格贸易术语下出口船货衔接问题可以得到解决,使得出口商有更多的灵活性和机动性。
(四)合同中的其他要件
合同其他要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其一,若能结合其它要件和客户商谈,价格灵活性就更大。同时,还可以根据买家的实力和性格特点、商品特点来调整报价。若客户特别在意价格的高低,订单会给报价更便宜的卖家,那么直接报我方所能提供的最低价。若客户习惯于讨价还价,则报价时可预留砍价的幅度和空间。
若商品在一段时间行情低迷,为抢下订单可直接报出最低价。对服装等季节性很强的商品,在报价中给客户承诺快而准确的交货期以吸引客户。针对销售淡旺季和对方订单的大小,也可以调整自己的报价策略。
(五)融资方式
出口商在出口报价时应考虑不同融资方式的便利,以相应调整报价。如采取预付款方式,出口商加快资金周转这时可降低出口报价。如采取卖方信贷,出口商所在国银行为出口商提供贷款,出口商可能将保险费、利息费用计入成本,转嫁给进口商,因而提高出口报价。

7. 报价需要考虑的因素

一、技术层面：

对约定的移交界面的充分认识和理解：

1、方向性：不能向“土方、桩基分包单位”提出超过约定的无理要求；

2、前瞻性和计划性：在于“一次性”、“所有”，不能头痛医头，脚痛医脚。因为“所有”，所以一次有用，二次无效（或可能无效）。

杜绝因“一次性”、“所有”的技术原因惹毛了“土方、桩基分包单位”这两尊大神，否则你将哭诉无门，因为约定的是“……向土方、桩基分包单位……”而不是向甲方。

二、管理层面：

1、管理是全过程，讲究前瞻性与过程中的及时性，而不是事后再亡羊补牢；

2、协调与管理的艺术：注意“一次性向土方、桩基分包单位……所有……”的描述，而不是向甲方，直白一点，就是甲方将棘手的麻烦与协调工作全部甩锅给了总包方。

以河北石家庄的一般做法为例，土方、桩基分包单位的合同是与业主签署的，总包单位对其没有制约权，所以管理艺术尤为重要。对土方这样业主也不敢得罪的“道上硬茬”，要有足够的思想准备，做到有礼、有理、有节，甚至是忍辱负重。

报价时需考虑上述两方面的不利因素，抓大放小，做好吃小亏的准备。



1、评估现场是否有堆土空间，以确定尚未开挖的土方是外运还是内倒。如：场内有无堆土空间？挖出的土是外运还是内运？回填土是否需要外购土方？（填土内运与外购的成本差异巨大）；

2、充分评估现有的存土量和尚未开挖的土方量，包括：是否还有未施工的长螺旋钻孔桩的桩芯土方？约有多少？

3、根据场地的标高估算工程所需的回填量，在宏观上进行土方的平衡估算，以确定土方是外运还是外购，以及外运量和外购量；

4、基础、房心回填土，注意存土点到回填点的距离，如超运距，需考虑回填土的土、运输、装卸成本；

5、施工部署是影响房心回填土施工成本的主要因素，是平行施工，还是流水施工？



（1）平行施工：基础完成后先填土，后进行地下室主体结构施工。

优点：施工方便，回填成本小；

缺点：占用工期。

（2）流水施工：基础完成后先地下室主体结构施工，后利用施工间隙进行房心回填。

优点：不占用工期；

缺点：在完成的结构中回填，施工难度增加，由于层高不够，运土车辆不能直接进入已完的结构中，可能产生土方的二次倒运，回填成本大。



6、结合平面布置，评估办公区、生活区生的场平成本费用（机械、人工）。

8. 影响对外贸易价格的因素？

进出口商品价格成为影响对外贸易的主要因素
国际金融危机不仅造成了外需严重不足，也使国际市场商品价格大幅下跌，对山东省外贸进出口带来了影响。1-4月份，山东省完成进出口382亿美元，同比下降20.2%。其中，出口223.7亿美元，下降17.5%；进口158.3亿美元，下降23.7%。从前4个月进出口商品价格看，与去年同期相比，出口商品和进口商品平均价格下降13.8%和32.8%。其中，机电产品、高新技术产品、纺织服装和农产品出口平均价格分别下降18.1%、16%、0.2%和0.3%，进口平均价格下降11.6%、0.5%、0.4%和22%。剔除价格因素，山东省前4个月出口下降4.9%，进口增长12.1%。