如何建立客户档案

1. 如何建立客户档案

1、客户档案原始资料。　客户档案原始资料是客户档案的基础内容，常见的客户档案原始资料主要有：交易过程中的合同、谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件；客户的法人营业执照、营业执照、事业法人营业执照的副本复印件；客户履约能力证明资料复印件；客户的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；客户担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件；双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料；签证、公证等文书材料；合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；标的的验收记录；交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。在对客户档案资料进行保管分析的过程中，各类原始资料的保管和整理是最基本的工作。因为在交易过程中逐渐形成的客户档案原始资料是非常多的，为了避免今后的经济纠纷，这些书面的原始档案资料应该被完好的保存起来，切实防范企业与客户经济往来中发生的合同风险、法律风险和信用风险。 　　2、客户资信调查报告。 　　客户资信调查报告是客户档案的核心内容，它是对客户档案原始资料进行整理和分析基础上形成的综合反映客户资信情况的档案材料。从资信调查报告的形成过程和主要用途来看，它是由企业资信调查人员撰写的一种反映客户信用动因和信用能力的综合报告，是详细记录客户资信信息的载体。资信调查报告的主要内容有：被调查公司的概况；股东及管理层情况；财务状况；银行信用；付款记录；经营情况；实地调查结果；关联企业及关联方交易情况；公共记录；媒体披露及评语；对客户公司的总体评价；给予客户的授信建议等。此外，资信调查报告还可以包括经过分析得到的分类类别、交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等内容。企业资信调查报告的格式没有严格的规定，在实践中可以根据企业的具体情况选择不同的格式，通常在撰写过程中可以参考专业资信调查机构的标准报告来进行。

2. 如何建立客户档案

客户档案原始资料是客户档案的基础内容，常见的客户档案原始资料主要有：

1、交易过程中的合同、谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件；
2、客户的法人营业执照、营业执照、事业法人营业执照的副本复印件；
3、客户履约能力证明资料复印件；客户的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件

3. 如何建立客户档案

一、酒店餐饮客源的分类 酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：A类，酒店大客户（VIP）；B类，酒店普通客户（机关、企事业单位）；C类，酒店普通散客（或新开发客户）。在这三类客户中，要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。 二、客史档案的信息收集 客史档案能够较好地反映酒店的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工，在服务中要用心倾听、细心服务，认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行客史档案的建设和管理工作。 1、门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。 2、点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作，具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性，她可以做宾客的向导，也是酒店产品对外宣传的桥梁。因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。 3、值台员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务，借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。 4、酒店管理人员要具有良好的沟通能力，在餐厅巡检过程中随机拜访客人，征]求客人意见，用姓氏尊称客人应是管理人员与客人交往所具备的基本能力，这样会使客人产生一种受照顾的感觉。对于不熟悉的新客户，管理人员可以采取意见征询表的形式征询客人意见，同时运用婉转语言与顾客沟通，问客人姓氏并即刻使用，然后形成文字记录备用。 5、总台接待员和吧台收银员也是接触顾客最多的岗位之一，优秀的收银员、接待员应熟悉关系单位及老客户的姓氏、结帐方式或特殊需求、联系电话等，总台预订、宴会预订，客人出示证件时也是记忆客人姓氏，获取信息的极佳途径。

4. 如何建立客户档案

一、酒店餐饮客源的分类
酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：A类，酒店大客户(VIP)；B类，酒店普通客户（机关、企事业单位）；C类，酒店普通散客（或新开发客户）。在这三类客户中，要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。
二、客史档案的信息收集
客史档案能够较好地反映酒店的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工，在服务中要用心倾听、细心服务，认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行客史档案的建设和管理工作。
门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工

5. 如何建立客户档案

准确掌握顾客在消费过程中的各种需求，培养酒店忠诚的消费群体，达到信息互动共享，全面提升服务质量的目的，客史档案在酒店管理的重要性日益凸现，客史档案管理已成为酒店基础管理工作之一。 一、酒店餐饮客源的分类 酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：A类，酒店大客户（VIP）；B类，酒店普通客户（机关、企事业单位）；C类，酒店普通散客（或新开发客户）。在这三类客户中，要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。 二、客史档案的信息收集 客史档案能够较好地反映酒店的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工，在服务中要用心倾听、细心服务，认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行客史档案的建设和管理工作。 1、门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。 2、点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作，具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性，她可以做宾客的向导，也是酒店产品对外宣传的桥梁。因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。 3、值台员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务，借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。 4、酒店管理人员要具有良好的沟通能力，在餐厅巡检过程中随机拜访客人，征]求客人意见，用姓氏尊称客人应是管理人员与客人交往所具备的基本能力，这样会使客人产生一种受照顾的感觉。对于不熟悉的新客户，管理人员可以采取意见征询表的形式征询客人意见，同时运用婉转语言与顾客沟通，问客人姓氏并即刻使用，然后形成文字记录备用。 5、总台接待员和吧台收银员也是接触顾客最多的岗位之一，优秀的收银员、接待员应熟悉关系单位及老客户的姓氏、结帐方式或特殊需求、联系电话等，总台预订、宴会预订，客人出示证件时也是记忆客人姓氏，获取信息的极佳途径。

6. 如何建客户档案

客户资料档案库是公司销售管理的基础。客户资料档案库可大可小，小的其实就是通讯地址或名片夹。大的就复杂了，客户不但要理解为销售客户还要有竞争对手的资料。
    客户资料包括：领导层姓名、年龄、生日、住址、爱好、血型。夫人姓名、生日、工作单位等等。销售人员状况、数量、自然状况等等。
    竞争对手的资料包括：企业的所有营业执照的复印件，企业规模、产品情况、企业研发人员情况、销售网络，领导者的自然状况等等。
    这些资料不是短时间就可以做出来的，是长时间工作的堆积。所以，客户资料档案库是逐渐建立起来的，不断添加，完善。
    另外说一下，该档案在本企业只有决策层的领导才能见到，一般管理层的人是见不到的。是机密，同时是公司的命脉。

7. 如何建立客户资料档案库

客户资料档案库是公司销售管理的基础。客户资料档案库可大可小，小的其实就是通讯地址或名片夹。大的就复杂了，客户不但要理解为销售客户还要有竞争对手的资料。
    客户资料包括：领导层姓名、年龄、生日、住址、爱好、血型。夫人姓名、生日、工作单位等等。销售人员状况、数量、自然状况等等。
    竞争对手的资料包括：企业的所有营业执照的复印件，企业规模、产品情况、企业研发人员情况、销售网络，领导者的自然状况等等。
    这些资料不是短时间就可以做出来的，是长时间工作的堆积。所以，客户资料档案库是逐渐建立起来的，不断添加，完善。
    另外说一下，该档案在本企业只有决策层的领导才能见到，一般管理层的人是见不到的。是机密，同时是公司的命脉。

8. 关于客户资料档案建立的

　　客户
　　1 姓名                  昵称（小名）
　　2 职称
　　3 电话（公）                   （宅）
　　4 公司名称                          地址
　　住址
　　5 出生年月日    观生地  籍贯
　　6 身高         体重        身体特征
　　（如秃顶、关节炎、严重背部问题等）
　　教育背景
　　7 高中名称                            就读期间
　　大专名称     毕业日期     学位
　　8 大学时代得奖记录
　　研究所
　　9 大学时所属兄弟或姐妹会
　　擅长运动
　　10 课外活动、社团
　　11 如果客户未上过大学，他是否在意学位           其他教育背景
　　12 兵役军种          退役时军阶       对兵役的态度
　　家庭背景
　　13 婚姻状况             配偶姓名
　　14 配偶教育程度
　　15 配偶兴趣                   活动
　　社团
　　16 结婚纪念日
　　17 子女姓名       年龄    是否有抚养权
　　18 子女教育
　　19 子女爱好
　　业务背景资料
　　20 客户的前一个工作            公司名称
　　公司地址   受雇时间          受雇职位
　　21 在目前公司的前一个职位       现在的职位      提升日期
　　22 在办公室有何“地位”象征
　　23 参与的职业及贸易团体                          所任职务
　　24 是否应聘顾问
　　25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
　　26 关系是否良好               原因
　　27 本公司其他人员对本客户的了解
　　28 何种联系                   关系性质
　　29 客户对自己公司的态度
　　30 本客户长期事业目标为何
　　31 短期目标为何
　　32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途
　　33 客户很多时候思考现在或将来
　　为什么
　　特别兴趣
　　34 客户所属私人俱乐部
　　35 参与之政治活动
　　政党    对客户的重要性,为何
　　36 是否热衷社区活动                    如何参与
　　37 宗教信仰          是否热衷
　　38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）
　　39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外）
　　生活方式
　　40 病历（目前健康情况）
　　41 饮酒习惯                 所饮酒类          份量
　　42 如果不喝酒，是否反对别人喝酒
　　43 是否吸烟         若否，是否反对别人吸烟
　　44 最偏好的午餐地点                     晚餐地点
　　45 最偏好的菜式
　　46 是否反对别人请客
　　47 爱好与娱乐                     喜欢什么书籍
　　48 喜欢的度假方式
　　49 喜欢观赏的运动
　　50 车子厂牌
　　51 喜欢的话题
　　52 喜欢引起什么人注意
　　53 喜欢被这些人如何重视
　　54 你会用什么来形容本客户
　　55 客户自认最得意的成就
　　56 你认为客户长期个人目标是什么
　　57 你认为客户眼前个人目标是什么
　　客户和你
　　58 与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何

　　59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任           如果有的话，是什么

　　60 客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议

　　61 客户是否特别在意别人的意见
　　62 客户是否非常以自我为中心          是否道德感很强
　　63 在客户眼中最关键的问题有哪些