大客户是什么意思

1. 大客户是什么意思

大客户 
大客户（Key Account/KA，Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

2. 什么是银行大客户

银行大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：
一是不要把偶然大量消费的团购客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；
二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；
三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

扩展资料
大客户对企业的作用
1、大客户是企业实现生存和发展的保证。在联强公司的30家年度合同量超百吨的客户中，有16家具有国企或集体企业背景，其余各户多为优秀的民营企业。这些企业，绝大多数与联强公司的合作年限超过两年，最长的达到二十四年，合作关系良好，基础扎实，属于联强公司珍贵的市场资源。
联强公司年度合同量排名前5位的客户河北钢铁、山东钢铁、南钢、沙钢和东北特钢为例，这些企业多年来分别为联强公司贡献年均500吨以上的合同，是联强公司维持正常生产经营、实现利润的最根本保证。
2、大客户通常是规模大、技术管理水平高，具有行业影响力的大客户，代表着行业的技术发展方向，对提高企业的管理水平和技术实力有着巨大的推动作用。企业的大客户，在其行业中通常也是大中型企业。
由于其自身管理规范、对供方的产品质量要求严格，因此，所要求供货商的生产体系和质量保证体系标准较高；由于大中型企业通常是行业内新产品和新技术的最早尝试者和引导者，因此，有利于供货商不断提高其产品和技术创新能力。
3、大客户对供方产品的推荐对企业拓宽市场渠道有着巨大的推进作用。由于大中型客户业内影响力大，如果在这些客户产品使用效果令其满意，这些客户就自然而然地成为了企业产品品牌的推荐者，而且这种客户的推荐比起企业自身的推销更有说服力。
经统计，在联强公司现有的九十六个客户中，有近三十个客户是通过老客户和大客户推荐，而与之建立了合作关系。正是有了这些大客户的大力推介，义务营销，联强公司的品牌美誉度才达到了业内公认的高度。
参考资料来源：百度百科-大客户

3. 什么是大客户销售?

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。
大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。
对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。

销售技巧：
1、不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要能做得好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。
2、大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的过程。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不要给大客户大降价，价格要报得高一些，要体现大客户应有的期望值。

4. 请问大客户需要什么

？一直是我想知道的，走过传统的销售手法后觉得有些疲倦：给回扣吧！也许会把自己的客户送进监狱；送礼吧！也许客户都不知道是谁送的，收礼已经收的麻木了；陪客户吃饭、喝酒吧！自己的身体不用说，也许会把客户送进医院；唱歌、洗澡吧！家庭问题随之而来。哎！我这样去做，竞争对手也会这样做，没有任何的排他性，没有任何的竞争优势，何谈销售？做销售的，在公关手法方面若不能形成竞争优势，妄为销售人！
大客户需要一个非常好的解决方案，产品一流，服务良好等，这些东西是最基础的，你能做到，竞争对手也能做到，又没有优势。好象已经没有了出路，还去硬着头皮去送礼？不要命的去喝酒？不顾家庭的和睦去闯“红灯区”？铤而走险的去塞钱？也许会换来一星半点的业务，得到的回报也许只剩下花花绿绿的纸币。
大客户他缺钱吗？不缺；玩够了吗？腻了；收到礼品兴奋吗？烦了。那？看来我们必须要深入的进行研究，我们一直都在学习、研究马思洛的需求分析，受益非浅：1、我给客户推荐了一大堆的东西，而且是很有利于她的工作，但是，从与她沟通的过程中感觉到对方并不是很感兴趣，看不到她眼中激动的光芒，后来聊到她的子女，那眼神！！眉飞色舞的，这时我才意识到她的重心在子女身上，正好她儿子要考研究生，却不知道选哪位导师？什么系？未来就业情况怎么样？后来我给了她一个定心丸，我有这方面的资源，临别的时候，这个客户跟我说了一句话：“今天我得到了很多的好信息，最后的那个让我最开心”。2、一直都在攻的客户却总是找不到支点，累！礼也送了，该做的都做了，就是不能“破冰”，于是我就回忆我与这位客户沟通的过程，分析来分析去的，就象是警察在对笔录一样，在脑海里来回的播放，突然在沟通记录里找到了突破口，他能讲课，于是给对方发了个短信：我想把你作为某某公司培训的推荐讲师，望把课程大纲发给我，盼复！没有过多久，不但同意了讲课，同时在那一片市场上为我做鸣锣开道。

5. 什么是银行大客户

大客户（Key Account/KA，Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

扩展资料：
有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对银行的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：一是不要把偶然大量消费的客户理解为大客户，因为他们未必是银行可持续获利的源泉；二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度。
参考资料来源：百度百科-大客户

6. 什么是银行大客户

银行大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：
一是不要把偶然大量消费的团购客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；
二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；
三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

扩展资料
大客户对企业的作用
1、大客户是企业实现生存和发展的保证。在联强公司的30家年度合同量超百吨的客户中，有16家具有国企或集体企业背景，其余各户多为优秀的民营企业。这些企业，绝大多数与联强公司的合作年限超过两年，最长的达到二十四年，合作关系良好，基础扎实，属于联强公司珍贵的市场资源。
联强公司年度合同量排名前5位的客户河北钢铁、山东钢铁、南钢、沙钢和东北特钢为例，这些企业多年来分别为联强公司贡献年均500吨以上的合同，是联强公司维持正常生产经营、实现利润的最根本保证。
2、大客户通常是规模大、技术管理水平高，具有行业影响力的大客户，代表着行业的技术发展方向，对提高企业的管理水平和技术实力有着巨大的推动作用。企业的大客户，在其行业中通常也是大中型企业。
由于其自身管理规范、对供方的产品质量要求严格，因此，所要求供货商的生产体系和质量保证体系标准较高；由于大中型企业通常是行业内新产品和新技术的最早尝试者和引导者，因此，有利于供货商不断提高其产品和技术创新能力。
3、大客户对供方产品的推荐对企业拓宽市场渠道有着巨大的推进作用。由于大中型客户业内影响力大，如果在这些客户产品使用效果令其满意，这些客户就自然而然地成为了企业产品品牌的推荐者，而且这种客户的推荐比起企业自身的推销更有说服力。
经统计，在联强公司现有的九十六个客户中，有近三十个客户是通过老客户和大客户推荐，而与之建立了合作关系。正是有了这些大客户的大力推介，义务营销，联强公司的品牌美誉度才达到了业内公认的高度。
参考资料来源：百度百科-大客户

7. 什么是大客户销售

问题一：销售里面所谓的大客户是指的什么？大客户经理是什么工作内容？  通常是指销售额或者采购额比较高的客户，或者销售额不高，但是具有很大影响力（这个影耿力可以左右你的销售额）的客户。 
  工作内容基本的核心就是，保持好同这样客户的关系， 
  
   问题二：做大客户销售需要具备哪些条件  做大客户销售需要具备的条件1、自然特质 
  大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 
  因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 
  做大客户销售需要具备的条件2、专业知识 
  专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 
  做大客户销售需要具备的条件3、专业技能 
  大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 
  做大客户销售需要具备的条件4、良好心态 
  这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 
  在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 
  
   问题三：优秀的大客户销售所要具备的素质有哪些  销售人员应具备的素质 
  销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。 
  技能素质 
  一、 观察力 
  观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 
  你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，??ァ翱础笔谐。?匀徊荒艿玫接杏玫男畔?俏抑荒芩担?悴皇屎舷?壅飧龉ぷ鳌?nbsp; 
  销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 
  二、分析力 
  分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 
  同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 
  三、执行力 
  执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 
  某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。 
  这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的......>> 
  
   问题四：怎么做大客户销售？  1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 
  2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 
  3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清弗，并且很重视这一方面的工作。 
  4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍 
  
   问题五：跪求-大客户销售顾问详细职责 20分 职责概述 
  在销售总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与服务管理工作，指导实施大客户营销活动，推广企业产品。 
  主要工作 
  1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标 
  2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务 
  3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况 4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户户诉等事宜 
  5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度 
  6、对本部门员工进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核 7、组织制订售后服务计划、标准并组织 
  关键业绩指标 
  1、大客户销售收入增长率 2、大客户维护费用节省率 3、大客户投诉解决率 4、大客户流失率 
  5、开发目标大客户的数量 
  6、提升现有普通客户为大客户的数量 
  
   问题六：大客户经理是做什么的  跟踪大客户完成签单，是销售的高级层次， 
  
   问题七：大客户营销：大客户的价值与意义有哪些  意义 
  大客户是企业的生存之本、发展之源。 
  美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。 
  大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。 
  2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。 
  想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。 
  在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。 
  3．忠实的大客户是对企业的一种宣传。 
  大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。 
  价值 
  1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 
  2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应 
  3、通过发展大客户提高市场占有率 
  4、促使大客户需求成为企业创新的推动力 
  5、使大客户成为公司的重要资产 
  6、实现与大客户的双赢 
  
   问题八：大客户销售如何开局  这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。开局步骤/流程如下： 
  
  1. 事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括： 
  ― 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等； 
  ― 大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等； 
  ― 大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等； 
  ― 大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）； 
  ― 大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）； 
  ― 你自己所销售的产品及你的公司的情况分析； 
  ― 你的竞争对手情况分析；等等。 
  2. 制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。 
  3. 根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点： 
  a. 在开始基础的销售工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。 
  b. 做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。 
  
  再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。 
  
   问题九：大客户的大客户销售  大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。 　　　　企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。 　　　　对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。 
  
   问题十：大客户销售的流程是什么？  销售是一门艺术吗 也许吧，我认为更是一种科学的态度及制定一套标准的流程化可重复操作的销售的方法 
  1 内需需求 （项目立定） 
  2供应商初步调查，初选 
  3制定系统指标 
  4 招标，评标 
  5商务谈判，签定合同 
  6 购买流程 安装实施 
  对应的销售策略 
  1收集信息 客户评估 
  2理清客户组织角色，与关键人物建立良好关系 
  3与客户进行客户交流 影响客户招标本 
  4准备投标文件 参加招标会 
  5商务谈判 签定合同 
  6按合同收款，提供售后服务 
  先来说说第一条策略（1）收集信息，收集明确客户的需求 采购进度 预单 竞争对手 
  （2） 评估客户的等级 资金情况 技术要求 客情关系 客户信用等 
  做好准备，是为对自己的情况做个对比，是否该把时间放在这个上面，竞争对手的情况是不是有关系，关系怎样，放在这个上面有多大的把握，我在上面也说过了，销信大客户是一种比赛，只有冠军。你作为一名销售人员，你要对公司，你的经历负责，作好收集工作再下手，你将会事半功倍，客户的评估，是为了以后，费了那么大的时间，经历，不要到头来一场空，别人付不起这个钱，或者拖着不给，或着一年后再给，你公司是否有这个能力来垫等等，大客户销售，你是否做好了准备？你有什么补充呢，快来说说你的看法吧

8. 什么是大客户销售

什么是大客户？ 
  
 一、如何定义大客户：1、企业规模大的客户；2、战略性大客户；3、占据企业80%营业额的客户；
  
 二、大客户销售与普通销售的区别
  
 三、开发大客户的四个步骤：1、自我检查；2、制定销售策略；3、制作销售跟踪表；4、演练和展示唯一性