如何科学，有效地制定月度渠道销售计划

1. 如何科学，有效地制定月度渠道销售计划

做渠道销售管理工作几年，如何科学有效地制定渠道销售计划是我每月都要面对的问题，这是老生常谈，但又常谈常新。初时,每月制定渠道销售计划的感觉就像习惯用手抓饭的孩童被逼着用筷子，怎么都不方便，不但耽误时间，还添加麻烦，用管理学的说法就是增加流程但不产生效益。但长大了就发现，筷子与合理的流程一样都是工具，“用手抓饭”是最初级的做法。世界上最远的距离，是从头到手和脚；世界上最难的管理，是从思路到动作。科学有效的销售计划就是连接从思路到动作的桥梁。那么怎样做销售计划才算科学、有效呢？

一、村庄行走实验
美国科学家曾经做过一个村庄行走实验。实验将30个人分为A、B、C三组，以不同的形式让他们分别行走至50公里外的村庄。　　
A组人员只知道任务是走路到一个不知名村庄，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的。
B组人员知道任务是走路到一个村庄，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度标识。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落；走完全程，大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。　　　
C组人员知道任务的全部信息，不仅知道路线，也知道终点位置，而且路上每隔一定距离都设置有里程碑，向导有手表能够随时告知大家行进的速度及到达目的地所需的时间。结果，这一组花费的时间最短，同时大家在行走过程中也非常快乐。
二、销售计划制定的基本原则
村庄行走实验说明，科学、有效的销售计划在形式上至少要符合以下三个原则：
1、目标具体原则
销售计划的第一个部分是销售目标。销售目标需要根据组织整体目标进行确定，目标设计必须具体，且简单明了。对于销售人员来讲，越简单、具体的目标则越容易实现。
2、路径明确原则
光有目标没有实现的方法和路径，销售计划则形同虚设。正如条条大路通罗马，看起来有很多条路都能达到终点，但实则不然。销售计划如果能将路径明确下来并且充分与目标相结合，销售人员才能做到心中有数，自觉克服困难，努力达到目标。
3、进度合理原则
中国有句古话叫不积跬步无以致千里，无论从管理监控角度还是从自我激励角度来看，销售人员都需要将目标充分细化，按照时间截点制定相应的进度计划。此外，目标的分解和进度的制定必须合理，这样才便于及时的检核与修正。

2. 如何制定营销业务计划

1、市场调查（有些地方这个环节，除非你了解行业）

2、现状和背景（市场情况，产品状况、分销情况，竞争态势、经济形式）

3、问题和机会分析

4、目标市场选择和目标确定

5、营销战略确定（目标市场战略、组合战略4P、定位）

6、战术确定

7、损益分析

8、营销计划控制

3. 如何制定一个市场营销计划

    　　一个好的市场营销方案必须有一个好的市场营销计划书，以在整体上把握整个营销活动。公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。那么怎样制定营销计划书呢?下面我给大家分享如何制定一个市场营销计划，欢迎参阅。
        　　制定市场营销计划的6大步骤 
       　　确的市场营销计划。那么怎样制定营销计划书呢?
       　　1、收集数据，归纳分析
       　　在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的收集营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。
       　　2、形成目标和战略
       　　在制定计划时，需要形成一定的目标和战略，计划实施的最终目的是战略目标的实现。没有一定的目标，将不知道需要怎样的计划实施步骤。
       　　3、制定方案
       　　行动方案是市场营销计划的重要内容，是完成目标的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示，说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。
       　　4、预测财务结果
       　　在制定计划的过程中需要预算执行过程中的费用，一套可行的计划，势必需要财务的支持。没有财务的支持，一切计划都是空谈的。
       　　5、协调
       　　计划制定完成之后是需要拿出来进行审核，平衡预算，高层管理的一致通过，才能得到实施的。这就需要你提前推广你的营销计划，达到各部门的支持。当然这也为后期实行过程中各部门的协调配合打下了基础，有利于计划的顺利进行。
       　　6、计划的执行控制
       　　再好的市场营销计划，执行出了偏差，一样不会有好的结果。因此说明后期执行的重要控制时段/时点，并列出尽可能量化的指标便于对比和控制质量。
        　　制定一个市场营销计划 
       　　(一) 营销分析 市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 营销分析包括:①营销能力和营销数据——波士顿BCG矩阵。如何提高营销能力要做到一下几点：(1)根据销售部及办事处和所在售点确定的零售计划，通过推介达成销售目标。
       　　(2)不断提高自身素质，充分利用公司提供的资源，努力达成预期的销售成果。
       　　(3)充分了解所在地区的消费特性及竞争品牌的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大导购范围。
       　　(4)根据公司的物流管理系统要求，做好销售台账工作，按时按质做好信息的反馈。
       　　(5)及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给店长及零售主任。 (6)及时将售点的产品样板、宣传资料等的上架率和数量反馈给公司，以便得到补充。
       　　(7)负责售点日常维护工作。
       　　(8)遵守公司上下班有关管理制度，杜绝违纪现象。
       　　(9)注重个人形象，提高个人素质，突出公司及品牌形象。
       　　②分析企业面临的优势、劣势、威胁、机会——SWOT分析法。SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合
       　　③竞争者分析——波特结石模型。竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。
       　　(二)营销任务
       　　营销任务包括以下三点：
       　　① 营销任务。任务营销是指在制定一定营销任务的前提下有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 任务营销对企业的发展与崛起可以起到强大的辅助推动作用。当代企业的竞争发展和科技进步，使企业的产品瑕疵有了大幅减少，但相比较而言，许多企业在改善同顾客、员工、自然和社会环境等关系的努力似尚有不
       　　足，他们将利润置于员工、顾客和自然环境之上，对顾客的抱怨或问题反应缓慢，忽视对员工的关爱，对环境保护的诉求也置若罔闻，等等。分为以下四点：(1)市场范围(2)细分市场(3)核心业务(4)外国业务
       　　② 细分市场市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。包括
       　　(一)战略目标(1)营销目标(2)市场份额目标(净利润)(二)营销投资。换取更大影响力和规模经济
       　　③ 革新目标：革新目标需要(1)马斯洛需求层次理论(2)产品生命周期理论
       　　④ 资源目标：资源目标包括(1)生产资源(2)劳动人才
       　　⑤ 生产力目标：生产力目标是指生产管理带动或产品成本降低
       　　⑥ 利润目标：利润目标是指财务分析
       　　(三)战略任务
       　　战略任务是指在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。战略任务与战略目标：战略任务是战略目标的分解，战略任务是详细的具体的，战略目标要通过战略任务的完成才能实现。战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。战略任务的表现形式：一是服务方面，即为哪些购买者服务;
       　　二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务;
       　　三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务;
       　　四是市场范围，即企业服务的市场有多大。
       　　战略任务要做到(一)投资组合分析和战略管理(二)产品总类。如：明天赢得面包的人、今天之任务、昨天之任务
       　　(四)营销战略
       　　市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
       　　营销战略主要做好市场细分和产品定位
       　　市场细分：目标细分市场：导致产品细分满足顾客差异性
       　　顾客差异性：顾客差异性表现在①不同顾客不同敏感性②不同客户不同需求 市场细分方法1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范
       　　围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
       　　2.列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
       　　3.分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
       　　4.制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
       　　产品定位①研究阶段：目标市场选择，识别竞争对手、顾客的选择标准识别、顾客的评价
       　　②战略阶段(市场敏感)①实际定位：找寻产品实际差异②心理定位：找出心理差别，改变顾客认识。
       　　实际定位战略①要做第一个②创造新的产品特征③加强现在的定位④寻找新的定位 心理定位战略：心理定位战略①转变对于品牌的观念②打破对手的品牌定位 有效营销回答的两个问题：有效营销：有效营销从一个单纯的市场营销网站发展成为一个综合性的，与营销相关的站点。根据各种内容分别提供相应创业、文学、网络营销、市场营销，为不同层次的营销爱好者提供网络互动,咨询及相关资料查询服务。
       　　回答的两个问题①谁是细分市场②我们的什么地方让顾客满意
       　　(五)营销组合 营销组合：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 营销组合主要包括(1)产品和品牌。产品和品牌包括①实在的产品②基本品牌：包括服务、质量③增值品牌④潜在品牌(2)服务①许多公司有同样的产品②服务依托于企业文化、动力③糟糕服务的代价(三)价格：价格因素主要包括以下几点：制约价格因素、目标市场品牌价格。价格不可分价格高质量低
       　　定价战略：定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。战略的制定，可以使企业守满地实现自己的目标。根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。以下是一些可能的定价战略
       　　(4)促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销包括：早期广告和公关;成熟服务和广告
       　　(5)分销(渠道)在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。分销指导①企业目标市场是什么②了解产品差异化优势③对分销商的控制指导能力。常用的分销模式变革推进方法一般包括以下五个步骤：第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁;
       　　第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案; 第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估; 第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估;
       　　第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式。 (六)行动计划
       　　营销计划包括：预算、目标、任务及分任务
       　　使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型。

4. 如何制定有效的销售计划

5. 谈谈、 制定市场营销计划。 渠道。 （公司如何确定利用渠

制定市场营销计划：
一、分析营销机会
　　（一）管理营销信息与衡量市场需求
　　（1）、营销情报与调研
　　（2）、预测概述和需求衡量
　　（二）评估营销环境
　　（1）、分析宏观环境的需要和趋势
　　（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
　　（三）分析消费者市场和购买行为
　　（1）、消费者购买行为模式
　　（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
　　（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
　　（四）分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
　　（五）分析行业与竞争者
　　（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
　　（2）、辨别竞争对手的战略
　　（3）、判定竞争者的目标
　　（4）、评估竞争者的优势与劣势
　　（5）、评估竞争者的反应模式
　　（6）、选择竞争者以便进攻和回避
　　（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

　　二、市场营销战略
　　（一）目标市场战略
　　（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
　　（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
　　（3）营销差异化与定位
　　产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
　　开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
　　传播公司的定位
　　（二）营销组合策略
　　1、管理产品线、品牌和包装
　　（1）、产品线组合决策
　　（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
　　（3）、品牌决策
　　（4）、包装和标签决策
　　2、设计定价策略与方案
　　（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
　　（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
　　3、选择和管理营销渠道
　　（1）、渠道设计决策
　　（2）渠道管理决策
　　（3）、渠道动态
　　（4）、渠道的合作、冲突和竞争
　　4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
　　5、管理广告，销售促进和公共关系
　　（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
　　（2）、销售促进
　　（3）、公共关系
　　6、管理销售队伍
　　（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
　　（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

　　三、营销计划的执行与控制
　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
　　2、营销执行监控以保证营销的有效性
　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制。


市场营销渠道（marketing channels）
它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体
市场营销渠道的流程包括：实物流程（物流）、所有权流程、付款流程（支付流）、信息以及促销流程。

营销渠道在营销过程中可创造以下三种效用：
1．时间效用。
即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾，保证了消费者的需求；
2．地点效用。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。
3．所有权效用。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
网络市场使营销渠道的三种作用得到了进一步的加强。在时间和地点上，它使产需不一致的矛盾得到了较为有效的解决，消费者在家中能以最近的地点，以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内，根据消费者的个性化需要进行生产、进货，并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。


（竭力为您解答，希望给予【好评】，非常感谢~~）

6. 销售渠道规划与管理的内容

《销售渠道规划与管理》是市场营销管理的重要组成部分，作为企业进入市场、实现产品价值与使用价值过程中的销售渠道决策与管理，近年来引发了企业界与学术界的广泛关注和深入探索，正在策略和战略层面上不断深化。在市场竞争日益激烈的今天，销售渠道的规划与管理已成为企业取得竞争优势，提高谈判能力的重要砝码。正因为如此，越来越多的企业将销售渠道的建设与维护当作大事来做。带着与时俱进的使命感，为了满足我国企业经营实践的需要，切实为中国企业搭建国际化、信息化平台做点工作，为培养中、高级营销管理人才提供科学的高质量的培训教材，我们考察了大批国内外销售渠道方面的相关资料、教材和专著，力争使本书编写得科学而富有时代性，系统而又具操作性，规范并有创新性。