如何做好商业银行个人客户营销

1. 如何做好商业银行个人客户营销

摘要 近年来随着人们收入的增加、财富的积累，个人客户日渐成为是银行重要客户群体，其金融业务的贡献度已成为商业银行盈利的重要来源；与此同时，客户的需求多样，期待银行更优质的服务、更高端的产品，那么银行建立客户营销体系显得尤其重要和迫切。本文就如何做好银行个人客户营销的问题进行了阐述。关键词 商业银行 客户营销 中图分类号：F832.33 文献标识码：A一、个人客户营销的新特点个人客户群决定着银行的生存与发展，是银行的重要客户资源，银行必须建立完善的客户营销服务体系；在当前市场经济条件下，个人的金融服务种类更加多样，各银行间的竞争日益激烈，为了保持自身生存和发展，做好个人业务，不断推出新产品，以此满足客户的多样化需求。（剩余2009字）

2. 如何做好银行营销工作

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

3. 银行工作客户营销是什么？

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对私客户经理
有的银行称为零售客户经理，零售市场营销岗位等。工作内容主要是推销理财产品，个人贷款（房贷、消费贷款、出国留学贷款等），第三方存管，信用卡等。

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对公客户经理
主要负责推销公司业务，拉存款贷款及其他公司融资业务。

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产品支持类
分析客户与市场需求，设计金融产品与服务方案，制定并开展营销活动，为销售人员提供支持协助。

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风险控制类
预防控制信用风险、市场风险和操作风险，检测风险指标，管理控制运行风险，落实全面风险管理要求。

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信息科技类
开发和测试应用软件，安装和维护硬件系统，保障信息系统安全稳定，支持业务发展需求。

4. 如何做好营销工作，如何做好银行营销工作

看完视频后，你的问题不应该是如何做好银行营销工作，而应该是如何做好营销管理工作。

5. 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系　　 
 
    与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
 
    细分客户市场，明确服务重点
 
    任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
 
    与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
 
    共享客户资源 强化联动营销
 
    在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
 
    个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
 
    合理定价收费，提高服务水平
 
    银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
 
    国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

6. 怎样能做好银行营销？

建立有效营销计划和管理组织体系　　 
 
    与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
 
    细分客户市场，明确服务重点
 
    任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
 
    与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
 
    共享客户资源 强化联动营销
 
    在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
 
    个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
 
    合理定价收费，提高服务水平
 
    银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
 
    国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。
 
    调控人力资源配置充分挖掘潜力
 
    1、银行要将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。 
 
    2、银行要加强创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。 
 
    3、制定相关学习培训计划，着力提高营销人员业务素质及营销技能，熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。
 
    4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力，每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

7. 怎样能做好银行营销？

建立有效营销计划和管理组织体系
与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
细分客户市场，明确服务重点
任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
共享客户资源 强化联动营销
在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
合理定价收费，提高服务水平
银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。
调控人力资源配置充分挖掘潜力
1、银行要将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。
2、银行要加强创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。
3、制定相关学习培训计划，着力提高营销人员业务素质及营销技能，熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。
4、充分发挥各网点为营销功能。

8. 怎样能做好银行营销？

我一直认为，电子银行签约数的多寡某种程度上决定着未来银行间竞争成败之结果。或许有人觉得我在危言耸听，但只要大家去了解各家银行目前对电子银行的开发力度和推广力度，应该会对我这句话的怀疑度有所降低，甚至还会认同我的这一观点。
尽管目前已脱离一线柜台，但是之前一直在着力推销我行的电子银行产品，特别是在个人顾问岗的那几个月时间里。所以我很想谈谈如何来做好电子银行产品营销的这一话题，其中有我的一些心得体会，不对之处，请大家批评指正。
首先，应着力倡导每位员工广泛使用我行的电子银行产品。只有在广泛使用了我行自己的电子银行产品之后，我们才会深刻体会到我行电子银行产品的优势，以及知晓在使用我行电子银行产品的过程中可能会遇到的一些问题，只有这样，在向客户营销时才能针对性强、有的放矢，并能就客户的疑问做出很好的解释和指导。
其次，主动营销，灵活应对。了解我行电子银行产品的优势只是做好营销的第一步，最为关键的还应在于主动开口营销。其实，我行的电子银行产品优势明显，不仅安全、方便，费用也便宜，绝对适用于每一位客户，但很多时候客户根本不知道我行还有如此好的电子银行产品，因此主动营销就显得尤为重要。同时，也要学会灵活应对。有些客户对电子银行的安全性可能会心存疑虑，这时就需要我们花更多的耐心去跟客户解释；有时，客户根本不懂手机银行业务，最好的办法就是拿出自己的手机跟客户演示手机银行的安全性和便利性，很多客户会因此而对手机银行兴趣大增；有时，客户会推说不会使用，这时就要跟客户说我们有专门的人员会手把手的教其使用，客户便不好再推脱。一句话，积极主动、见招使招，营销效果会很明显。
再则，立足大堂，不放过任何的营销机会。我们常说大堂制胜，其实电子银行产品的营销也是如此。比如，汇款的客户要在填单台填单，这时大堂经理就可以向客户着重推荐我行的网上银行和手机银行，特别是我行的手机银行现在做活动，手续费一折，这个对大金额异地汇款的客户吸引力十足，营销效果非常之好；又比如，经常来网点查询余额的客户可以推荐使用我行的短信通知，一旦客户的账上资金有任何风吹草动，客户可以立马知晓；再比如，有时客户会在无意中说到要去交手机话费或者是水电费，可以趁机营销我行的网上银行，只要将网上银行实实在在的安全性和便利性展示给客户，很少有不动心的。大堂处处是机会，营销到位别浪费。
此外，注重教会客户正确使用我行的电子银行产品，更要做好客户的电话回访。很多时候，不是客户对我行的电子产品没有需求，而是因为客户自身的某些原因，致使其不能正确使用我行的电子银行产品。这时电子营销团队的人员和大堂经理的作用就显得尤为重要，最好是能手把手地教客户使用我行的电子银行产品，直到客户完全掌握为止。同时，还应做到对使用我行电子银行产品的客户百分百的电话回访。这不仅能使客户感受到我行的贴心服务，更重要的是掌握客户在使用电子银行过程中的体验，并可以就客户的疑难问题做出解答，保证客户正常使用甚至使其依赖使用我行的电子银行产品。
最后，适时创新，掌握电子银行产品的前沿技术。前段时间，看到一则新闻，说是南京银行竟然推出了只需凭手机而不需要使用银行卡就能在atm取款的业务。看到新闻标题时，感觉非常之不可思议，但是当看完介绍这项业务的使用流程后，又觉得仅此而已、仅此而已呀！其实，这项业务的流程与我行的手机银行有异曲同工之妙，只是我行手机银行的验证码是用来转账或者交手机话费，而它的验证码是用来在atm上取款而已。虽然过程相似，但是它所凸显的功能更强大，更能让人觉得方便，却又安全，这就是创新，这就是优势，这就是竞争力。电子银行技术创新的路还很长，正应了那句话：“只有想不到，没有做不到”。