市场营销中如何制定营销策划

1. 市场营销中如何制定营销策划

　　一、分析营销机会
　　（一）管理营销信息与衡量市场需求
　　（1）、营销情报与调研
　　（2）、预测概述和需求衡量
　　（二）评估营销环境
　　（1）、分析宏观环境的需要和趋势
　　（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
　　（三）分析消费者市场和购买行为
　　（1）、消费者购买行为模式
　　（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
　　（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
　　（四）分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
　　（五）分析行业与竞争者
　　（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
　　（2）、辨别竞争对手的战略
　　（3）、判定竞争者的目标
　　（4）、评估竞争者的优势与劣势
　　（5）、评估竞争者的反应模式
　　（6）、选择竞争者以便进攻和回避
　　（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡


　　二、市场营销战略
　　（一）目标市场战略
　　（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
　　（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
　　（3）营销差异化与定位
　　产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
　　开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
　　传播公司的定位
　　（二）营销组合策略
　　1、管理产品线、品牌和包装
　　（1）、产品线组合决策
　　（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
　　（3）、品牌决策
　　（4）、包装和标签决策
　　2、设计定价策略与方案
　　（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
　　（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
　　3、选择和管理营销渠道
　　（1）、渠道设计决策
　　（2）渠道管理决策
　　（3）、渠道动态
　　（4）、渠道的合作、冲突和竞争
　　4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
　　5、管理广告，销售促进和公共关系
　　（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
　　（2）、销售促进
　　（3）、公共关系
　　6、管理销售队伍
　　（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
　　（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

　　三、营销计划的执行与控制
　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
　　2、营销执行监控以保证营销的有效性
　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制


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　　如何制定销售计划


　　一、编制销售计划
　　（一）建立销售计划体系
　　销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
　　销售计划的内容主要包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划。
　　销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
　　（二）编制销售计划的步骤
　　销售计划一般都以如下程序编制：
　　1． 分析营销现状
　　2． 确定销售目标
　　3． 制定销售策略
　　4． 评价和选定销售策略
　　5． 综合编制销售计划
　　6． 对计划加以具体说明
　　7． 执行计划
　　8． 检查效率，进行控制
　　（三）决定销售计划的方式
　　决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
　　在下列情况下，宜采用分配方式。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
　　当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

　　二、分配销售配额
　　（一）建立销售配额体系的原则
　　（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
　　（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
　　（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
　　（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
　　（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
　　（二）确定销售配额的类型
　　1．销售量配额
　　销售量配额是最常用、最重要的配额。
　　2．财务配额
　　（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
　　（2）毛利配额。
　　（3）利润配额。
　　3．销售活动配额。
　　4．综合配额
　　综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
　　（三）确定销售量配额的基础
　　确定销售量配额主要应考虑：
　　1． 区域销售潜力
　　2． 历史经验
　　3． 经理人员的判断
　　（四）确定销售配额的具体方法
　　1．产品类别分配法
　　2．地域分配法
　　3．部门分配法
　　4．销售员分配法
　　5．客户分配法
　　6．月别分配法

　　三、编制销售预算
　　销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
　　（一）销售预算的编制过程
　　1．根据销售目标确定销售工作范围
　　2．确定固定成本与变动成本
　　3．进行量本利分析
　　盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
　　ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）
　　式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
　　4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
　　5． 提交最后预算给企业最高管理层
　　6． 用销售预算来控制销售工作
　　（二）确定销售预算的方法
　　1．销售百分比法
　　2．标杆法（Benchmarking）
　　标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
　　3．边际收益法
　　这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
　　4．零基预算法
　　这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
　　5．目标任务法
　　6．投入产出法
　　这种方法是对目标任务法的改进
　　（三）控制销售预算
　　常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。

　　四、进行销售活动分析
　　（一）选择销售活动分析的方法
　　（1）绝对分析法
　　绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
　　（2）相对分析法
　　相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
　　①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
　　②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
　　动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
　　（3）因素替代法
　　在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
　　（4）量、本、利分析法
　　（二）确定销售活动分析的程序
　　第一步：确定分析计划。
　　第二步：收集分析资料。
　　第三步：研究分析资料。
　　第四步：作出分析结论。
　　第五步：编写分析报告。
　　（三）撰写销售活动分析报告
　　1．销售活动分析报告的结构与写法
　　（1）标题。
　　（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
　　（3）署名和填写日期。
　　2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
　　（1）遵循一定的写作步骤
　　（2）以政策为依据进行评价。
　　（3）要全面辨证地分析。
　　（4）要力求精简。

2. 市场营销策划的三大步骤

营销策划系列一（营销策划的六个步骤）

3. 市场营销技巧?

本篇文章转自qq空间，据说因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 

接下来我要送给在座各位一句话： 
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己 
一、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 
六、让自己看起来像一个好的产品。 
面对面之一 
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念 
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 
念——信念，客户认为的事实。 
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 
记住 
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？ 
二、你要跟我谈什么？ 
三、你谈的事情对我有什么好处？ 
四、如何证明你讲的是事实？ 
五、为什么我要跟你买？ 
六、为什么我要现在跟你买？ 
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手 
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 
三、USP独特卖点 
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 
答案：你的服务能让客户感动 
服务=关心关心就是服务 
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务： 
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次： 
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念： 
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 
流程图 
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态） 
2.形象的准备（对镜子微笑） 
3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点： 
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念: 
爱上自己，爱上公司，爱上产品 
1．每一通来电都是有钱的来电 
2．电话是我们公司的公关形象代言人 
3．想打好电话首先要有强烈的自信心 
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法： 
1.赞美法则 
2.语言文字同步 
3.重复顾客讲的 
4.使用顾客的口头禅话 
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 
8.幽默 
F：预约电话： 
（1）对客户的好处 
（2）明确时间地点 
（3）有什么人参加 
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术： 
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 
1.我是谁？ 
2.我要跟客户谈什么？ 
3.我谈的事情对客户有什么好处 
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 
5.顾客为什么要买单？ 
6.顾客为什么要现在买单？ 
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？ 
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重 
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了 
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！ 
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！ 
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？ 
1.顾客是我们企业的生命所在 
2.顾客是创造财富的源泉 
3.企业生存的基础 
4.衣食行住的保障
B：服务的重要** 
1.****使企业价值增加 
2.优质服务具有经济的意义 
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念 
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法： 
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务） 
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则： 
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…） 
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息 
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义） 
F：服务的五大好处： 
1． 增加客户的满意度 
2． 增加客户的回头率 
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 
4． 人际关系由量转变为质变 
5． 拥有更多商机 
G：抗拒点解除的七大步骤： 
1．是否是决策者 
2．耐心倾听完抗拒点 
3．先认同客户的抗拒点 
4．辨别真假抗拒点 
5．锁定客户抗拒点 
6．得到客户的承若 
7．解除客户抗拒点
如： 
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

4. 市场营销策划的几种形式

。专家介绍，企业在进行营销活动之前，必须计划营销活动目的及其实施手段，因为，离开营销计划的活动是盲目的、脱离实际的，即便是完成也是混乱低效率的。所以市场营销计划一定要有目的性。
　　现在的企业面临着复杂的市场环境，所以营销计划的制定需要不断地因其变化而变动。不同的要求和目的的计划形式不同。而这些计划中有些就是营销策划的内容，另一些计划则是需要贯穿营销理念和企业的实际营销活动之中的。
　　宏智瑞达专家认为在实际中的营销策划往往表现为一下几种形式：
　　总体营销计划和项目营销计划;总体营销计划主要是针对企业所有营销活动指定的计划，范围较广，内容较全。而项目营销计划则是针对营销工作的某个层面，内容相对集中。
　　长期营销计划和短期营销计划;长期营销计划是针对营销活动在相当一个时期的活动安排，侧重于企业的营销战略思考，层次高，涉及面广。短期营销策划则是针对眼前的经营活动制定更具体的行动措施等。值得注意的是，不论哪种营销战略都应具有可行性和可操作性。

5. 市场营销策划的步骤

常用市场营销计划书范本（纲要）
 
一标题
这是PPT的封面，要有一个代表主题的词或者一句话，然后以实际内容为副标题
二概论
本章节阐述计划的内容梗概
三指导思想
阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的
四本文注释
对一切需要特别说明的引用或者内容提前解释（特别是看报告的人不具备专业知识的情况下）
五中心思想
确立本计划的核心内容
六竞争力分析
1 环境阐述和分析目标市场的环境状况
2 对手详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分类
3 消费市场对目标市场的状况和客户的特性进行阐述和分析
4 自身本公司的竞争力分析（这里要注意把握，搞清楚领导喜欢听实话还是假话，然后把握好深度和用词）
5 结论对分析进行总结性提纲
七定位
根据分析结论进行市场位置定位
八策略定位
根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位
九策略
1 市场策略
2 产品策略
3 渠道策略
4 价格策略
5 服务策略
6 合作策略
...... 
十策略实施
分别对应策略项目做出实施计划及预算、总预算
十一执行目标
十二备注
根据本公司情况，列出不可估因素等等
十三结束

6. 市场营销策略的策略技巧

企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。开拓新市场企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。企业应该学会在新市场中 寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算机了，潜在客户变成了实际客户。多渠道销售模式企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，国际品牌网建议企业应该采取多渠道对产品进行销售，在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道，也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。良好的产品开发战略企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。营销技巧企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

7. 市场营销策略

不知道哥们是为了 公司 的需要呢，还是  大学里老师留得作业，两种情况 应对方法不同


如果是老师的作业：
    1.市场环境分析  需要在网上找些资料，市场环境分析包括很多内容，包括市场政治环境，法律环境，竞争环境，文化环境，等。
    大概说说就可
    2.目标市场选择  即是对新产品消费对象的划分，又叫做市场细分。划分的目的是为了更好的选择营销对象。 如果是作业，其实选择那个市场并不重要。重要的是要看你选择分析的过程。
    3.市场营销组合  专业成为4P
      即  产品  价格  渠道  促销
    如果是老师的作业，相信课上老师讲过不少例子，融会贯通就可以




注意了

    如果是商业需要，我建议再做之前，一定要做的一件事就是————市场调查
营销中有句话，没有经过市场调查，任何营销手段都是没有基础的，都是站不住脚的。（这是我说的）
有些企业老总  总认为市场调查没有用，可是，不调查市场，就不能了解消费者需求，即使你的营销手段再高，产品科技含量再高，不能满足消费者需要，人们就不会买你的账。
    所以我建议应该做的步骤是：
1.市场调查      a.明确调查内容  b.调查问卷设计.  c.资料收集  d.资料整理分析  e.调查结果
2.市场分析      要求客观的认识市场
3.进行市场细分  确定要满足其需求的市场
4.营销策划      提示1：营销手段又很多种   事件营销（砸奔驰车 某公园）  新闻营销（）
                      娱乐营销（超级女生蒙牛）   传统营销（昭君归故里，伊利送真情  伊利在武汉的营销战略）
                提示2：这阶段也包括市场营销组合策略，  产品  价格  渠道 促销
                提示3：不要忽略可行性分析报告，和财务预算部分
5.产品试销     这部分很重要，测试市场反应和预计的结果是否一致
6.市场推广

8. 怎样进行市场营销策划？

由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好；如何打败竞争对手；已成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。 如何让更多的人了解您的企业、产品和服务？如何开拓更广阔的市场？市场营销策划就显得愈加重要。市场营销策划是一个技术含量较高的系统工程。如没有专业策划的人员指点，结果往往是事倍功半。一个好的市场营销策划能使您的企业用最少的投入 , 在最短的时间里产生最大的效益。而一个差的市场营销策划让您花了大量的冤枉钱，并不能达到您的预期效果。更有甚者，由于采用了错误的市场营销策划，结果不但得不到订单，反而流失了客户。  因此，由直觉和经验来做市场营销策划，或盲目地选择市场营销策划公司。都不是一种合适的办法。 很多企业只有在需要搞营销活动；会展；广告投放；企业形象宣传时才会去找策划公司做一个单项策划。这样，就会出现以下几个问题： １、各个策划公司的策划风格和策略都不一样，而且，他们只会考虑这一次的单项策划的效果。不会考虑对企业整个市场营销战略的影响。其最终产生的效果不是相互叠加；而是相互抵消。 ２、请多家策划公司的费用远远超过请一家市场营销策划公司做企业形象,品牌,产品和服务的全程策划的费用。 ３、市场营销策划是一个很复杂的系统工程。在产品生命周期的不同阶段；不同的时间；不同的区域；不同的客户群都应采用不同的营销策略。只有通过最佳的营销组合才能产生最好的效果。 ４、还有一些企业在做市场营销策划时没有考虑到实施的可行性。其实，并不是每个市场营销策划都能得到很好的实施。 １、由于技术原因，没能达到全部的预期效果。 ２、虽然达到了全部的预期效果，但其投入资金将是选择好的专业市场营销策划公司所化费的几倍，甚至几十倍。”有一些很好的策划；因为他的实施成本远远大于企业的承受能力而只能放弃。 3、由于各种不确定的因素使得原先的策划无法实施。 再好的策划得不到实施的保障,也只能是一张好看的图画而已。 企业如果需要进行市场营销策划。希望用最少的投入产生最大的营销效果。唯一的最好的办法只有一个：尽早地选择一家好的专业市场营销策划公司。由他们对您的企业形象,品牌,产品和服务做一个全程的策划和实施。 供参考！

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